經(jīng)銷商商務(wù)談判培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時間：	我要報名2012-06-18 11:55:44

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

1、大大提升談判效率； 2、增強(qiáng)對經(jīng)銷商商務(wù)談判的理解； 3、提升經(jīng)銷商商務(wù)談判的控制技能； 4、自信應(yīng)對復(fù)雜的談判局面； 5、增加交易利潤，減少采購成本； 6、學(xué)習(xí)成功的經(jīng)銷商商務(wù)談判步驟和談判技巧； 7、領(lǐng)悟經(jīng)銷商商務(wù)談判“見招拆招，一步到位”的真諦。

課程內(nèi)容

經(jīng)銷商商務(wù)談判培訓(xùn)


培訓(xùn)講師：譚小芳

培訓(xùn)目的：

1、大大提升談判效率；

2、增強(qiáng)對經(jīng)銷商商務(wù)談判的理解；

3、提升經(jīng)銷商商務(wù)談判的控制技能；

4、自信應(yīng)對復(fù)雜的談判局面；

5、增加交易利潤，減少采購成本；

6、學(xué)習(xí)成功的經(jīng)銷商商務(wù)談判步驟和談判技巧；

7、領(lǐng)悟經(jīng)銷商商務(wù)談判“見招拆招，一步到位”的真諦。

培訓(xùn)對象：

經(jīng)銷商企業(yè)董事長、正副經(jīng)銷商總經(jīng)理、區(qū)域（渠道拓展）業(yè)務(wù)員

培訓(xùn)背景：

談判是一個通過協(xié)商解決問題的溝通過程，只要想從其他人手上得到一些東西，或者其他人想從我們手中得到某些東西，就是談判，所以說人人都是談判者。而談判幾乎每時每刻都在我們周圍發(fā)生，談判——已經(jīng)成為人們?yōu)榻鉀Q彼此間各種爭議和問題而采取的一種有效行為，所以談判是每個人都要具備的一項能力。談判對于銷售人員和經(jīng)銷商商務(wù)談判人員就更加重要，因為他們的談判能力的強(qiáng)弱直接決定了企業(yè)利潤的高低！

據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明，企業(yè)在銷售過程中因缺乏經(jīng)銷商商務(wù)談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營成本的68%。在現(xiàn)實中，企業(yè)經(jīng)銷商商務(wù)談判更多是建立在以價格為基礎(chǔ)上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層管理者對經(jīng)銷商商務(wù)談判技巧的高度重視。然而，金融危機(jī)后的市場環(huán)境和客戶需求發(fā)生質(zhì)變，迫使企業(yè)對經(jīng)銷商商務(wù)談判做出結(jié)合市場環(huán)境和銷售對象進(jìn)行調(diào)整。正確掌握有效的經(jīng)銷商商務(wù)談判原則和技巧，不但使企業(yè)銷售業(yè)績明顯增長，也能增強(qiáng)企業(yè)的長期經(jīng)營穩(wěn)健的信心。歡迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師《經(jīng)銷商商務(wù)談判培訓(xùn)》課程，全面解決經(jīng)銷商商務(wù)談判中的疑難雜癥！


培訓(xùn)大綱：


第一部分：經(jīng)銷商商務(wù)談判的課程導(dǎo)入


一、經(jīng)銷商商務(wù)談判釋義

1、生活中充滿了談判與契約

2、產(chǎn)生談判的基本條件和目的

3、經(jīng)銷商商務(wù)談判人員獲得成功的八要素

4、人性的魅力對經(jīng)銷商商務(wù)談判有哪些影響


二、經(jīng)銷商商務(wù)談判的基礎(chǔ)與動力

1、經(jīng)銷商商務(wù)談判的基本內(nèi)涵

2、經(jīng)銷商商務(wù)談判的核心

3、經(jīng)銷商商務(wù)談判的種類

4、經(jīng)銷商商務(wù)談判的動力

分享：猶太人的談判策略

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案例：谷歌邊查“內(nèi)鬼”邊與中方談判

案例：哥本哈根——這一場談判的由來

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第二部分：經(jīng)銷商商務(wù)談判面面觀


一、經(jīng)銷商商務(wù)談判的方式

1、直接談判和間接談判

2、橫向談判和縱向談判


二、經(jīng)銷商商務(wù)談判的層次

1、競爭型經(jīng)銷商商務(wù)談判

2、合作型經(jīng)銷商商務(wù)談判

3、雙贏的經(jīng)銷商商務(wù)談判


三、經(jīng)銷商商務(wù)談判的八個關(guān)鍵要素

1、目標(biāo)

目標(biāo)基于需求，需求是談判的基礎(chǔ)

2、風(fēng)險

承擔(dān)風(fēng)險的能力是你的實力體現(xiàn)

3、信任

信任是談判進(jìn)入實質(zhì)階段的前提

4、關(guān)系

人際關(guān)系影響信任度，最終影響結(jié)果

5、共贏

只有雙贏基礎(chǔ)上的合作才是長久合作

6、實力

權(quán)力體現(xiàn)實力，并對談判結(jié)果有決定性的影響

7、準(zhǔn)備

談判不是靠口才，而是靠準(zhǔn)備

8、授權(quán)

只和能決定這件事的人談判


四、經(jīng)銷商商務(wù)談判的基本原則

1、應(yīng)盡量擴(kuò)大總體利益

2、應(yīng)善于營造公開、公平、公正的競爭局面

3、應(yīng)明確目標(biāo)，并善于妥協(xié)

