強勢采購法和降價談判實戰(zhàn)

開課地點：	廣州
授課時間：	2011年3月31日-4月1日
授課顧問：	雷衛(wèi)旭
開課時間：	2011-3-31
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2011-02-12 16:42:50

　　

學習對象

從事采購、物料/生產(chǎn)計劃、質(zhì)量部門經(jīng)理/主管采購人員、質(zhì)量工程師、供貨商輔導師、副總經(jīng)理

課程目標

課程背景： “這邊要cost down，那邊要forecast,另一邊抱怨貨總是不按時到位，payment永遠不好…” “采購量又小，找供應商談價，他都不理我們”，“計劃變動大，緊急采購多，還要保證交期與低價格，這怎么可能呢？” 這是我們經(jīng)常聽到的采購人員的困擾，作為采購人員，你是不是也有類似的感受？ 伴隨著供應鏈的發(fā)展和競爭的日趨激烈，需要采購環(huán)節(jié)以更低的成本、更敏銳的速度響應內(nèi)外部客戶的要求，而在今天，擺在采購人員面前的問題經(jīng)常是： •如何通過供應市場的分析，建立起供應商數(shù)據(jù)庫及評估體系？ •如何有效的分析和降低采購成本？ •如何持續(xù)提高供應商的質(zhì)量，優(yōu)化供應商隊伍？ •如何科學的綜合評價供應商表現(xiàn)，不斷提高供應商績效？ •如何掌握一套談判技巧，與供應商建立起雙贏的關系？ “買的不一定不如賣的精!”《強勢采購法和降價談判實戰(zhàn)》將提高采購從業(yè)人員的綜合技能，使之把握最先進的采購管理方式，讓您的企業(yè)成為真正精明的買家！！

