代理商精細化管理與銷售上量實戰(zhàn)技能特訓(xùn)班

開課地點：	北京
授課時間：	2天
授課顧問：	劉煜
開課時間：	2013-06-01
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-05-23 18:29:11

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、招商總監(jiān)、招商經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場總監(jiān)

課程目標

現(xiàn)代企業(yè)對精細化管理的定義是“五精四細”，即精華(文化、技術(shù)、智慧)、精髓(管理的精髓、掌握管理精髓的管理者)、精品(質(zhì)量、品牌)、精通(專家型管理者和員工)、精密(各種管理、生產(chǎn)關(guān)系鏈接有序、精準)，以及細分對象、細分職能和崗位、細化分解每一項具體工作、細化管理制度的各個落實環(huán)節(jié)�！熬�”可以理解為更好、更優(yōu)，精益求精；“細”可以解釋為更加具體，細針密縷，細大不捐。精細化管理最基本的特征就是重細節(jié)、重過程、重基礎(chǔ)、重具體、重落實、重質(zhì)量、重效果，講究專注地做好每一件事，在每一個細節(jié)上精益求精、力爭最佳。渠道為王，對代理商的精細化管理更任重而道遠，需要不斷的學(xué)習(xí)并總結(jié)，才能達到勝利的頂峰。

課程內(nèi)容

第一部分：新醫(yī)改下的招商環(huán)境變化帶來的困惑與企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

1、最新醫(yī)改政策解讀及關(guān)鍵政府事務(wù)

影響醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)招商的新醫(yī)改相關(guān)政策的簡要掃描，深度分析和關(guān)鍵詞解讀

新形勢下，醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)應(yīng)對藥品價格、招標、醫(yī)保等政府事務(wù)的實戰(zhàn)攻略

2、新環(huán)境下，企業(yè)應(yīng)對戰(zhàn)略分析

1)       新形勢下醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

2)       新形勢下營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型

3)       招商代理戰(zhàn)略在企業(yè)戰(zhàn)略中的定位

4)       “底價大包”代理模式走向末路

5)       “傭金制”代理模式逐漸成為大勢所趨

6)       代理模式下終端目標市場分析與確定

 

第二部分：專業(yè)代理模式設(shè)計與代理銷售系統(tǒng)方法

1、醫(yī)改后工業(yè)代理模式的設(shè)計

1)       代理模式設(shè)計的決策要素

2)       專業(yè)代理模式七大流程設(shè)計

3)       新代理模式核心法律問題規(guī)避

2、代理銷售系統(tǒng)方法

1)       關(guān)于代理商購買決策過程分析

2)       有關(guān)代理商的認識及理想標準

3)       代理商的尋找途徑

4)       代理商篩選模型及確定

5)       代理商教育與改造

6)       代理商談判與合同關(guān)鍵要素

7)       代理商管理——建立良好的工作關(guān)系

8)       代理商業(yè)績評估與調(diào)整

9)       竄貨的成因與解決方案

 

第三部分：代理模式下組織架構(gòu)與招商隊伍的精細化管理、銷售戰(zhàn)術(shù)

1.       建立適應(yīng)與不同產(chǎn)品與不同階段的組織結(jié)構(gòu)

2.       招商經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)型

3.       銷售人員的成功關(guān)鍵要素

4.       銷售人力資源的管理

5.       推廣人員的選擇與管理歸屬

6.       招商內(nèi)務(wù)架構(gòu)與人員

7.       代理銷售團隊的培訓(xùn)

8.       團隊績效考核體系

9.       代理銷售內(nèi)務(wù)管理

10.    電話招商與駐地招商關(guān)系

11.    代理銷售的SFE模型

12.    CRM系統(tǒng)的應(yīng)用

13.    代理商分類管理

14.    招商過程的項目化管理

15.    標后業(yè)務(wù)地圖計劃

16.    成功的大客戶談判

17.    招商過程銷售技巧應(yīng)用

18.    終端醫(yī)院開發(fā)上量與同階段銷售技巧的掌握

 

第四部分：代理制下專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣

1.       代理制下學(xué)術(shù)推廣核心特點

2.       學(xué)術(shù)推廣邏輯——3WC體系

3.       醫(yī)生處方行為分析

4.       不同處方級別BBL的客戶

5.       學(xué)術(shù)推廣的階段性策略

6.       不同階段市場部的組織架構(gòu)

7.       推廣經(jīng)理的能力模型

8.       VIP與專家網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

9.       專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣內(nèi)容

10.    產(chǎn)品核心賣點的提煉和定位

11.    創(chuàng)新的學(xué)術(shù)推廣路徑

12.    產(chǎn)品不同的生命周期與不同的推廣路徑

13.    如何組織各種學(xué)術(shù)會議

14. 學(xué)術(shù)推廣的管控體系

 

 

師資力量

講師姓名： 劉煜 1、教育背景： 【中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師】 2、職業(yè)背景： 醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)發(fā)展研究中心研究專家，中國醫(yī)藥專業(yè)代理聯(lián)盟執(zhí)行理事長。歷任醫(yī)藥代表、辦事處主任、招商總監(jiān)、營銷副總等職位，曾在深圳海王、清華源興等大型醫(yī)藥工業(yè)和商業(yè)擔(dān)任過營銷總監(jiān)，總經(jīng)理。二十年一線醫(yī)藥營銷管理經(jīng)驗，精于醫(yī)藥企業(yè)招商系統(tǒng)建立和管理、代理制模式改造及財稅風(fēng)險規(guī)避、醫(yī)藥企業(yè)的政府關(guān)系系統(tǒng)構(gòu)建及管理、代理制下學(xué)術(shù)推廣等領(lǐng)域的研究。提出并實踐了“代理銷售SFE”、”精準招商的代理商篩選模型”、“代理銷售系統(tǒng)六步法“、“以目標科室為單位的精細化招商”、“代理商隊伍教育和培訓(xùn)體系”、“優(yōu)秀營銷人員篩選模型”、“代理制下學(xué)術(shù)推廣3WC模型“，實現(xiàn)目標醫(yī)院的銷量管控。 3、擅長領(lǐng)域： 渠道終端 4、授課經(jīng)驗： 曾成功采用“現(xiàn)場招商會”和“反推招商”模式，運用“協(xié)銷”策略開發(fā)全國市場，使其產(chǎn)品成為市場領(lǐng)先品牌。主持并參與過《四川迪康藥業(yè)雷貝拉唑深度分銷模式規(guī)劃》、《通竅鼻炎顆粒OTC銷售體系建設(shè)》、《參麥皂苷上市營銷規(guī)劃》、《瑞苷門鳥二肽上市營銷策劃和實施》、《深圳翰宇藥業(yè)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃》、《特利加壓素產(chǎn)品上市營銷規(guī)劃》等咨詢項目。為幾十家企業(yè)提供內(nèi)訓(xùn)，多次作為演講嘉賓在各大論壇發(fā)表觀點，是《醫(yī)藥經(jīng)理人》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《中國醫(yī)藥報》等多家媒體的特約撰稿人，尤其對醫(yī)藥產(chǎn)品招商與代理銷售具有許多獨到的見解。

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