別賣產(chǎn)品，賣感覺---顧客購(gòu)買背后的心理學(xué)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	孫彥
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-05-28 02:26:03

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)市場(chǎng)、銷售人員

課程目標(biāo)

-意識(shí)的環(huán)境的快速變化，及其對(duì)組織及消費(fèi)者帶來的影響和改變 -了解感覺和心理對(duì)人購(gòu)買行為的影響和操控 -學(xué)會(huì)站在客戶立場(chǎng)思考和銷售 -掌握抓取客戶注意力的5個(gè)策略 -掌握提升說服力的6個(gè)策略 -掌握影響客戶購(gòu)買決策的3個(gè)策略

課程內(nèi)容

營(yíng)銷學(xué)不僅適用于產(chǎn)品與服務(wù)，也適用于組織與人，所有的組織不管是否進(jìn)行貨幣交易，事實(shí)上都需要搞營(yíng)銷。

——菲利普 ? 科特勒（Philip Kotler）


新經(jīng)濟(jì)就是心理學(xué)。

——艾倫?格林斯潘（Alan Greenspan）


-為什么我們的產(chǎn)品性能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，卻還是丟了生意？

-客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？

-客戶又是如何作出購(gòu)買決策的？

-如何與客戶建立信任感？

-心理學(xué)的探索與實(shí)證研究，已經(jīng)發(fā)展出關(guān)于人性和行為的規(guī)律。

-你運(yùn)用這些規(guī)律，將事半功倍；你違背這些規(guī)律，將自冒風(fēng)險(xiǎn)！

-而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也許正在研究本課程！


課程特色：

-以國(guó)際權(quán)威心理學(xué)的前沿科學(xué)研究和應(yīng)用實(shí)踐為強(qiáng)大支持

-揭示心理學(xué)界的震撼新觀點(diǎn)：客戶的行為受感覺影響，而不完全是理智

-豐富的實(shí)戰(zhàn)案例和精美的PPT，讓培訓(xùn)不再枯燥而是享受

-科學(xué)的教學(xué)設(shè)計(jì)和友好的教材設(shè)計(jì)，讓學(xué)員充分掌握知識(shí)點(diǎn)并提升記憶

-推薦實(shí)用書籍和相關(guān)網(wǎng)站，便于學(xué)員訓(xùn)后進(jìn)一步了解和自學(xué)


課程大綱：

引子：日常消費(fèi)行為背后的怪異現(xiàn)象

-現(xiàn)象1：穿NIKE會(huì)比穿回力跑得更快嗎？

-現(xiàn)象2：可口和百事之爭(zhēng)背后的腦科學(xué)發(fā)現(xiàn)

-現(xiàn)象3：看喬布斯在賣什么？

-現(xiàn)象4：4S店和菜市場(chǎng)的差別

-現(xiàn)象5：價(jià)格和成本無關(guān)

-反思與總結(jié)


解釋1新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的變化

-科技發(fā)展對(duì)工作和生活方式帶來的影響

*信息化

*全球化

*多元化

-體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的特征

-體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)帶來的挑戰(zhàn)與機(jī)會(huì)


解釋2消費(fèi)者是理性的嗎

-為什么心理學(xué)家獲得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)

-心理測(cè)試：你是如何做決策的

-心理學(xué)最新研究成果：人的行為受感覺的影響

*贈(zèng)予效應(yīng)（The Endowment Effect）

*沉沒成本謬誤（Sunk Cost Fallacy）等

-銷售的本質(zhì)是販賣感覺


Lesson #1研究你的客戶

-“顧客買的不是鉆頭，顧客買的是洞！”

*你的客戶是誰(shuí)

*客戶關(guān)注什么

*銷售的關(guān)鍵——從客戶利益出發(fā)

-練習(xí)1：我們企業(yè)客戶的利益和關(guān)注是什么

-練習(xí)2：調(diào)整產(chǎn)品演示的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容



Lesson #2提升吸引力的5個(gè)策略

-暖身：名人show

-購(gòu)買的心理過程

*吸引（注意）

*說服（信任）

*購(gòu)買（影響）

-視頻分析：她們?cè)谧鍪裁矗?br />
-策略1：與眾不同

*注意力的原理

*與眾不同可以表現(xiàn)在哪些方面

-策略2：外貌與吸引

*人們都以貌取人

*第一印象與印象管理

-策略3：相似與喜好

*人們都喜歡和自己相似的人

*實(shí)驗(yàn)視頻：模仿

-策略4：關(guān)聯(lián)效應(yīng)

-策略5：自我揭露


Lesson #3建立信任感的6個(gè)策略

-策略1：成為權(quán)威專家

-策略2：運(yùn)用數(shù)據(jù)和圖表

-策略3：展示實(shí)物

-策略4：客戶鑒證

-策略5：名人名言

-策略6：非語(yǔ)言信息


Lesson #4產(chǎn)生影響力的3個(gè)策略

-策略1：互惠

*互惠實(shí)驗(yàn)與案例

*應(yīng)用策略

-策略2：從眾

*原因：選擇的捷徑和同伴壓力

*社會(huì)認(rèn)同與觀察學(xué)習(xí)

-策略3：承諾與一致

*態(tài)度改變行為，還是行為改變態(tài)度？

*案例與應(yīng)用


小結(jié)

-Q & A

-實(shí)踐與應(yīng)用：知識(shí)行動(dòng)化3步驟

師資力量

備注信息

講師簡(jiǎn)介： 孫彥（Kevin Suen）---應(yīng)用管理心理學(xué)講師，中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 -10年企業(yè)管理心理學(xué)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) -8年國(guó)家職業(yè)心理咨詢師經(jīng)驗(yàn) -2010年上海世博志愿者骨干培訓(xùn)師、培訓(xùn)師選拔評(píng)審專家 -2009年企業(yè)人力資本健康管理實(shí)戰(zhàn)論壇演講嘉賓 -復(fù)旦大學(xué)成功心理協(xié)會(huì)：發(fā)起人/首任會(huì)長(zhǎng) -國(guó)家心理咨詢師培訓(xùn)：《團(tuán)體心理咨詢》講師 -四川災(zāi)后心理援助小組：《團(tuán)體心理輔導(dǎo)》講師 -上海市公安局、上海市法院特聘心理學(xué)