標準化打造高效的營銷團隊—六項能力訓練

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	王毅
審核時間：	我要報名2012-08-07 13:50:39

　　

學習對象

課程目標

標準化打造高效的營銷團隊—六項能力訓練內訓

課程內容

內訓大綱

與客戶及時溝通才能讓一個營銷顧問準確把握客戶需求，一個企業(yè)才能做出正確戰(zhàn)略。營銷人員與企業(yè)內部其他人員的溝通也至關重要，團隊配合才能實現長期多贏；讓一個客戶重復購買和客戶的連續(xù)推薦是建立品牌的基石，解決維系客戶問題。
M6是英文“Marketing-Team’s 6 Capabilities”的縮寫，其中文意思是營銷團隊6項能力訓練。也稱為從銷售員到銷售總監(jiān)的六門必修課。它是近3
年來世界著名公司營銷成功應用的典范，是結合中國營銷型企業(yè)的實戰(zhàn)案例和經驗總結而成的精華，是提升組織6項業(yè)績驅動能力的系統(tǒng)工程。M6定位于提升銷售員、銷售經理、營銷總監(jiān)所在營銷團隊的六項能力，提供務實解決方案的培訓、輔導，用獨特的方法幫助企業(yè)銷售組織管理者實現營銷型組織的業(yè)績持續(xù)提升與改進。
M6講授的是營銷團隊所必須具備的6項能力,通過對6門課程的系統(tǒng)修煉、以實現營銷目標為導向、以營銷組織為中心，注重行動學習并掌握運用團隊資源，提升組織的效能。 M6的核心在于學習和掌握對目標、任務、人員、信息、營銷活動等資源的有效利用。

【課程背景】

銷售人員工作不主動，銷售人員工作效率低，工作重點不突出、執(zhí)行不到位
銷售經理從過去業(yè)務冠軍到要管理一個團隊，業(yè)務已經轉型，但思維方式和作戰(zhàn)技能并沒有完全轉型
銷售總監(jiān)需要從過去到對公司業(yè)績負責，到如今管理整個營銷團隊，不僅要負責銷售業(yè)務與銷售團隊管理，還要考慮市場管理，渠道管理，甚至服務管理，如何處理這些業(yè)務之間的關系，如何實現公司的準確定位和差異化？

【六大特色】

特色1：大量的實戰(zhàn)案例解析與研討互動式教學，最佳實踐分析與應用
特色2：根據各層級不同能力，道、法、術在不同層級間的應用
特色3：幫助銷售人員自我突破，快速成長為銷售明星
特色4：銷售經理更加清晰自己的定位，管理更輕松
特色5：營銷總監(jiān)從戰(zhàn)略全局層面更高，更遠，更務實
特色6：課程中會提供簡潔實用的工具幫助受訓學員實現培訓效果落地

【三大轉變】

M6為你的組織帶來3大方面的轉變
第1大轉變：營銷團隊的6大能力認知、總結固化、持續(xù)提升
第2大轉變：營銷高層的業(yè)績快速提升，戰(zhàn)略分析策劃與中基層戰(zhàn)術執(zhí)行落地
第3大轉變：實現營銷團隊從“心動”轉變?yōu)椤靶袆印?br />
【三大目的】

目的1：通過提升能力來提高業(yè)績
目的2：業(yè)績提升來激發(fā)團隊潛力
目的3：培訓效果轉化為實際行動

【課程簡介】

市場是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，誰都想擁有一個能打硬仗的營銷團隊！
誰都想在戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)術執(zhí)行到位，銷售員溝通學習能力更強的團隊工作！
企業(yè)的老總和人力部門經常在思考：一個普通銷售員如何能夠快速成長為銷售經理，一個銷售經理再更快速成長為營銷總監(jiān)，他們需要加強哪些能力呢？經過我們長期的研究，結合世界5

