運營商渠道管理員綜合技能提升訓(xùn)練課程

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	王陸鳴
審核時間：	我要報名2009-12-02 17:32:36

　　

學(xué)習(xí)對象

運營商渠道管理員，渠道督導(dǎo)，管理實體渠道的相關(guān)人員

課程目標(biāo)

課程說明 渠道作為運營商完成產(chǎn)品(服務(wù))的交換過程，實現(xiàn)價值和客戶溝通、產(chǎn)生效益的重要載體，發(fā)揮了采集、傳達(dá)客戶和競爭對手等市場信息的重要作用，在全業(yè)務(wù)運營的背景下，社會渠道的爭奪在移動公司與新聯(lián)通、新電信之間將愈演愈烈。在這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭中，渠道管理人員對移動公司在社會渠道方面的發(fā)展戰(zhàn)略起著重要的執(zhí)行性作用，其職業(yè)化水平與能力的高下將直接影響到移動公司渠道的發(fā)展。 本課程就是以提升渠道管理人員的綜合素質(zhì)、渠道執(zhí)行力、代理渠道管理技能水平為出發(fā)點，在講授基礎(chǔ)素質(zhì)的基礎(chǔ)上，通過分析渠道管理人員扮演的各種角色來講授渠道管理人員需要掌握的核心工作技能。 解決的問題 全業(yè)務(wù)運營社會渠道建設(shè)與管理的重點在哪里？ 社會渠道如何選點拓點？選擇什么樣的代理商？ 全業(yè)務(wù)政策如何在區(qū)域市場的渠道落地執(zhí)行？ 渠道管理員收集什么樣信息及時反饋與指導(dǎo)工作？ 為什么，渠道人員抱怨店老板只愛錢，只重短期利益，沒有資源就不配合？ 為什么，渠道人員跑的很勤快，關(guān)系卻沒有進(jìn)展？ 為什么，渠道終端的店面宣傳看不到本品牌的產(chǎn)品資料？ 為什么，代理商不愿意發(fā)放產(chǎn)品宣傳單頁？ 為什么，合作廳、專營店有大量的本品牌宣傳卻不起作用？ 渠道人員拜訪渠道不知道做些什么，渠道走訪質(zhì)量不高，怎么辦？ 渠道人員按照渠道考核規(guī)范指導(dǎo)代理商管理，代理商卻不配合，怎么辦？ 營業(yè)員不了解產(chǎn)品，吸引不了客戶，怎么辦？ 共享渠道的營業(yè)員喜歡推競爭品牌的產(chǎn)品，怎么辦？ 渠道督導(dǎo)垂頭喪氣，缺乏工作積極性，怎么辦？ 面對競爭對手高補(bǔ)貼策反渠道代理，怎么辦？ 預(yù)期效益 使學(xué)員建立全業(yè)務(wù)競爭環(huán)境下的渠道理念和規(guī)劃建設(shè)思路 使學(xué)員掌握代理商選擇與掌控的方法 使學(xué)員熟悉一套專業(yè)化區(qū)域化營銷思路，了解操作方法和工作重點。 使學(xué)員能掌握渠道管理的手法和技巧，以提升自身區(qū)域化營銷的運作能力。 使學(xué)員掌握提升渠道終端銷售能力的方法和技巧。 授課方式 采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬演練等方式 （課程可貫穿培訓(xùn)對象當(dāng)前主推的套餐業(yè)務(wù)模擬實操）

課程內(nèi)容

引言：運營商渠道管理員的素質(zhì)要求與角色定位

什么是渠道經(jīng)理“八員”定位？



模塊一：理念素質(zhì)篇

 渠道轉(zhuǎn)型下的渠道管理理念

 3G時代渠道轉(zhuǎn)型的真正含義

 渠道管理的涵蓋內(nèi)容

 渠道管理理念的創(chuàng)新

 渠道管理人員的新定位

 渠道管理人員的職業(yè)心態(tài)塑造

 保持以敬業(yè)為導(dǎo)向的職業(yè)態(tài)度

 樹立以價值為導(dǎo)向的職業(yè)觀念

 掌握以專業(yè)為導(dǎo)向的職業(yè)技能

 塑造成功的積極心態(tài)


模塊二：專業(yè)技能篇

 新趨勢下的渠道管理人員“八員”能力提升



 當(dāng)好渠道的拓展員

 四個方面強(qiáng)化渠道建設(shè)

