頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	譚小芳
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-22 15:04:23

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)中高層管理者

課程目標(biāo)

塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的必備的職業(yè)心態(tài)基于對(duì)消費(fèi)者心理的探尋，學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵的顧客業(yè)務(wù)技能。

課程內(nèi)容

第一部分 對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作的關(guān)鍵認(rèn)知

第一節(jié) 幾個(gè)關(guān)鍵認(rèn)知

1、導(dǎo)購(gòu)工作場(chǎng)所的特點(diǎn)及對(duì)導(dǎo)購(gòu)的要求

2、導(dǎo)購(gòu)的主要工作內(nèi)容及角色認(rèn)知

3、導(dǎo)購(gòu)人員的工作性質(zhì)

4、探討：什么樣的導(dǎo)購(gòu)才叫“好”？

第二節(jié)、導(dǎo)購(gòu)職業(yè)心理構(gòu)建

1.有欲望：做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心，你有成功的欲望才會(huì)去行動(dòng)

2.有目標(biāo)：今天的努力，明天的結(jié)果，有目標(biāo)會(huì)少走很多彎路

3.人勤奮：業(yè)績(jī)導(dǎo)向的結(jié)果意識(shí)，卻在過(guò)程中實(shí)現(xiàn)

4.意志堅(jiān)：合理的當(dāng)煅煉，不合理的當(dāng)磨煉

5.會(huì)溝通：學(xué)會(huì)換位思考，你能看到更多本來(lái)面目

6.可信任：客戶先相信你的人，再相信你的產(chǎn)品

7.人樂(lè)觀：你能積極、正面、主動(dòng)的處事，回報(bào)往往是相應(yīng)的

8.懂世故：學(xué)會(huì)欣賞別人，你也會(huì)變的更受歡迎



第二部分 GUEST顧客接待技能

引子：我們有很多趕走顧客的行為！

一、Greeting——笑迎顧客

1、贏得顧客的好感，建立顧客信任

2、盡早的關(guān)注潛在的顧客

3、開始的介紹要找到價(jià)值興奮點(diǎn)

討論：如何應(yīng)對(duì)“隨便看看”的顧客？

二、Understanding——了解需求

1、顧客決策過(guò)程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機(jī)能

2、消費(fèi)者需求判定原則：大膽假設(shè)，小心求證

3、需求判定的第一印象很有價(jià)值

4、需求探尋方法：望、聞、問(wèn)、切

5、探需六字真言：多問(wèn)多聽少說(shuō)

三、Explaining——產(chǎn)品展示

討論：我們有什么產(chǎn)品可以推薦給顧客？（連接產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)和消費(fèi)者需求）

1、培育消費(fèi)者卓越的消費(fèi)體驗(yàn)（陳列、賣場(chǎng)氛圍、現(xiàn)場(chǎng)演示、促銷、服務(wù)等）

2、導(dǎo)購(gòu)一定要熟悉自己的產(chǎn)品(庫(kù)存,賣點(diǎn)等)

3、提煉你的產(chǎn)品賣點(diǎn)

4、將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費(fèi)者尋找購(gòu)買的理由——FABE推銷法及其限制

討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會(huì)多么多么糟”？

四、Suggestion——建議成交

1、顧客成交的特征及應(yīng)對(duì)

2、處理客戶異議的六大原則

討論：客戶異議處理話術(shù)應(yīng)對(duì)

3、建議成交的技巧：暖場(chǎng)、交換、配套、拖延/沉默、角色扮演……

4、如何處理議價(jià)問(wèn)題

互動(dòng)：《賣捌》視頻分析

5、如何做好“連帶銷售”？

五、Thanks——謝別顧客

1、如何對(duì)成交后的顧客進(jìn)行心理輔導(dǎo)以鞏固訂單？

2、讓客戶帶著對(duì)你的“標(biāo)桿”去度量競(jìng)品

案例：如何給客戶回頭，留個(gè)臺(tái)階？

3、顧客投訴的心理及應(yīng)對(duì)——重新認(rèn)識(shí)顧客投訴

4、會(huì)員顧客管理

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