強和中國1

強企業(yè)的老總和營銷老總訪談后，我們得到如下結論：他們分別是學習能力，溝通能力，執(zhí)行能力，管理能力、教練能力、策劃能力。當然其他能力也很重要，但是這六個能力是一個普通銷售員成長為營銷總監(jiān)必備的六個能力，是最快到達目標的六個能力，必須快速提高。

學習能力：指銷售人員能夠迅速了解市場和公司的產品情況，能夠不斷向公司的老員工甚至對手學習，不斷學習充電，調整自己的心態(tài)，承受壓力的能力進一步增強。

溝通能力：指一個銷售人員能夠很好地挖掘客戶需求，充分利用好公司資源，處理內外部客戶關系的能力。不論是直銷售還是分銷，溝通能力的強弱都非常重要。

執(zhí)行能力：中層是高層與基層的橋梁與紐帶，是公司戰(zhàn)略執(zhí)行落地的關鍵。執(zhí)行到位與否，關系到戰(zhàn)略的成敗。

管理能力：銷售的管理好壞關系到團隊的穩(wěn)定與發(fā)展，從過去的冠軍銷售員到如今的團隊管理，銷售經理必須轉換自己的角色和定位，發(fā)揮眾人的能力一齊來完成任務。

教練能力：高層領導不僅自己能夠帶領團隊，還要能夠培養(yǎng)中層，用人所長，規(guī)避下屬的缺陷，發(fā)揮下屬的潛能。

策劃能力：即戰(zhàn)略分析與策劃能力，為公司和產品做好準確的定位是關鍵，能夠根據區(qū)域市場和產品的特點，知己知彼，有效地選擇甚至引導市場，在獨特的藍海里，實現業(yè)績的持續(xù)提升。
像GE，微軟等公司，他們的成功有許多因素，但一個共同點是他們針對性訓練營銷團隊的這六個能力。我們也針對性提供相應的六個課程，簡稱M6（中文名：馬六營銷）。

【課程設置】

本課程共6個模塊，本次課程六個模塊組合培訓，公開課為精華版本2天。企業(yè)引入內訓每個模塊單獨的培訓時間為1-2天，合計為6-12天。

【課程大綱】

1 模塊一：M6－1”贏”銷從“心”開始　　
2 模塊二：M6－2卓越銷售溝通　　 　　
3 模塊三：M6－3營銷執(zhí)行力
4 模塊四：M6－4營銷業(yè)務與團隊管理
5 模塊五：M6－5營銷教練 　　　　　　　　
6 模塊六：M6－6孫子營銷兵法　　　 　 　

第一模塊：M6－1”贏”銷從“心”開始
1. 營銷顧問的心態(tài)培養(yǎng)訓練：成功欲望、操之在我，
2. 營銷顧問的目標達成訓練：困難是淘汰弱者的
3. 營銷顧問的銷售方法訓練：方法是人類最有價值的知識
4. 營銷顧問的團隊意識訓練：一滴水只有匯入大海才能永不干涸
5. 營銷顧問的職業(yè)生涯規(guī)劃：對自己的未來負責
6. 營銷顧問的學習能力訓練：認識到不足是進步的前提
解決問題： 一個人能夠“贏”的多少，取決于一個人的心態(tài)，營銷人員更是自己心態(tài)的顧問。所有的成功、業(yè)績甚至學歷都只能代表過去，未來的競爭是學習力的競爭，不是學歷的競爭。通過案例來解析心態(tài)與銷售目標，用多種方法來培養(yǎng)“共贏”的團隊意識，自己肩負責任，并象“高考”那樣熱愛學習，并主動積極在工作中學習提高能力。

第二模塊：M6－2卓越銷售溝通
7. 知道客戶的心－溝通從信任開始，你值得信任、值得托付
8. 問出客戶的痛－挖掘并聆聽客戶的需求，SPIN模式
9. 團隊配合的難－減少內耗，換位思考，樹立內部客戶意識
1
. 展示能力的強－針對客戶需求，有效展示能力
11. 獲得承諾的苦－抓住良機，臨門一腳，談判助你成功
12. 維系客戶的煩－只有持續(xù)產單，你才可以從優(yōu)秀到卓越，客戶關系管理36計。
解決問題： 與客戶及時溝通才能讓一個營銷顧問準確把握客戶需求，一個企業(yè)才能做出正確戰(zhàn)略。營銷人員與企業(yè)內部其他人員的溝通也至關重要，團隊配合才能實現長期多贏；讓一個客戶重復購買和客戶的連續(xù)推薦是建立品牌的基石，解決維系客戶問題。

