采購談判策略與技巧

開課地點：	上海市
授課時間：	2天
授課顧問：	Mr.Jack Luo
開課時間：	2010-08-20
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-08-10 15:57:00

　　

學習對象

采購主管，采購經理，采購員等

課程目標

課程介紹 采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判；另外一個副戰(zhàn)場是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。 課程收益 通過兩天的課程，可以： 1. 知道，做為采購員，如何跟供應商進行成功的談判 2. 學習到，一次完整的談判流程是怎樣的，并做為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判 3. 掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰(zhàn)術 4. 掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；如何跟強大的供應商談判 5. 學習到談判中非常重要的心理學的知識：了解你自己的談判風格；如何說服他人；如何控制情緒；控制情緒；如何建立關系 6. 知道，做為采購員，如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手 7. 建立起采購員談判時候的應有的自信心 課程特色 本課程高度互動，通過大量的采購談判的案例分析，使參加者學完本課程回到工作崗位后，參加者能夠運用學到談判理論、知識和案例到實際工作中去，增加自己的采購績效，為采購部和公司做出貢獻。 通過課程學習，能夠讓參加者對自己有更加清醒地認識：談判風格、談判個性、目前的談判力；能夠知道談判中的一些本質的東西，從而讓參加者參加完培訓后，獲得洞察人性的許多東西，從而使得采購員能夠滿懷信心和自如的跟供應商談判。 有大量的談判表單和工具，以及測試跟參加者分享。

課程內容

課程大綱 一、采購談判的綜述 1. 采購談判的規(guī)則 2. 談判的5大心理基礎 3. 采購談判的一些“神話” 4. 采購談判的7大要素 5. 采購談判力大摸底 6. 優(yōu)秀談判者的11大特征 7. 采購談判的一般流程 案例分析：角色扮演案例 二、采購談判策劃 1. 談判的準備：采購如何從下列方面進行準備  了解采購背景  了解供應商  了解談判的人員，談判性格大測試  識別雙方的談判實力，了解采購方的籌碼，和SWOT分析表  分析價格和成本，了解價格和成本談判的要點  擬定談判議題和目標，談判目標矩陣設置  制定談判戰(zhàn)略，制定談判必備三張表 2. 導入開局：如何開局；開局的要點 3. 啟動：如何啟動及其要點；如何獲取驗證信息 4. 激烈的討價還價：如何打破僵局，如何向協議邁進 5. 談判結束：如何結束談判；談判結束清單 6. 談判追蹤和評估階段：何謂成功的談判；如何評估談判是否成功；談判力進步測試 案例分析 三、采購談判戰(zhàn)術－５２種戰(zhàn)術 1. 雙贏戰(zhàn)術：不同階段的29種戰(zhàn)術的使用場合和注意事項 2. 對抗性戰(zhàn)術：不同階段的23種戰(zhàn)術及其反制手段 3. 戰(zhàn)術選擇：你的戰(zhàn)術傾向性測試，如何選擇戰(zhàn)術 四、采購談判技巧 1. 立場和利益：如何利用立場和利益的概念管理談判中的情緒和推動談判 2. 管理信息的技巧：如何披露、獲取信息，及其戰(zhàn)略 3. 自我利益行為和伙伴關系行為：紅藍牌游戲；哈佛原則性談判；普瑞特和魯賓策略體系 4. 談判中的有效溝通：傾聽；說話的原則；說活的絕對技巧（SOFTEN技巧、避免引起矛盾的詞、最有用的兩個字、三個魔力詞語）；過濾信息；如何閱讀身體語言；如何識別對方在撒謊 5. 如何讓步：讓步的策略；讓步的心理；讓步技巧 6. 增強個人“形勢”的手法：個人的12種權利；增強個人力量的9大技巧；跟單一強大供應商的2步談判法 五、采購談判心理 1. 談判中的沖突和談判風格：談判風格測試；如何應用風格 2. 說服他人：說服他人的心理基礎；說服他人的ACES和GREEK技巧 3. 控制情緒：堅持己見能力測試；如何控制消極/敵意攻擊行為；控制憤怒的21大技巧；如何戰(zhàn)勝談判中的恐懼；控制你的生理反應的放松操 4. 關系建立：關系模型圖；如何建立信任；跟供應商大交道的12大黃金定律 案例分析：角色扮演游戲

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