商務(wù)演示心理學(xué)系列課程-5 打動(dòng)你的客戶——市場(chǎng)銷售人員的商務(wù)演示技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	孫彥
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-05-28 02:22:20

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)市場(chǎng)、銷售人員

課程目標(biāo)

-理解商務(wù)演示要達(dá)成的目標(biāo) -了解人性的規(guī)律，理解影響和改變聽眾的心理學(xué)原理 -學(xué)會(huì)換位思考，從客戶需要的角度準(zhǔn)備演示內(nèi)容、素材并設(shè)計(jì)演示流程 -掌握引發(fā)客戶興趣的心理學(xué)技巧 -掌握增加演示說(shuō)服力的技巧，提升客戶信任度 -掌握制作打動(dòng)人心的PPT的技巧 -掌握創(chuàng)造良好氛圍的心理技巧 -掌握演說(shuō)中的非語(yǔ)言技巧 -學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)演說(shuō)時(shí)的緊張及其他情緒 -學(xué)會(huì)搜集和管理演示所需素材

課程內(nèi)容

引言：銷售人員為什么需要心理學(xué)

您在銷售工作中需要面對(duì)多名客戶發(fā)言嗎？遇到過(guò)下面的困惑嗎？

-產(chǎn)品雖然質(zhì)量好，但演示效果平平，讓客戶聽得沒有興趣

-不知道如何建立或加深客戶的信任

-不知道如何從客戶需求的角度，將我們的產(chǎn)品特點(diǎn)呈現(xiàn)出來(lái)

-PPT不專業(yè)，不夠吸引眼球，難以給演示加分

-整個(gè)過(guò)程沒有說(shuō)服力，難以調(diào)動(dòng)客戶的購(gòu)買欲望

-在眾人面前感到緊張、無(wú)所適從，甚至忘記了要說(shuō)的內(nèi)容……



課程特色：

-深度剖析聽眾注意力和行為心理，揭密成功商務(wù)演示的秘訣

-提升你的設(shè)計(jì)能力，讓你的演示更有說(shuō)服力、幽默感、流行與時(shí)尚

-掌握積累演示中案例、圖片等素材的7大技巧

-掌握有效開場(chǎng)的8大策略

-培訓(xùn)師11年實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)、現(xiàn)場(chǎng)親身示范商務(wù)演說(shuō)與PPT技巧

-培訓(xùn)師有豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)、可為客戶度身定制課程

-親自調(diào)整客戶PPT，對(duì)比前后效果

-科學(xué)的教學(xué)設(shè)計(jì)和友好的教材設(shè)計(jì)，讓學(xué)員充分掌握知識(shí)點(diǎn)并提升記憶

-推薦實(shí)用書籍和相關(guān)網(wǎng)站，便于學(xué)員訓(xùn)后進(jìn)一步了解和自學(xué)

-2天的培訓(xùn)后讓學(xué)員明顯看到自己的提升


課程大綱：

第一天

引言：提升商務(wù)演示能力的環(huán)境與背景

-信息化對(duì)商務(wù)演示的新挑戰(zhàn)

-暖身：名人show

-錄像與回放：企業(yè)產(chǎn)品銷售演示

-點(diǎn)評(píng)（小組互評(píng)、培訓(xùn)師點(diǎn)評(píng)）

-優(yōu)秀與平凡的演示，區(qū)別在于“設(shè)計(jì)”


Lesson #1演示的本質(zhì)

-行為心理測(cè)試：人們?nèi)绾螞Q策和行為

-人的行為受感覺影響

-視頻與討論：他們?cè)谫u什么

-優(yōu)秀商務(wù)演示的本質(zhì)是——販賣感覺


Lesson #2研究你的聽眾

-你的聽眾是誰(shuí)

-聽眾關(guān)注什么

-優(yōu)秀商務(wù)演示的關(guān)鍵——從聽眾利益出發(fā)

-情境練習(xí)：調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品演示的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容


Lesson #3建立信任

-建立信任的6個(gè)策略

*成為權(quán)威專家

*運(yùn)用數(shù)據(jù)和圖表

*展示實(shí)物

*客戶鑒證

*名人名言

*非語(yǔ)言信息


實(shí)踐（上）

-宣布演示實(shí)踐題目與評(píng)分規(guī)則

-小組實(shí)踐（頭腦風(fēng)暴）

*設(shè)計(jì)演示創(chuàng)意

*收集素材


第二天：

Lesson #4感覺營(yíng)銷

-感覺營(yíng)銷的5個(gè)策略

*了解客戶需求，并滿足他

*共情

*震撼：圖片、圖片、圖片

*沖擊：一次傳遞一個(gè)信息

*幽默


-其他PPT技巧

*對(duì)齊原則

*1/3原則

*顏色運(yùn)用



-邊講邊做：重要操作技巧實(shí)踐

-案例分析：企業(yè)PPT修改前后的對(duì)比

*培訓(xùn)師呈現(xiàn)修改的企業(yè)產(chǎn)品PPT

*培訓(xùn)師介紹設(shè)計(jì)思路

*討論與交流


實(shí)踐（下）

-小組實(shí)踐（制作）

*PPT制作

*演說(shuō)準(zhǔn)備


Lesson #5現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)技巧

-橄欖核定律

-催眠技巧在演示中的應(yīng)用

-心理學(xué)實(shí)驗(yàn)：傳球

-應(yīng)對(duì)緊張情緒的7個(gè)策略


展示與點(diǎn)評(píng)

-分組演示實(shí)踐

-點(diǎn)評(píng)（小組互評(píng)、培訓(xùn)師點(diǎn)評(píng)）


總結(jié)

-一萬(wàn)小時(shí)定律

-參考書籍與參考網(wǎng)站

-Q & A

-實(shí)踐與應(yīng)用：知識(shí)行動(dòng)化3步驟

師資力量

備注信息

講師介紹： 孫彥（Kevin Suen）---應(yīng)用管理心理學(xué)講師，中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師 -10年企業(yè)管理心理學(xué)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn) -8年國(guó)家職業(yè)心理咨詢師經(jīng)驗(yàn) -2010年上海世博志愿者骨干培訓(xùn)師、培訓(xùn)師選拔評(píng)審專家 -2009年企業(yè)人力資本健康管理實(shí)戰(zhàn)論壇演講嘉賓 -復(fù)旦大學(xué)成功心理協(xié)會(huì)：發(fā)起人/首任會(huì)長(zhǎng) -國(guó)家心理咨詢師培訓(xùn)：《團(tuán)體心理咨詢》講師 -四川災(zāi)后心理援助小組：《團(tuán)體心理輔導(dǎo)》講師 -上海市公安局、上海市法院特聘心理學(xué)