切合實際的采購談判

開課地點：	上海
授課時間：	2010年3月18-19
授課顧問：	Jack
開課時間：	2010-3-18
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2010-01-28 11:19:54

　　

學(xué)習(xí)對象

采購員、采購主管

課程目標

談判總是包括共同利益，又包括各方利益的沖突在內(nèi)，因此，是談判雙方消除分歧的決策過程。不用于體育競賽和戰(zhàn)爭，只能一方贏，一方輸。商業(yè)談判是通過必要的妥協(xié)達到“雙贏”的結(jié)果，盡管雙方的利益實際上是不對等。 如何使公司得到最大的利益，而又能使對方接受的條款，是采購面臨的最大挑戰(zhàn)。一個談判過程包括理解談判的定義和目的，何時進行談判，有效談判有哪些障礙，成功談判者的特點，推動談判的技巧，和談判中的洞察力。談判準備包括了解對方的意圖，確立你和對手的地位，確定關(guān)鍵問題之所在，制定談判戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，以及合理地組織。

課程內(nèi)容

第一部分:采購談判的綜述 1. 談判和采購談判定義 2. 采購談判的心理基礎(chǔ) 3. 采購談判的個要素 4. 采購談判的一般流程 第二部分:談判的準備 1. 了解采購背景 2. 分析銷售方（方案、供應(yīng)商組織、價格和成本、涉及的人員） 3. 確定談判目標（變量目標、談判的范圍） 4. 計劃你的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 5. 選擇談判團隊 6. 定出談判的議程 7. 案例分析1 第三部分:談判過程 1. 談判步驟 2. 有計劃讓步和讓步導(dǎo)則 3. 提問和傾聽 4. 從要求到需求-回顧立場和利益 5. 成功談判的阻礙 6. 案例分析2 第四部分:談判技巧 1. 談判時機 2. 管理信息的技巧 3. 自我利益行為和伙伴關(guān)系行為 4. 談判策略 5. 增強個人“形勢”的手法 6. 創(chuàng)造性 7. 案例分析3 第五部分:采購談判的“規(guī)則” 1. 預(yù)測 2. 學(xué)習(xí) 3. 演練 第六部分:采購優(yōu)劣勢分析 1. 如何掌握賣方真實的銷售心理 2. 如何利用買賣雙方的優(yōu)劣狀態(tài)進行談判 3. 如何善用上級的權(quán)限進行議價 4. 把握不準供應(yīng)商的報價時應(yīng)如何處理 5. 案例分析4 第七部分:采購談判中的心理活動 1. 一流談判者的十種性格特征 2. 超越理性的談判 3. 建立關(guān)系 4. 控制情緒 5. 交流方式 6. 案例分析5

師資力量

備注信息