 全面梳理對手渠道，合理規(guī)劃布局

 渠道規(guī)劃五大原則

 渠道布局規(guī)劃的分析要素

 優(yōu)質(zhì)代理商的要素分析

 選擇經(jīng)銷商的4個現(xiàn)實操作

 分享：優(yōu)秀學(xué)員對渠道有效拓展的經(jīng)驗


 當(dāng)好營銷員、促銷員

 理清區(qū)域化渠道營銷運作思路

 如何調(diào)研及解析區(qū)域市場特質(zhì)

 策略：依據(jù)區(qū)域市場特質(zhì)，擬定方案執(zhí)行策略

 布局：與代理商共同規(guī)劃將策略轉(zhuǎn)化為行動

 落地渠道的行動過程管理

小組研討：每組結(jié)合當(dāng)前主推業(yè)務(wù)進(jìn)行方案策劃

 當(dāng)好服務(wù)檢查和指導(dǎo)員

 服務(wù)檢查的日常管理技巧

 渠道拜訪的準(zhǔn)備

 渠道拜訪路線設(shè)計

 渠道經(jīng)理管理水平: 三定、三備、三處理、三查

 規(guī)范走訪與《渠道走訪手冊》

 服務(wù)檢查工作中的時間管理

 探討：服務(wù)檢查工作中的難點與對策


 當(dāng)好信息收集和分析員

 渠道督導(dǎo)應(yīng)關(guān)注的市場信息內(nèi)容

 片區(qū)市場重點分析的內(nèi)容

 片區(qū)市場相關(guān)指標(biāo)應(yīng)關(guān)注的頻度

 渠道信息來源

 信息收集與分析工具的應(yīng)用

 分組交流，分組代表對“信息的有效收集流程”作出闡述，講師點評

 當(dāng)好宣傳員

 以客戶為中心的思維

 顧客購買模式分析

 渠道廣告宣傳的“四流三率”

 人流變?yōu)轭檻袅鞯男麄鞔黉N技巧

 顧客流轉(zhuǎn)為業(yè)務(wù)流的渠道終端展陳

模擬演練：結(jié)合當(dāng)前主推業(yè)務(wù)模擬實戰(zhàn)演練

 當(dāng)好渠道的培訓(xùn)員

 渠道管理員現(xiàn)場教練的關(guān)鍵

 現(xiàn)場教練的方法與技巧

 渠道商培訓(xùn)后的跟進(jìn)

 渠道政策、業(yè)務(wù)知識的解讀技巧

 解答：學(xué)員提出培訓(xùn)工作中容易出現(xiàn)的問題，講師為學(xué)員解答

 當(dāng)好投訴處理員

 服務(wù)業(yè)的五大怪

 影響服務(wù)品質(zhì)的六大短板

 投訴產(chǎn)生的原因分析

 需要的不是經(jīng)濟(jì)學(xué)，而是心理學(xué)

 投訴處理風(fēng)險防范

 『換人』存在的風(fēng)險

 投訴處理的有效話術(shù)

案例分享練習(xí)

 當(dāng)好渠道的客情維護(hù)員

 與代理商的關(guān)系定位

 了解渠道代理商

 掌控維系渠道客情關(guān)系的六個維度

 與四種色彩性格的代理商做朋友


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3; 課程回顧與總結(jié)

師資力量

備注信息

王陸鳴，原名王洪軍。（專注于通訊運營商渠道管理與大客戶營銷領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢） 實戰(zhàn)型培訓(xùn)專家，制造業(yè)與通訊業(yè)工作背景，業(yè)務(wù)員，渠道管理員出身。 東南大學(xué)MBA，中國市場總監(jiān)/銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)資格培訓(xùn)講師；國家注冊管理顧問師 ； 曾任著名IT上市企業(yè)大區(qū)渠道總監(jiān)，外資企業(yè)大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理，銷售經(jīng)理、渠道總監(jiān)，培訓(xùn)講師，上海杠桿企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理、培訓(xùn)師； 現(xiàn)擔(dān)任多家企業(yè)的營銷顧問。專注于通訊運營商的實體渠道管理與大客戶營銷的培訓(xùn)，課程源于實戰(zhàn)，理論講授貼近學(xué)員實際工作；討論案例可現(xiàn)場提取于學(xué)員實際工