工業(yè)品渠道開發(fā)和管理培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-25 16:10:07

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)中高層管理者

課程目標(biāo)

1、學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法 2、學(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧 3、分析銷售政策的利弊， 學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策 4、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，如何進(jìn)行經(jīng)銷商切換 5、介紹工業(yè)品跨國公司管理客戶的方法

課程內(nèi)容

第一講：渠道如何規(guī)劃

? 工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度

? 不同渠道模式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

? 影響渠道規(guī)劃的六個(gè)因素

? 評(píng)價(jià)渠道方案的三個(gè)原則

? 規(guī)劃的工具和具體方法

? 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路

如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。 第二講：經(jīng)銷商的選擇

? 選擇經(jīng)銷商的四個(gè)基本思路

? 選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)

? 考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作

? 尋找經(jīng)銷商的幾種方法

選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的，他們有哪些特點(diǎn)？本部分主要討論：選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)和根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來考察經(jīng)銷商的實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請(qǐng)神容易送神難”的情況出現(xiàn)。

第三講：經(jīng)銷商的談判

? 招商談判前的準(zhǔn)備：知己知彼

? 分析供應(yīng)商對(duì)經(jīng)銷商價(jià)值的方法

? 用SPIN挖掘和引導(dǎo)客戶需求

? 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧

有了選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權(quán)辱國”的條款？

第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪

? 日常拜訪的原則

? 拜訪經(jīng)銷商六大任務(wù)

? 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動(dòng)作六步走

? 經(jīng)銷商績效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

? 不同性格與銷售風(fēng)格

有了簽約的經(jīng)銷商，接下來就是日常拜訪。

客戶日常拜訪要占整個(gè)銷售活動(dòng)的大部分時(shí)間，但也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷商主要任務(wù)和規(guī)定動(dòng)作，以一套標(biāo)準(zhǔn)化和可重復(fù)操作的銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動(dòng)。

第五講：制定經(jīng)銷商政策

? 制定銷售政策四個(gè)原則

? 價(jià)格體系設(shè)計(jì)

? 三種返利政策

? 信用政策設(shè)計(jì)

? 區(qū)域管理要素

經(jīng)銷商永遠(yuǎn)只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設(shè)計(jì)價(jià)格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設(shè)定的經(jīng)營思路行動(dòng)，在完成公司銷售目標(biāo)的同時(shí)，避免渠道價(jià)格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。 第六講：如何掌控經(jīng)銷商

? 渠道掌控的目的

? 如何避免“客大欺店”

? 掌控經(jīng)銷商的七個(gè)方法

本部分主要討論：掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運(yùn)行，避免經(jīng)銷商叛離；協(xié)調(diào)渠道沖突；穩(wěn)定價(jià)格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。

第七講：解決渠道沖突

? 渠道沖突的類型

? 如何有效遏制價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

? 有效避免惡性串貨的六種方法

渠道惡性競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，沒有利潤，經(jīng)銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重，屢禁不止，嚴(yán)重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護(hù)渠道秩序保護(hù)渠道利潤的工具和方法。

第八講：如何更換經(jīng)銷商

? 更換經(jīng)銷商的原則

? 更換經(jīng)銷商的五個(gè)準(zhǔn)備

企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時(shí)把關(guān)不嚴(yán)；或經(jīng)銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐，導(dǎo)致廠家考慮更換經(jīng)銷商，但更換經(jīng)銷商如果準(zhǔn)備不足會(huì)帶來嚴(yán)重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷商廠家前期的準(zhǔn)備和“安全”切換的方法，避免市場(chǎng)動(dòng)蕩給企業(yè)帶來不必要的損失。

案例：麥當(dāng)勞的工業(yè)品渠道開發(fā)和管理UP計(jì)劃

分享：工業(yè)品渠道開發(fā)和管理培訓(xùn)師一句話說清楚工業(yè)品渠道開發(fā)和管理

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