4、注重平等互利原則

5、重利益不重立場原則

6、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則

7、堅持把人與問題分開原則

8、堅持提出彼此有利的解決方案原則

9、注意科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合原則

1
、注意并非任何情況下都要進(jìn)行談判



第三部分：經(jīng)銷商商務(wù)談判的素養(yǎng)與技巧


一、經(jīng)銷商商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格

1、經(jīng)銷商商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)

2、美國人的經(jīng)銷商商務(wù)談判風(fēng)格

3、日本人的經(jīng)銷商商務(wù)談判風(fēng)格

4、歐洲人的經(jīng)銷商商務(wù)談判風(fēng)格

5、各國非語言交流技巧使用頻度


二、經(jīng)銷商商務(wù)談判的綜合技巧

1、開局談判技巧

（1）開出高于預(yù)期的條件

（2）永遠(yuǎn)不要接受對方的第一次報價或還價

（3）學(xué)會適時感到意外

（4）避免對抗

（5）不情愿法

（6）誘捕策略

（7）鉗子策略

2、展開談判技巧

（1）上級領(lǐng)導(dǎo)技巧

（2）服務(wù)價值遞減

（3）不要簡單折中

（4）應(yīng)對僵局技巧

（5）應(yīng)對困境技巧

（6）應(yīng)對死胡同的技巧

（7）摘櫻桃技巧

（8）索取回報技巧

3、經(jīng)銷商商務(wù)談判的讓步技巧

（1）底線在何處

（2）讓步的基本原則

（3）出其不意的讓步

4、經(jīng)銷商商務(wù)談判的溝通技巧

（1）提示語言模式

（2）發(fā)問的技巧

（3）回應(yīng)技巧

（4）先跟后帶

（5）換框技巧

5、電話談判技巧

6、團(tuán)隊談判技巧

7、終局談判策略

（1）蠶食策略

（2）減少讓步幅度

（3）反悔策略


四、經(jīng)銷商商務(wù)談判“十大”兵法

1、蠶食戰(zhàn)之步步為營

2、防御戰(zhàn)之釜底抽薪

3、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略

4、外圍戰(zhàn)之談判升格

5、決勝戰(zhàn)之請君入甕

6、影子戰(zhàn)之欲擒故縱

7、攻堅戰(zhàn)之打虛頭

8、用“認(rèn)知對比法”降低對方戒備

9、用“沉錨理論”縮小談判范圍

第四部分：經(jīng)銷商商務(wù)談判的流程和雙贏談判


一、克服經(jīng)銷商商務(wù)談判中四大心理障礙

1、障礙一：懼高心理

2、障礙二：懼錢心理

3、障礙三：懼?jǐn)⌒睦?br />
4、障礙四：懼比心理


二、經(jīng)銷商商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

1、經(jīng)銷商商務(wù)談判人員的準(zhǔn)備

（1）人數(shù)多少

（2）構(gòu)成比例

（3）配置的合理性

2、經(jīng)銷商商務(wù)談判信息的準(zhǔn)備

（1）市場信息

（2）競爭對手信息

（3）科技信息

（4）政策法規(guī)信息

（5）金融信息

（6）貨單樣品信息

3、經(jīng)銷商商務(wù)談判的目標(biāo)與對象

（1）主題

（2）目標(biāo)

（3）優(yōu)化

（4）對象確定

4、經(jīng)銷商商務(wù)談判的時空選擇

（1）時間

（2）地點

（3）場外交易

（4）談判環(huán)境

5、經(jīng)銷商商務(wù)談判方案的制定

（1）談判方案的基本要求

（2）談判方案的主要內(nèi)容

6、經(jīng)銷商商務(wù)談判的模擬

（1）必要性

（2）擬定假設(shè)

（3）想象談判全過程

（4）集體模擬

7、經(jīng)銷商商務(wù)談判底線的確定

（1）價格水平

（2）支付方式

（3）交貨及罰金

（4）保證期的長短

8、經(jīng)銷商商務(wù)談判接洽的準(zhǔn)備

（1）座次

（2）迎接

（3）陪同

（4）送別


三、經(jīng)銷商商務(wù)談判的全套流程

1、經(jīng)銷商商務(wù)談判程序

（1）內(nèi)部授權(quán)

（2）外部談判

（3）獲得內(nèi)部支持

2、外部談判流程

（1）準(zhǔn)備階段

（2）開始階段

（3）展開階段

（4）締結(jié)或終止階段

3、經(jīng)銷商商務(wù)談判的障礙及解決方案

（1）障礙1——自身的習(xí)慣性反應(yīng)

（2）障礙2——對方的心態(tài)

（3）障礙3——對方堅守立場

（4）障礙4——對方的不滿情緒

（5）障礙5——對方的實力

（6）各種障礙的解決方案

（7）觀察對方的肢體語言

4、經(jīng)銷商商務(wù)談判的高效成交

（1）影響談判六大影響力

（2）富蘭克林成交法

（3）上級與黑白臉

（4）禮尚往來法

（5）先跟后帶

（6）燙手山芋法

5、實現(xiàn)雙贏的經(jīng)銷商商務(wù)談判

（1）雙贏談判的誤區(qū)

a價格越高/低越好

b過度計較對方利益

c眼前利益的蒙蔽

（2）推拉之間完成談判

（3）收關(guān)的方式

（4）談判協(xié)議的達(dá)成

6、經(jīng)銷商商務(wù)談判協(xié)議的執(zhí)行

7、經(jīng)銷商商務(wù)談判合同的管理

（1）合同簽署是談判階段性成果

（2）促其執(zhí)行是后談判階段任務(wù)

（3）違約處理是無奈的法律保障

分享：談判簽約的六大要訣

分享：談判的最終目的是一張合同嗎？


四、經(jīng)銷商商務(wù)談判培訓(xùn)總結(jié)

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