銷售團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	譚小芳
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-18 11:19:38

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)中高層管理者

課程目標(biāo)

1)為什么銷售人員總是先看拿多少錢，再看辦多少事？? 2)為什么銷售人員總覺(jué)得干的多，拿的少？? 3)為什么銷售拿了錢還不守規(guī)矩？? 4)為什么發(fā)了錢仍然沒(méi)有積極性？ 5)企圖心不強(qiáng)，不愿做，不求吃好，只求有飽 6)員工被處罰后總是抱怨：“這個(gè)命令根本不切合實(shí)際”“這事不是我干的”、 7)如何應(yīng)對(duì)員工為自己開(kāi)脫責(zé)任的借口，員工大錯(cuò)不犯小錯(cuò)不斷怎么辦？ 8)執(zhí)行力差強(qiáng)人意，計(jì)劃不如變化快 9)人員流失率高，流走的是“精兵強(qiáng)將”，留下的是“散兵游勇” 1
)搶單、賣單、轉(zhuǎn)單、炒單時(shí)有發(fā)生，公說(shuō)公有理，婆說(shuō)婆有理

課程內(nèi)容

第一講：我是誰(shuí)？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:

討論：“問(wèn)世間銷售何做？直教人難以摸索”---營(yíng)銷主管的九大感嘆

分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

案例研討：增加目標(biāo)任務(wù)量

找事：給他找毛病

挖坑：把他調(diào)到其他區(qū)域

干掉

分享：目標(biāo)任務(wù)量的設(shè)定

目標(biāo)設(shè)定5項(xiàng)原則

舉例：“三夠原則”夠懶-夠黑--夠吝嗇--銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換

朝會(huì)---晚會(huì)制度

銷售管理5要素


第二講：業(yè)績(jī)才是硬道理---銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

分享：把干毛巾拎出水來(lái)

討論：銷售隊(duì)伍規(guī)模大，業(yè)績(jī)就高嗎？

如何瓜分銷售王國(guó)？--銷售區(qū)域劃分

案例分析：小麗的故事

分享：業(yè)績(jī)改進(jìn)計(jì)劃PIP

利用關(guān)鍵指標(biāo)設(shè)置控制提升業(yè)績(jī)；

以專業(yè)化營(yíng)銷指引銷售方向（STP）

善于整合及包裝武器，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力（提煉出高效的銷售套路及技巧）


第三講：銷售團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)與教練——成為一個(gè)超級(jí)教練

分享：發(fā)展才是硬道理--成功的團(tuán)隊(duì)留住成功的人

討論：火眼睛睛識(shí)人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥樣的人？

案例：篩選、測(cè)試、面試、選擇具體操作

范本：職務(wù)說(shuō)明、任職考評(píng)

案例：晉升條件----升官就發(fā)財(cái)

故事：前有標(biāo)兵，后有追兵

流程化運(yùn)轉(zhuǎn)——讓大家行動(dòng)起來(lái)--建立互助與檢查機(jī)制

言傳身教--示范為主

協(xié)同拜訪--實(shí)地觀察

共同分享——復(fù)制成功

案例：廣東某企業(yè)培訓(xùn)寶典

演練：魚(yú)缸式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

稚鷹歸隊(duì)實(shí)戰(zhàn)演練


第四講：管要管得有理有效----建立銷售管理機(jī)制即時(shí)跟進(jìn)與支持

思考：銷售主管管什么--監(jiān)控制度不是用來(lái)管人的而是用來(lái)嚇人的

案例分析與討論：銷售流程管理的典型三大問(wèn)題

案例分析與討論：制度監(jiān)控要點(diǎn)

銷售流程有效控制和管理

銷售內(nèi)控和審計(jì)體系

討論：編織你的蜘蛛網(wǎng)---實(shí)施業(yè)務(wù)跟進(jìn)及支持體系的操作及方法

有效溝通——戀愛(ài)是談出來(lái)的

分析：為什么你要離開(kāi)我？


第五講：銷售團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)心針---激勵(lì)技巧

測(cè)試：性格測(cè)試

創(chuàng)造理想環(huán)境——兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎(jiǎng)罰藝術(shù)

案例：命令要合理

理想環(huán)境之二獎(jiǎng)勵(lì)是最主要的手段——預(yù)先明確化

案例：銷售人員的的典型薪酬福利方案

故事：誰(shuí)出魚(yú)翅錢

理想環(huán)境之三讓人們自我督促——懲罰技巧

案例：什么時(shí)候會(huì)有冤氣？

你的產(chǎn)品買四送一

理想環(huán)境之四----家里最好

案例：銷售團(tuán)隊(duì)辦公室

理想環(huán)境之五使每個(gè)人都有好心態(tài)——工作快樂(lè)化

演練：自我激勵(lì)

分享：5大挑戰(zhàn)激勵(lì)


第六講：銷售活動(dòng)分析---銷售績(jī)效管理和評(píng)估和有效溝通激勵(lì)

游戲：釘子

思考：績(jī)效管理三大方面和流程

案例：總經(jīng)理的困惑----吃老本?

蛋糕切的大小不一?

片面追求銷售額，犧牲了利潤(rùn)?

梯隊(duì)斷層危機(jī)?

請(qǐng)你不要離開(kāi)我？

分享：定量銷售指標(biāo)

銷售的532模型

當(dāng)前績(jī)效考評(píng)中存在的局限性

有效的績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)的流程和標(biāo)準(zhǔn)

如何有效的控制過(guò)程與結(jié)果

三種典型的績(jī)效考評(píng)模式

分享：經(jīng)過(guò)各種形式的溝通激勵(lì)

確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）

表格：銷售活動(dòng)管理報(bào)表

經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議


第七講：刺激銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)---銷售績(jī)效考核

討論：純粹薪水制度

純粹傭金制度

薪水加傭金制度

薪水加傭金加獎(jiǎng)金制度

特別獎(jiǎng)勵(lì)制度

案例：傭金計(jì)算方法范本

累進(jìn)比例舉例

分享：銷售人員薪酬制度的建立

制度確立5大原則：一視同仁，無(wú)歧視、激勵(lì)性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性

銷售人員薪酬水平確立

范本：銷售部分考核示范表

指標(biāo)


第八講：現(xiàn)場(chǎng)模擬——解決實(shí)際問(wèn)題

討論：各個(gè)公司銷售模式、政策

介紹：客戶也需要愛(ài)；顧客就是上帝；武裝到牙齒

練習(xí)：冰海沉船

師資力量

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