采購(gòu)談判策略與技巧

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2010年12月10-11日
授課顧問(wèn)：	Mr.Jack Luo
開(kāi)課時(shí)間：	2010-12-10
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-11-12 11:10:50

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

采購(gòu)員、采購(gòu)主管

課程目標(biāo)

參與目的 通過(guò)兩天的課程，可以： 1. 知道，做為采購(gòu)，如何跟供應(yīng)商進(jìn)行成功的談判 2. 學(xué)習(xí)到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購(gòu)專家如何策劃和實(shí)施一次成功的談判 3. 掌握從采購(gòu)的角度利用或回?fù)綦p贏或競(jìng)爭(zhēng)策略下的談判戰(zhàn)術(shù) 4. 掌握高階談判技巧：如何利用立場(chǎng)和利益打破僵局以推動(dòng)談判；如何管理采購(gòu)談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強(qiáng)個(gè)人的力量；如何跟強(qiáng)大的供應(yīng)商談判 5. 學(xué)習(xí)到談判中非常重要的心理學(xué)的知識(shí)：了解你自己的談判風(fēng)格；如何說(shuō)服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關(guān)系 6. 知道，做為采購(gòu)，如何避免一些常見(jiàn)的錯(cuò)誤，如何才能成為一個(gè)卓越的談判高手 7. 建立起采購(gòu)談判時(shí)候的應(yīng)有的自信心

課程內(nèi)容

一、采購(gòu)談判的綜述 1. 采購(gòu)談判的規(guī)則 2. 談判的5大心理基礎(chǔ) 3. 采購(gòu)談判的一些“神話” 4. 采購(gòu)談判的7大要素 5. 采購(gòu)談判力大摸底 6. 優(yōu)秀談判者的11大特征 7. 采購(gòu)談判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 二、采購(gòu)談判策劃 1．談判的準(zhǔn)備：采購(gòu)如何從下列方面進(jìn)行準(zhǔn)備  了解采購(gòu)背景  了解供應(yīng)商  了解談判的人員，談判性格大測(cè)試  識(shí)別雙方的談判實(shí)力，了解采購(gòu)方的籌碼，和SWOT分析表  分析價(jià)格和成本，了解價(jià)格和成本談判的要點(diǎn)  擬定談判議題和目標(biāo)，談判目標(biāo)矩陣設(shè)置  制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表 2. 導(dǎo)入開(kāi)局：如何開(kāi)局；開(kāi)局的要點(diǎn) 3. 啟動(dòng)：如何啟動(dòng)及其要點(diǎn)；如何獲取驗(yàn)證信息 4. 激烈的討價(jià)還價(jià)：如何打破僵局，如何向協(xié)議邁進(jìn) 5. 談判結(jié)束：如何結(jié)束談判；談判結(jié)束清單 6. 談判追蹤和評(píng)估階段：何謂成功的談判；如何評(píng)估談判是否成功；談判力進(jìn)步測(cè)試 案例分析 三、采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)－５２種戰(zhàn)術(shù) 1．雙贏戰(zhàn)術(shù)：不同階段的29種戰(zhàn)術(shù)的使用場(chǎng)合和注意事項(xiàng) 2．對(duì)抗性戰(zhàn)術(shù)：不同階段的23種戰(zhàn)術(shù)及其反制手段 3．戰(zhàn)術(shù)選擇：你的戰(zhàn)術(shù)傾向性測(cè)試，如何選擇戰(zhàn)術(shù) 　　 四、采購(gòu)談判技巧 1．立場(chǎng)和利益：如何利用立場(chǎng)和利益的概念管理談判中的情緒和推動(dòng)談判 2．管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略 3．自我利益行為和伙伴關(guān)系行為：  紅藍(lán)牌游戲  哈佛原則性談判  普瑞特和魯賓策略體系 4．談判中的有效溝通：  傾聽(tīng)  說(shuō)話的原則  說(shuō)活的絕對(duì)技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個(gè)字、三個(gè)魔力詞語(yǔ)）  過(guò)濾信息  如何閱讀身體語(yǔ)言  如何識(shí)別對(duì)方在撒謊 5．如何讓步：  讓步的策略  讓步的心理  讓步技巧 6．增強(qiáng)個(gè)人“形勢(shì)”的手法：  個(gè)人的12種權(quán)利  增強(qiáng)個(gè)人力量的9大技巧  跟單一強(qiáng)大供應(yīng)商的2步談判法 案例分析 五、采購(gòu)談判心理 1．談判中的沖突和談判風(fēng)格：談判風(fēng)格測(cè)試；如何應(yīng)用風(fēng)格 2．說(shuō)服他人：說(shuō)服他人的心理基礎(chǔ)；說(shuō)服他人的ACES和GREEK技巧 3．控制情緒：  堅(jiān)持己見(jiàn)能力測(cè)試  如何控制消極/敵意攻擊行為  控制憤怒的21大技巧  如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼  控制你的生理反應(yīng)的放松操 4．關(guān)系建立：  關(guān)系模型圖  如何建立信任  跟供應(yīng)商大交道的12大黃金定律 案例分析：角色扮演游戲

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