課程內(nèi)容

采購供應鏈詢價、估價/比價/議價/定價/核價工程 •詢價/比價/議價/作業(yè)流程內(nèi)容 --某公司詢價/比價/議價/作定價/核價流程實例分析----講師/學員現(xiàn)場診斷某公司 --招標采購流程-----比價/定價/核價 --招標底價的制定與合理標 --格力空調(diào)公采購招標流程案例分析 --長虹采購招標文件實錄分析 •詢價前準備十項細節(jié)要求------成本分析由賣方提供議價有何不便? --詢價必要十一個項目------為何進行價格分析 --供應商通常依據(jù)哪些要素進行報價―――分析真正成本／技術含量． --供貨成本較高的采購成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／經(jīng)驗法 --中石化生產(chǎn)設備/器材配件采購成本分析模型---格式化成本分析 •采購價格格式化分析/采購市場價格分析----兩大類不同供應商報價分析 --采購相關財務成本分析---直接材料/直接人工/制造費用 --采購成本結(jié)構(gòu)與采購成本分析---采購成本分析三步驟和詳細十九項措施----采購成本分解――全成本核算／變動成本核算法 --中國移動配套產(chǎn)品報價表成本價格分析--全成本核算法 --運用價格工具來分析供應商的報價―――解決新物料／量小／定單不穩(wěn)定報價--某公司原材料鋼材價格分析表 --比亞迪汽車公司配套產(chǎn)品報價表成本價格分析 --長虹供應商報價表成本價格分析--標準版 --某著名民營企業(yè)供應商物料報價審批表展示分析 --華為電箱材料成本分析表 •估價/比價 估價/比價七步驟 --四種比價方法/四條比價原則/五款比價方式 --TOTO衛(wèi)浴包材比價分析案例 --龍大食品集團收購原料比質(zhì)比價臺帳分析案例 --成都豐田采購合同比價審批表展示分析 •定價 六種采購定價方法----目標價／供應商定價／市場定價／價格自行分析／競標價格／歷史價/科勒衛(wèi)浴價格自行分析／歷史價定價案例 •核價 --核價六方面/三方法 --某公司標準件/非標準件/核價流程 --美的核價分析案例 --某公司利用電腦控制單價/比價功能系統(tǒng)界面實例展示 •采購價格管理綜合流程分析 全面降低成本采購技術/策略/ •采購前降低成本---采購研發(fā)工程 --采購在新產(chǎn)品開發(fā)中的作用 --The role of purchasing in new product development. --Early purchasing and supplier involvement --The design process --How to expand purchasing and supply management’s role --Buyers who interface successfully with engineers --早期采購介入EPI. (Early Purchasing Involvement) 采購工程定義 --EPI采購組織與采購流程設置 --某著名公司EPI采購組織設計案例分享 --EPI五大核心內(nèi)容分析---參與產(chǎn)品定義/市場分析/戰(zhàn)略供應商/新技術跟蹤/參與價值分析 --某著名公司EPI采購流程案例討論 --設計過程對采購的影響-Design Process—QFD/DFM/Concurrent Engineering/DFL --QFD 是設計和采購有效的溝通平臺--降低原材料采購成本 --設計和采購并行工程--供應商參與縮減研發(fā)階段的原材料 --零件標準化工作開展與采購--面向制造的設計（DEM）流程 --面向物流供應的設計（Design for logistics ）設計方法（DFL）。 --早期供應商介入EPI流程實例分析啟示－體現(xiàn)DFL --采購價值工程法（VA/VE）差異化設計（Design for postponement/delayed differentiation） •降低成本采購價格管理工程 --案例:采購成本模型建立 --大型分隊填穴競賽---根據(jù)十九條影響采購價格因素 --如何獲得供貨商”可能底價”管理十大經(jīng)驗 --某公司／某公司供銷公司價格管理案例分析 --降低采購價格管制十一種工具 --供貨商提高價格二十一條原因 --要求供應商降低價格三大必然理由 --降低材料采購單價三途徑：分析重要材料成本／降低材料采購單價十二方式／降低材料附加成本三方法 --采購價格因應漲價/獨家采購/緊急采購之道―――如何讓供應商承擔－原材料的漲價／獨家供貨漲價／定單不穩(wěn)定／低于最小定單量漲價 --期貨對大宗原材料成本影響/避免風險技巧 --廣東長虹期貨原材料/避免風險技巧實例分析 --廣州某科技有限公司采購價格下降分析圖 --獲得供貨商”價格底線”十五方式 •透過采購策略降低成本 --采購物料成本演算啟示---影響采購成本九類主要因素 --連手策略伙伴供貨商降低成本五途徑 --采購策略------壓榨策略/多角化策略/平衡策略 --視九方面優(yōu)勢/劣勢不同運用三大策略細則----買方占優(yōu)勢時，應采取何種采購策略 /賣方占優(yōu)勢時，應采取何種采購策略 --降低成本的九大采購策略／對策―――１聯(lián)合采購策略／措施２統(tǒng)購策略／措施３優(yōu)勢采購／措施４價格分析采購策略／措施５雙贏采購策略／措施 --采購貨源策略／措施7采購成本控制策略／措施8互買優(yōu)惠采購策略／措施9變動成本采購策略／措施 --海爾聯(lián)合采購策略/采購成本控制策略運用實例分析 --中國某著名民營企業(yè)采購策略精美手冊解讀 --跨部門降低采購成本十五種途徑 供應商管理 •透過供應鏈管理―幫助供應商縮短交貨期/質(zhì)量控制/降低成本/解決技術 --某公司與供應商一道改善和縮短交貨期（LT）案例 --供應商產(chǎn)品質(zhì)量控制技術 --用六西格馬的方法來改進質(zhì)量 --質(zhì)量成本的分析與管理 --供應商原材料漲價/零件降價---實例分析 --透過精益生產(chǎn)---與供應商共同合作，減少外循環(huán)庫存成本的最佳六方法... --透過現(xiàn)場診斷學員公司庫存現(xiàn)狀運用六種存量管制模式設置恰當庫存管理方法 --尋找外源解決技術難題 --供應商工程設計優(yōu)化�。郑粒�ＶＥ --某著名企業(yè)精美供應鏈管理手冊實例分析 •供應商來源開發(fā)/選擇/評估/考核/輔導――采購第一流程 --供應商開發(fā) --選擇評估系統(tǒng)及供貨商考核流程---比亞迪公司學員現(xiàn)場診斷(學員/講師點評) --深圳施樂公司供應商開發(fā)手冊解讀 --采購物資分析／供應市場的分析／供應商的分析 --華為公司供應商來源開發(fā)選擇/評估/考核流程實例--采購認證過程 --湯姆遜(東莞)電器有限公司---供應商開發(fā)進度表案例分析 --供應商評核標準因素 --北京索愛供應商評核因素總結(jié)分析 •供應商資格管理 --供應商資格管理四大方面 --某公司供應商資格管理流程診斷與分析 --某公司供應商資格評核標準與報告 •供應商績效考核 --對供應商實施有效績效日常管理三大 措施 --美的供應商績效考核報告分析 •供應商分級分類管理 --供應商分類管理五不同原則 --供應商分類三級管理辦法 --佛山某公司供應商檔案系列實例ＶＳ青島某公司供應商檔案系列 •供應商定期評估/衡量體系 --供應商的表現(xiàn)測量方法與標準 --供應商總體評分與選擇 --諾基亞公司衡量供應商表現(xiàn)及其改善系統(tǒng)實例分析 •供應商獎懲措施 --供應商獎懲措施三部曲 --改善供應商良好合作關系八大措施--供應商激勵 --長虹供應商獎懲措施實例分析 --供應商輔導 --供應商持續(xù)開發(fā)與管理十四條措施 --供應商管理的持續(xù)改進方法和步驟 •供貨商關系策略 --戰(zhàn)略供應商關系策略----供應鏈關系管理與建立雙贏合作七大策略: --多個供貨商/2單一供貨商/3切合時宜 (JIT)/4合資或合營策略/5垂直整合/6虛擬整合策略/7全面質(zhì)量(作為一個部門參與與輔導) --控制供應商五大方法/降低供應商數(shù)量七大對策 --西門子公司供應商關系15條策略解讀 --改善供應商良好合作關系八大措施--供應商激勵 •建立精益生產(chǎn)(JIT)供應鏈模式（視需要講） --精益采購（JIT采購）---ＪＩＴ三Ａ政策六措施 --物料管理---ＪＩＴ三Ａ政策六措施 --深圳某著名臺資企業(yè)精益采購供貨推行十二步驟計劃表實例解析 --某著名美的企業(yè)ＪＩＴ供貨流程圖/退貨流程圖解析 --某著名美資企業(yè)（雷衛(wèi)旭輔導）ＪＩＴ推行九大步驟實例分析-- --廣告牌生產(chǎn)條件/廣告牌管理流程圖 --某公司物料需求廣告牌實物圖片實例分析 --杭州博世（BOSCH）配送系統(tǒng)物料廣告牌實物/圖片實例分析 --ABB/AREVA現(xiàn)場超市雙箱廣告牌請購圖片實例分析 --蘇州大金空調(diào)三天均衡化請購物料計劃板（物料廣告牌）圖片及說明分析 --上海某公司（小型）供應商配送系統(tǒng)物料廣告牌實物圖片實例分析 --華強三洋供應商駐廠代表配送/退料/換料廣告牌實物圖片實例分析 --供應商JIT直送工位管理方法 --華晨寶馬供應商（物料廣告牌）集貨配送（Milk-Run）管理方法 --精益采購（JIT采購）---即時化采購流程的設計/特征/優(yōu)勢/方式 --一汽馬自達公司精益生產(chǎn)拉動式配送物料實例分析 --北京索愛Normal Order/ CONSIGNMENT/VMI/JIT/Buffer Control四種工作流程 --供應商管理庫存（VMI）----鼓點式交貨方式實施七對策 --某著名企業(yè)VMI收費實施表 --中國長城計算機(深圳)遠程控制（VMI）實物圖片實例分析 --某美資公司銷售預測計劃和VMI 物料需求計劃實錄分析 --基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購--與供應商信息共享/實時視頻采購 --華為電子化交易案例 --三菱電機（日資）公司電子商務供應鏈物流系統(tǒng)流程圖分析 --某著名企業(yè)ERP-ORACLE系統(tǒng)SCP協(xié)同平臺主界面實例分析 --使用條形碼及與供貨商進行電子數(shù)據(jù)交換(EDI)實例展示供貨商交貨期管理 •供貨商交期管制十大之道 深圳某民營公司透過ERP-用友系統(tǒng)縮短采購物料周期機制實例分析 •ERP采購訂單交貨期跟進流程 --蘇州西門子均衡采購計劃控制流程系統(tǒng)分析---精益采購 --北京某通訊電子有限公司(歐洲全資)ERP—SAP/R3系統(tǒng)采購訂單管理流程主界面實例分析 •采購物料進度跟催監(jiān)控六步 --東莞某外資公司訂貨型(OEM)按訂單編號GG4K
28A1跟進采購物料計劃跟蹤過程實錄 --偉創(chuàng)力（美資）在采購物料欠料分析表實例分析 --某世界五百強企業(yè)（美資）采購物料跟蹤表案例研討――――捷普電子 --中國某著名家電民營企業(yè)ERP-ORACLE系統(tǒng)采購物料查詢/跟進主界面實例分析 --采購物料跟單員督促物料到位進度三種方法----備料到位率/目標法/預警法 --佛山某有限公司采購物料預警法跟進過程控制流程案例分析 •采購進度落后采取應急四措施 采購質(zhì)量管理 •改善供貨商質(zhì)量十大手段 東莞某電器公司常用供貨商來料表現(xiàn)評定 •供貨商物料質(zhì)量管理十二實施手法 --某公司供貨商來料不良管制和解決8D法實錄 --某公司食品安全科供應商糾正預防跟進案例分析 •采購質(zhì)量控制應檢查項目 •采購物料驗證方法協(xié)議注意七事項 降低成本采購談判過程及技巧 •采購人員沖突處理三大技巧 •十一種采購人員人際關系技巧/內(nèi)部溝通協(xié)調(diào)技巧 •采購談判三種優(yōu)劣勢過程分析 •買方市場下/賣方市場下議價技巧 •采取降價談判之三大時機(共十五種情景) •談判技巧------談判前三項準備/談判四階段 --知己知彼------風險分析/環(huán)境分析/行為預測 --預設目標與談判底線 --團隊合作思路 --評估彼此勢力 --六大因素促使采購方強有勢力 --五大因素促使銷售方強有勢力 --報價和接觸摸底 --先報價/出價四個條件 --后報價/出價四個條件 --分析與選擇談判戰(zhàn)略 --預設目標與談判底線 --評估與改變談判性格 --談判四階段控制八要點分析 •設計有效的談判方案 ---案例演示及其效能分析 --海爾空調(diào)談判流程： --制定談判戰(zhàn)略 --定義談判角色 --確認共同的談判目標 --設計供應商回應表 --制定談判的時間計劃 --設計供應商報告 --實施談判 --談判后的跟蹤與反饋 •談判前三項謀略－范例套路/九大謀略 --掌握賣方真實的銷售心理/利用買賣雙方的優(yōu)劣狀態(tài)進行談判 --四川長虹空調(diào)
6年價格談判分類策略 •談判操縱技巧十六招--------信息操縱/時間操縱/情緒操縱 --談判操縱常用五種藝術語言---互動示范演練 •應對八種供應商技巧-----發(fā)出最后通牒/采用紅白臉策略時/態(tài)度堅決時/讓步時/面臨指責和抱怨/保持沉默/吹毛求疵/拖延時間 •學員分組模擬/實戰(zhàn)議價演練比賽----運用兩天課程內(nèi)容-現(xiàn)場同步錄像并回放講師實時點評 --依據(jù)上海米其林和其供應方雙方背景及采購心理展開實戰(zhàn)---真刀真槍 --制訂談判流程和采購成本差異分析-----學員分組模擬報價/議價演練尾聲:當頭棒喝—捅破窗紙 •學習/興奮兩天,回到公司后……結(jié)合公司實際情況 •通過學員成果發(fā)表--體會分享/經(jīng)驗回顧/講師點評 •實踐/活用所學五步驟

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