采購(gòu)談判技巧和采購(gòu)成本降低

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2010年11月20-21日
授課顧問：	王老師
開課時(shí)間：	2010-11-20
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2010-11-11 14:41:40

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)工程師，供應(yīng)部人員，采購(gòu)、供應(yīng)部的主管、以及采購(gòu)相關(guān)人員

課程目標(biāo)

【培訓(xùn)背景】 采購(gòu)們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的世界不是黑白世界，而是充滿了矛盾和沖突。這是可以改變的嗎？您是否常常碰到難以完成的降價(jià)任務(wù)？隨著鋼材等材料價(jià)格的上漲，您是否對(duì)于完成降價(jià)忐忑不安？供應(yīng)商變得越來越難對(duì)付？變化的市場(chǎng)越來越難捉摸？公司內(nèi)日益增大的成本控制壓力使得團(tuán)隊(duì)間的合作越來越充滿了火藥味……采購(gòu)越來越力不從心。供應(yīng)商對(duì)企業(yè)的重要性與日俱增，人們都在談供應(yīng)商是我們的合作伙伴，可是現(xiàn)實(shí)是我們不斷對(duì)“綿羊”供應(yīng)商們下壓降低成本的指標(biāo)，可是那些壟斷行業(yè)的“老虎”供應(yīng)商們拿著超高利潤(rùn)卻就是不配合降低成本的舉措。 單從材料成本的角度來看，您通常有5
% 到85% 的成本是支付給供應(yīng)商的。采購(gòu)在企業(yè)中越來越多地扮演著重要角色。由此，談判技巧已成為招聘和培訓(xùn)采購(gòu)人員的一項(xiàng)必要內(nèi)容。通常采購(gòu)人員將6
% 的時(shí)間用于各種采購(gòu)談判，諸如詢價(jià)，供應(yīng)商篩選，新產(chǎn)品開發(fā)，技術(shù)變更及定期的降價(jià)活動(dòng)等等。但是不可忽視的隱性層面，如與供應(yīng)商正式或非正式的溝通中，都蘊(yùn)涵了采購(gòu)談判的較量。而公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的無縫隙合作更體現(xiàn)了博弈的結(jié)果。 【培訓(xùn)收益】 ●了解影響采購(gòu)談判力量的因素 ●了解不同采購(gòu)談判風(fēng)格的特點(diǎn) ●掌握常用的采購(gòu)談判策略和技巧 ●掌握銷售員常用的談判技巧和陷井 ●學(xué)會(huì)分析采購(gòu)報(bào)價(jià)和供應(yīng)商的成本構(gòu)成 ●能夠制定出采購(gòu)總成本降低的有效方案

課程內(nèi)容

一、談判的三個(gè)階段和談判步驟 二、打有準(zhǔn)備之仗：采購(gòu)談判前的八項(xiàng)注意 ●供應(yīng)商低價(jià)滲透是好事嘛 三、買賣雙方的六種關(guān)系 四、談判者的人性思考 ●談判人員的五種談判風(fēng)格及剖析 ●個(gè)人談判風(fēng)格測(cè)試 ●提問的藝術(shù) ●積極傾聽的藝術(shù) ●解讀豐富的人類肢體語(yǔ)言 五、知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ●如何從供應(yīng)商的眼中看我們 ●銷售眼中的成功采購(gòu) ●買賣雙方的實(shí)力抗衡 ●如何看待自己手中的權(quán)力和運(yùn)用影響力 ●swot模型 六、采購(gòu)談判的六項(xiàng)原則 七、ccc 模型--談判的3維坐標(biāo) ●博弈理論的應(yīng)用探討 ●角色練習(xí)/案例分析 八、不容忽視的文化影響力 ●語(yǔ)言的影響力和使用翻譯的原則 ●案例：外資/中資國(guó)營(yíng)/民營(yíng)企業(yè)文化特點(diǎn)和由此注意的談判方式 九、設(shè)計(jì)談判的十大策略 ●成功的談判團(tuán)隊(duì) ●談判地點(diǎn)的選擇 ●使用談判計(jì)劃書 ●案例：美國(guó)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判經(jīng)典案例 十、談判會(huì)議的五個(gè)階段和注意事項(xiàng) ●電話談判 ●案例：某跨國(guó)企業(yè)全球電話會(huì)議演練 十一、采購(gòu)需求分析 ●采購(gòu)材料分類 ●采購(gòu)材料的規(guī)格要求 ●供應(yīng)定位模型+供應(yīng)商感知模型 ●工具使用--標(biāo)桿法 ●如何確認(rèn)產(chǎn)品合理的功能需求 ●物料abc 法則應(yīng)用于產(chǎn)品需求制定 ●角色練習(xí)/案例分析--產(chǎn)品功能的思考 十二、采購(gòu)成本分析cost analysis ●供應(yīng)商的四種定價(jià)方法 ●全面成本的觀念改變了采購(gòu)人員的角色 ●成本構(gòu)成 ●采購(gòu)方成本構(gòu)成 ●供應(yīng)商價(jià)格構(gòu)成 ●交貨周期對(duì)于成本的影響

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