銷售終端管理培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-27 15:23:59

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)中高層管理者

課程目標(biāo)

1、提高每個(gè)“單點(diǎn)”的銷量，進(jìn)而達(dá)到整體銷量的增長(zhǎng)； 2、學(xué)會(huì)如何節(jié)約費(fèi)用提升銷量； 3、學(xué)會(huì)如何適度、科學(xué)地掌控終端。

課程內(nèi)容

第一講終端管理要解決的問題

　　一、如何增加有效終端的數(shù)量？

　　二、提高單店的銷量的必要性

分析：銷售終端管理培訓(xùn)案例！

解析：銷售終端管理內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：銷售終端管理課程案例分析！

　　第二講 終端客戶的開發(fā)

　　第一節(jié)終端客戶的定義

　　一、不同企業(yè)對(duì)終端的“習(xí)慣定義”是不同的

　　如：可口可樂、娃哈哈、王老吉終端客戶的群體是不同的；

　　二、渠道的定位決定終端客戶的類型

　　三、通路的細(xì)分決定終端的數(shù)量

　　四、終端數(shù)量是銷量的基礎(chǔ)

　　第二節(jié)終端客戶的開發(fā)

　　一、構(gòu)建目標(biāo)分銷渠道對(duì)開發(fā)終端客戶的重要性

　　二、如何開發(fā)終端客戶

　　你有多少萬個(gè)終端？

　　可口可樂、娃哈哈、王老吉終端數(shù)量的差別及原因

　　還有多少發(fā)展空間？

　　跳出迷局看終端

　　競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方往往是投入產(chǎn)出比最低的地方

　　娃哈哈成功的案例

　　如何擴(kuò)容？

　　著眼“擴(kuò)點(diǎn)”事倍功半案例：

　　案例：可口可樂的超前并未實(shí)現(xiàn)跨越

　　通過“擴(kuò)面”來帶動(dòng)“擴(kuò)點(diǎn)”事半功倍

　　王老吉成功的案例

討論：銷售終端管理經(jīng)典案例討論!

分組：銷售終端管理培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析：銷售終端管理學(xué)習(xí)中的八大陷阱！

　　第三講 掌控終端

　　第一節(jié) 終端管理要解決的問題

　　三、要解決誰來賣的問題

　　四、盡可能地提高單店銷量

　　第二節(jié) 向終端要銷量

　　1、對(duì)競(jìng)品實(shí)施攔截的要素與技巧；

　　2、對(duì)客戶攔截的要素與技巧；

　　2、品牌攔截的要素及技巧；

　　4、如何應(yīng)對(duì)激烈的終端競(jìng)爭(zhēng)；

　　第三節(jié)掌控終端的五要素

　　1、人員；

　　2、品牌形象；

　　3、產(chǎn)品；

　　4、促銷；

　　5、管理；

互動(dòng)：銷售終端管理培訓(xùn)案例評(píng)估

分享：某集團(tuán)銷售終端管理培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典銷售終端管理案例分析示范

　　第四講管理制度化

　　一、如何制定終端拜訪線路；

　　二、客戶拜訪的八步驟；

　　三、建立檢查及監(jiān)管制度


　　第五講終端管理的簡(jiǎn)單工具

　　一、讓終端管理常態(tài)化工具；

　　二、終端管理量化工具；

　　三、檢查工具；

　　四、建立反饋調(diào)整機(jī)制

分享：企業(yè)銷售終端管理培訓(xùn)三步走！

案例：聯(lián)想(中國)公司的銷售終端管理培訓(xùn)案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好銷售終端管理？

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