智贏天下———卓越的K/A管理實(shí)戰(zhàn)策略特訓(xùn)營(yíng)

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	閆治民
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-12-12 15:26:45

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、企業(yè)一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員

課程目標(biāo)

1、充分認(rèn)識(shí)加強(qiáng)K/A管理的重要意義； 2、掌握高效的K/A選擇、溝通策略； 3、全面提升對(duì)K/A的管理和服務(wù)技能。

課程內(nèi)容

第一章 K/A管理綜述

一、K/A的概念與特征

二、K/A管理與普通零售店的區(qū)別

三、K/A管理的目的

1、通過(guò)KA管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合

2、管理現(xiàn)有KA客戶(hù)和進(jìn)行新KA客戶(hù)的開(kāi)拓

3、提升各KA考核單位營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)

4、進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)安排，控制促銷(xiāo)資源

5、進(jìn)行品類(lèi)管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系

6、進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋

7、終端品牌推廣和形象改善

8、新合同談判

四、K/A管理定義

五、K/A管理原則

1、規(guī)范管理

2、陳列優(yōu)化

3、品牌推廣

4、利潤(rùn)至上

六、K/A管理的內(nèi)容

1、制定重點(diǎn)客戶(hù)的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃；

2、實(shí)現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類(lèi)管理優(yōu)化；

3、執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷(xiāo)計(jì)劃；

4、管理銷(xiāo)售費(fèi)用；

5、負(fù)責(zé)回款；

6、了解客戶(hù)業(yè)務(wù)信息和競(jìng)品信息；

7、發(fā)展個(gè)人與團(tuán)隊(duì)。

七、K/A管理的應(yīng)用價(jià)值

八、K/A管理的難點(diǎn)

九、企業(yè)與K/A關(guān)系現(xiàn)狀分析

1、對(duì)立型關(guān)系

2、主仆型關(guān)系

3、松散型關(guān)系

4、雙贏型關(guān)系

九、K/A的地位分析

1、快速消費(fèi)品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷(xiāo)化

2、K/A的地位是無(wú)可替代的

3、企業(yè)依靠K/A經(jīng)營(yíng)的時(shí)代會(huì)長(zhǎng)期存在

4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與K/A的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏

第二章 K/A拜訪(fǎng)與溝通策略

一、K/A的拜訪(fǎng)

1、拜訪(fǎng)K/A的準(zhǔn)備（心理、形象、資料）

2、接近K/A的主要方法

3、約見(jiàn)K/A的方法

4、拜訪(fǎng)K/A的最佳時(shí)間

5、五種提高意外拜方訪(fǎng)效率的方法

6、訪(fǎng)后分析的程序

二、K/A管理者性格分析與溝通策略

1、性格類(lèi)型

2、語(yǔ)言溝通策略

3、非言語(yǔ)溝通策略

4、K/A溝通的開(kāi)場(chǎng)技巧

5、十二種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白

第三章 K/A管理與服務(wù)實(shí)效策略

一、K/A信限管理

二、K/A銷(xiāo)售管理（相關(guān)表單）

1、銷(xiāo)售計(jì)劃

2、品種組合

3、銷(xiāo)售費(fèi)用

4、人員跟進(jìn)

5、業(yè)績(jī)考核

6、利潤(rùn)核算

三、K/A銷(xiāo)售費(fèi)用管理

1、費(fèi)用的種類(lèi)

2、降低費(fèi)用的策略：

四、K/A產(chǎn)品管理

1、產(chǎn)品組合策略設(shè)計(jì)

2、產(chǎn)品生命周期管理

3、產(chǎn)品安全庫(kù)存與庫(kù)齡管理

4、產(chǎn)品貨架管理

5、新、老產(chǎn)品管理

五、K/A價(jià)格管理

1、價(jià)格環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)

2、影響定價(jià)因素（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、成本、目標(biāo)利潤(rùn)、渠道利潤(rùn)期望）

3、價(jià)格制訂方法

4、價(jià)格秩序管理

六、K/A促銷(xiāo)管理

七、K/A賬款結(jié)算

1、結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季節(jié)、上打下等）

2、影響結(jié)算的因素

3、結(jié)算成本評(píng)估

4、K/A結(jié)算流程

八、 K/A信息管理

九、 K/A服務(wù)

十、K/A客情管理與服務(wù)

十一、K/A終端生動(dòng)化管理

十二、貨架管理的基本原理

十三、終端品牌傳播管理

十四、K/A的顧問(wèn)式管理與服務(wù)

十五、消費(fèi)者檔案管理

1、消費(fèi)者檔案表格設(shè)計(jì)

2、消費(fèi)者檔案的動(dòng)態(tài)管理

3、如何抓住回頭客

十六、案例分析

師資力量

備注信息

閆治民 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師；營(yíng)銷(xiāo)非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者 1、閆老師是從業(yè)十年的國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、營(yíng)銷(xiāo)非戰(zhàn)爭(zhēng)理論和顧客心智終端理論創(chuàng)立者、家庭教育問(wèn)題研究專(zhuān)家、著名培訓(xùn)師、河南省十大杰出營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、河南省人民政府發(fā)展研究中心特約研究員、2003年度中國(guó)企業(yè)優(yōu)秀策劃人(在北京人民大會(huì)堂頒獎(jiǎng))、中原十大杰出營(yíng)銷(xiāo)策劃人。 2、閆老師從銷(xiāo)售一線(xiàn)做起，曾任金星啤酒集團(tuán)品牌戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì)主任、金星啤酒集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總公司副總、金星啤酒集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)副總監(jiān)，江西帝泉啤酒有限公司常務(wù)副總。 3、閆