雙贏采購談判培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時間：	我要報(bào)名2012-06-26 14:53:13

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)中高層管理者

課程目標(biāo)

全世界賺錢速度最快的途徑是什么？是談判！談判省下來的都是企業(yè)的純利潤！而企業(yè)同樣一宗采購由不同的人員去談判，得到的條件不同。姜宏鋒老師對全國32個采購經(jīng)理研修班上做的談判練習(xí)統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，同一標(biāo)的，由不同的采購與銷售人員談判總價竟然相差高達(dá)33
萬美元

課程內(nèi)容

第一講

采購談判者與雙贏思維

(一) 你是談判高手嗎？--自我測評

(二) 無處不在的談判-談出天下

(三) 談判能力是采購人員的必備技能與核心工作

(四) 優(yōu)秀采購人員PBC(潛力、行為、貢獻(xiàn))

(五) 4大素質(zhì)（操守、操作、談判、風(fēng)險(xiǎn)控制）

(六) 對談判的傳統(tǒng)3種誤解與新實(shí)效的談判新模式

(七) 雞蛋火腿腸項(xiàng)目為什么失�。�-“贏”思維

(八) 成功的談判的三個特征（交換.贏家.效率）

(九) 如何做好內(nèi)部談判

(十) 對抗性談判與合作性談判（零和、雙贏、加值、競合

分析：雙贏采購談判培訓(xùn)案例！

解析：雙贏采購談判內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：雙贏采購談判課程案例分析！


(十一)采購物質(zhì)分類與談判策略

第二講

談判準(zhǔn)備與談判要素

（演練與點(diǎn)評）

(一) 對采購來說談判的三個重要因素

(二) 由單一因素到多因素談判

(三) 價格、總成本與談判

(四) 采購與銷售各想用什么標(biāo)準(zhǔn)定價

(五) 識破報(bào)價單的六大陷阱與成本分析表的摘櫻桃理論

(六) 談判過程中的情報(bào)戰(zhàn)談判之舞的三個重要節(jié)拍

(七) 談判前的準(zhǔn)備工作表

(八) ENOST談判模型

(九) 目標(biāo)分析上的五大誤區(qū)

(十) 采購人員談判中常犯的六種錯誤

討論：雙贏采購談判經(jīng)典案例討論!

分組：雙贏采購談判培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析：雙贏采購談判學(xué)習(xí)中的八大陷阱！





第三講

談判演練

(一) 采購談判案例對抗演練

(二) 談判成績

(三) 點(diǎn)評與總結(jié)

互動：雙贏采購談判培訓(xùn)案例評估

分享：某集團(tuán)雙贏采購談判培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典雙贏采購談判案例分析示范

第四講

采購談判過程控制

(一) 談判的局、勢、術(shù)

(二) 開場：采購一招制敵的兩個字

(三) 如何應(yīng)對銷售“你覺得多少錢比較合適”？

(四) 扮演不情愿買家

(五) 中場：應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手-模糊上級的設(shè)置

(六) 應(yīng)對僵局| 困境 | 死胡同

(七) 案例：虛擬的采購價格審查委員會

(八) 終局.白臉—黑臉策略

(九) 蠶食策略/如何減少讓步的幅度/結(jié)束時的小讓步與恭喜

(十) 談判過程中之書面記錄

(十一)談判過程中的壓力點(diǎn)（買方VS賣方）

(十二)談判行動綱領(lǐng)之“十要”十不要”

(十三)案例：蠶食策略：一次成功的電器購買

(十四)杠桿類物料采購對抗練習(xí)與點(diǎn)評

(十五)設(shè)備類采購對抗練習(xí)與點(diǎn)評 分享：企業(yè)雙贏采購談判培訓(xùn)三步走！

案例：聯(lián)想(中國)公司的雙贏采購談判培訓(xùn)案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好雙贏采購談判？

第五講

談判語言藝術(shù)與兵法 (一) 談判語言藝術(shù)：假設(shè)與成交

(二) 案例：想要鉆戒的林太太

(三) 身體語言解讀

(四) 談 判 十 兵 法

(五) 不道德談判方式

(六) 與外國人談判的注意事項(xiàng)

(七) 對抗型談判：某外企采購人員必會的32條采購談判技巧

(八) 練習(xí)：關(guān)鍵零部件購買對抗練習(xí)

分享：雙贏采購談判培訓(xùn)四部曲！

分享：雙贏采購談判內(nèi)訓(xùn)五步驟！

分享：企業(yè)雙贏采購談判六技巧！

分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的雙贏采購談判難題！

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