雙贏商務(wù)談判技巧實(shí)務(wù)訓(xùn)練營

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	彭小東
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-02-10 16:34:31

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)經(jīng)理、采購部、物流部、銷售經(jīng)理、市場部、財(cái)務(wù)部、銷售人員等

課程目標(biāo)

【課程收益】 參加了本課程，您將掌握談判的1
大實(shí)用工具： ●制定談判計(jì)劃和工作鏈 ●各自議價(jià)模型 ●價(jià)格談判的步驟 ●價(jià)格與成本分析的方法 ●買賣雙方的開價(jià)原理 ●“需求-BATNA”評估模型 ●用“分解法”測算對方底價(jià) ●“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對比原理” ●“決策樹”和“沉錨效應(yīng)” ●“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略” 【授課方式】 導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程內(nèi)容

一、談判的原則及行動綱領(lǐng)

●談判的三大基本原則

●談判的兩種類型及戰(zhàn)略

●談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)

●價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)

●談判十要/十不要

●談判認(rèn)識上的五大誤區(qū)

●買賣雙方的價(jià)值平衡模型

●利益分歧導(dǎo)致談判

●商務(wù)談判的五大特征

●案例分析與討論

二、談判戰(zhàn)略制定與如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏

●談判分析的七個(gè)核心要素

●交易雙方合作關(guān)系矩陣

●談判戰(zhàn)略選擇模型

●什么情況下不適合談判

●掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)

●談判戰(zhàn)略制定之四步曲

●談判必備的四把武器

●影響談判成功的六大障礙

●防范談判中的九個(gè)漏洞

●情景模擬談判

三、談判兵法、戰(zhàn)術(shù)與運(yùn)用

●蠶食戰(zhàn)之步步為營

●防御戰(zhàn)之釜底抽薪

●游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略

●外圍戰(zhàn)之談判升格

●決勝戰(zhàn)之請君入甕

●影子戰(zhàn)之欲擒故縱

●攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭八、用“認(rèn)知對比法”降低對方戒備

●用“沉錨理論”縮小談判范圍

●用“相機(jī)合同”解決相互爭端

●案例分析與討論

四、各自議價(jià)的技巧與方法

●各自議價(jià)模型

●討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)

●價(jià)格談判把握的重點(diǎn)

●價(jià)格談判的五個(gè)步驟

●開價(jià)與還價(jià)的技巧

●影響價(jià)格的八大因素

●了解并改變對方底價(jià)

●打探和測算對方底價(jià)

●案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間

●影響對方底價(jià)的三大因素

●改變對方底價(jià)的策略

●價(jià)格解釋的五個(gè)要素

●價(jià)格解釋的注意事項(xiàng)

●價(jià)格分析與成本分析的方法

●大型成套項(xiàng)目談判技巧

●打破談判僵局最有效的策略

●巧妙使用BATNA

讓步的技巧與策略

●案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果

●案例：巧妙的進(jìn)退策略

●案例：步步為營的談判策略

●用決策樹確定最優(yōu)競價(jià)

●簽約的六大要訣

●情景模擬談判

五、聯(lián)合談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

●從分配型到一體化談判

●聯(lián)合談判的核心思想

●聯(lián)合談判的行動框架

●如何實(shí)施聯(lián)合談判

●用相機(jī)合同解決爭端

●用后備協(xié)議防范風(fēng)險(xiǎn)

師資力量

備注信息

師資簡介: 彭小東老師 中國培訓(xùn)網(wǎng)金牌講師 主要背景： 實(shí)戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練， 高級管理咨詢師.資深廣告人,傳媒人;策劃人 中國企業(yè)教育百強(qiáng)前十強(qiáng)講師; 排名全球培訓(xùn)師前50名講師 中華廣告媒介行銷力研究院長 中國廣告媒介行銷創(chuàng)始人 2003年《廣告媒介江湖行銷之四把刀》培訓(xùn)教材獲獎(jiǎng)并成為當(dāng)年暢銷書籍， 2006年被評為”中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”; 武漢大學(xué)深圳管理研究院特邀專家(講師) 多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特邀高級資深講師. 山西省人民廣播電臺,北京易車傳媒集