大客戶銷售與客戶關(guān)系管理培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	譚小芳
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-21 11:52:38

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)中高層管理者

課程目標(biāo)

將從大客戶銷售與客戶關(guān)系管理的主要關(guān)鍵環(huán)節(jié)，分析成功銷售和管理的技巧和重點(diǎn)，能有效地提高企業(yè)的銷售競(jìng)爭(zhēng)能力，和提高大客戶滿意度的服務(wù)管理能力，是一門銷售必聽(tīng)課程。

課程內(nèi)容

大客戶需求分析

把握4類關(guān)鍵客戶；

對(duì)大客戶進(jìn)行結(jié)構(gòu)性分析，明確競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)

檢驗(yàn)大客戶的5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，準(zhǔn)確把握需求

大客戶需要銷售顧問(wèn)

找對(duì)人講對(duì)話更重要

賣產(chǎn)品還是賣解決方案？突破建立依賴感的瓶頸

5種溝通風(fēng)格，對(duì)待大客戶要個(gè)性化管理`

如何有效地推進(jìn)客戶關(guān)系發(fā)展：學(xué)員實(shí)例分析

挖掘需求---做對(duì)事的成功因素

客戶采購(gòu)流程的"天龍八部"

隱含需求與明確需求的辨析

如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

有效地投入產(chǎn)出分析，從信賴到依賴：羸在未起步

建立完整的客戶需求分析

確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵

差異化分析，找準(zhǔn)優(yōu)、劣勢(shì)

如何確立最佳賣點(diǎn)？建議書(shū)制定的關(guān)鍵

制定行動(dòng)計(jì)劃：鞏固優(yōu)勢(shì)、消除威脅

說(shuō)服客戶接受產(chǎn)品/方案的步驟

呈現(xiàn)方案技巧：完美亮相

贏得承諾

有效提問(wèn)的關(guān)鍵，判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)

雙贏成交的有效方法

談判技巧：如何維持高價(jià)或不降價(jià)？

深度挖掘，在大客戶內(nèi)部創(chuàng)造多次購(gòu)買

大客戶關(guān)系管理

客戶如何細(xì)分？如何抓住、抓好大客戶

如何挖掘潛在客戶？潛在客戶成為用戶的關(guān)鍵

用系統(tǒng)分析的方法來(lái)做診斷

全面提升客戶滿意度的奧秘在哪里？

分享：企業(yè)流程管理培訓(xùn)三步走！

案例：聯(lián)想(中國(guó))公司的流程管理培訓(xùn)案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好流程管理？

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