誰是談判高手-情景、方法與技巧

開課地點：	天津
授課時間：	2009年08月20日-2009年08月21日
授課顧問：	湯曉華
開課時間：	2009-8-20
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-08-05 15:39:35

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者，采購部門經(jīng)理，銷售部門經(jīng)理及主管等期望提升談判能力的管理者

課程目標

本課程針對采購經(jīng)理和銷售經(jīng)理人關(guān)心的話題，講述談判技巧，系統(tǒng)訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)人的談判素質(zhì)，通過現(xiàn)場模擬，案例分析，小組分享等方式，互動實用風(fēng)格貫穿全程，兩天課程將有如下收獲： ·了解談判的基本原則和常見錯誤，學(xué)習(xí)談判金三角； ·掌握談判六步法，從初期準備入手，到制定戰(zhàn)略，為正式談判奠定基礎(chǔ)； ·幫你輕松開局，并靈活報價及摸清對方底細； ·學(xué)習(xí)討價還價的技巧，提高處理僵局的能力，為你成功的向預(yù)期目標邁進奠定基礎(chǔ)； ·掌握制定協(xié)議的要點，保證協(xié)議的順利落實；

課程內(nèi)容

一 談判基本原則和常見錯誤 ·基本原則 ·什么是談判？ ·談判結(jié)果 ·談判金三角 ·談判常見錯誤 ·最容易犯的致命錯誤 ·案例：采購李經(jīng)理通過談判“殺”了3
%的價，但是他錯了 二 談判六步法 第一步：準備談判 ·基本框架確定的基礎(chǔ) ·如何明確你的 BATNA？ ·如果你沒有BATNA？ ·改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利） —如何改善我們的 BATNA？ —如何確定對方的 BATNA？ —如何削弱對方的 BATNA ？ ·如何確定保留價格？ ·如何確定頂線目標？ ·如何評估可能達成協(xié)議的空間？ ·如何確定現(xiàn)實目標？ ·案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么？ ·案例：采購應(yīng)該怎么做？ ·案例：銷售應(yīng)該怎么做？ 第二步：制訂戰(zhàn)略 ·評估與改變談判性格 ·如何改變談判性格？ ·分析與選擇談判戰(zhàn)略 ·供應(yīng)商和采購定位的24種模式 ·談判事項與價值評估 ·通過交換創(chuàng)造價值 ·策略選擇的情形 ·評估彼此勢力 ·哪些因素促使采購方強有勢力？ ·哪些因素促使銷售方強有勢力？ ·規(guī)劃談判次序 ·規(guī)劃讓步方式 ·規(guī)劃讓步原則 ·策劃談判最初的五分鐘 ·案例：八種讓步模式 ·案例：你是梟嗎？ ·案例：你怎么看？ ·案例：采購應(yīng)該怎么做？ ·案例：銷售應(yīng)該怎么做？ ·模型：囚徒困境 第三步：開局 ·開場 —誰先開頭？ —最初立場應(yīng)定在哪？ —你如何“回應(yīng)”對方的最初立場？ ·確定議程 ·案例：采購應(yīng)該怎么做？ ·案例：銷售應(yīng)該怎么做？ 第四步：報價和接觸摸底 ·報價/出價 —誰先報價/出價？ —先報價/出價的條件 —后報價/出價的條件： —做一份最低報價/最高出價 —示意圖 —確定報價的起始點 —何時決定不報價 ·獲得信息 —聆聽的層次 —有效的還是無效的聽？ —聽表現(xiàn)： —如何聽到真話？ —如何有效的問： —談判中提問的五個作用 —眼見為實嗎？ —說，信息轉(zhuǎn)化 —練習(xí)：FAB ·核實信息 —關(guān)注論點中的毛病 —讓對方說清真相的5個方法 ·案例：2
個報價策略與技巧 ·案例：采購應(yīng)該怎么做？ ·案例：銷售應(yīng)該怎么做？ 第五步：討價還價 ·相互讓步 ·討論:為什么要讓步? ·相互讓步要點 ·打破僵局 ·為什么會產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate） ·如何處理僵局？ ·第三方干預(yù)的形式 ·向協(xié)議邁進 ·向協(xié)議邁進，最常見的策略： ·向協(xié)議邁進，談判中的形體語言 ·案例：討價還價的21個技巧 ·案例：采購應(yīng)該怎么做？ ·案例：銷售應(yīng)該怎么做？ 第六步：收尾 ·制定協(xié)議要點 ·制定協(xié)議，如何拿出最終出價？ ·制定協(xié)議，談判游戲 ·保證協(xié)議的落實 ·對談判進行總結(jié) ·結(jié)束談判的8個技巧 ·案例：采購應(yīng)該怎么做？ ·案例：銷售應(yīng)該怎么做？ 三 實戰(zhàn)演練 ·誰是談判高手？ ·點評和分析 ·檢討和制定改善計劃 ·采購該如何改善？ ·銷售該如何改善？

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