第三模塊：M6－3營銷執(zhí)行力
13. 概念澄清：執(zhí)行力的內涵與外延：打造真正的執(zhí)行
14. 執(zhí)行文化：執(zhí)行的政策、制度與流程
15. 能力訓練：執(zhí)行的三大紀律八項注意
16. 執(zhí)行檢查：執(zhí)行的彈性與剛性。檢查與跟進
17. 執(zhí)行效益：誰執(zhí)行，誰受益，不要讓執(zhí)行者吃虧
18. 團隊執(zhí)行：領導以身作則，成員互補平衡
解決問題： 執(zhí)行能力的強勢是一個營銷經理能否勝任的重要分水嶺。尤其一個強執(zhí)行力的團隊更是企業(yè)獲得優(yōu)勢的關鍵。從執(zhí)行的驅動力，執(zhí)行的職責系統(tǒng)，執(zhí)行的檢查系統(tǒng)，執(zhí)行的效益系統(tǒng)共四大系統(tǒng)來保證執(zhí)行結果的正確與完整。

第四模塊：M6－4營銷業(yè)務與團隊管理
19. 重新認識管理，銷售管理的成功要素
2
. 銷售管理的工作流程及工作要點
21. 分析市場與銷售現狀，設立銷售目標與預測，策略與計劃
22. 銷售團隊設計，銷售人員招聘與培養(yǎng)
23. 銷售漏斗管理，工具應用分析
24. 銷售指導與人才識別與提拔
解決問題： 從一個業(yè)務精英到一個管理者，認識并調整角色是關鍵。這是二塊不相同的職能。通過授權、激勵，制度約束、上傳下達，從流程、業(yè)務和團隊管理、成員督導、潛力挖掘等多個方面是提升一個團隊的能力是一個管理者最重要的職責

第五模塊：M6－5營銷教練
25. 教練的角色與認識
26. 營銷教練的四大關鍵任務
27. 營銷教練的工作方法和工作流程，PET法、FEBC法等
28. 營銷教練的因材施教：運動場上見分曉
29. 營銷教練的教練技巧
3
. 營銷教練的培養(yǎng)體系探討
解決問題： 從管理者進入教練不是一日之功，但管理者要有這樣的思維，并逐步培養(yǎng)自己的能力，教練最重要的職責是利用團隊中每個人的互補優(yōu)勢，找到并培養(yǎng)合適的人才，為組織源源不斷輸送人才。營銷教練更是要求在“營銷戰(zhàn)爭”中獲勝，并形成一種文化。

第六模塊：M6－6孫子營銷兵法
31. 孫武兵法的營銷解讀：七計、九謀、十二法、十三篇
32. 一個目標，不戰(zhàn)而勝，止戈為武
33. 二個原則：上下同欲，將帥同心
34. 三才合一：天時、地利、人和
35. 四步流程：上兵伐謀、其次伐交、其次用兵　其下攻城
36. 五事必備：道天地將法（智信仁勇嚴）

師資力量

備注信息

王毅
中國培訓網高級講師
　　資深管理咨詢專家，注冊會計師，注冊咨詢師。盛高咨詢機構高級合伙人，現任盛高咨詢項目總監(jiān)。

擅長領域：

　　人力資源 財務管理 資本運營

　　項目專長涵蓋股權激勵、預算管理、稅收籌劃、財務內部管理制度建設、業(yè)務流程重組、人力資源規(guī)劃、投資等領域。

工作經歷：

　　盛高咨詢機構高級合伙人，現任盛高咨詢項目總監(jiān)；