降低采購成本與談判技巧實戰(zhàn)

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	馬曉峰
開課時間：	2009-3-7
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2009-02-06 09:58:12

　　

學(xué)習(xí)對象

采購總監(jiān)、采購/供應(yīng)經(jīng)理、采購/供應(yīng)主管、采購工程師、品質(zhì)部門經(jīng)理、供貨商輔導(dǎo)師以及一切與采購管理相關(guān)的人員

課程目標(biāo)

金融風(fēng)暴席卷全球，制造企業(yè)更要面臨能源原材料價格上漲、客戶需求個性化強、技術(shù)更新加快、采購成本高、部分供應(yīng)商壟斷、開發(fā)供應(yīng)商難度大等嚴(yán)峻形勢，迫切需要用戰(zhàn)略思維構(gòu)筑企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略采購體系，更新采購觀念和創(chuàng)新采購模式。如何進行正確的采購戰(zhàn)略規(guī)劃？如何制定有效的戰(zhàn)略采購計劃？ 信息不充分，如何判斷對方價格底限、摸清供應(yīng)商的底牌？談判中為什么屢屢受制于人，如何把握談判的主動權(quán)？談判中虛虛實實，如何識破供應(yīng)商的“障眼法與陷阱”？價格是唯一決定因素嗎？如何綜合分析價格與整體成本，避免落入“價格圈套”？面對形形色色的談判對手，如何在談判中有效了解對方，因人施談？如何才能游刃有余地使用各種談判技巧，從而可以不戰(zhàn)而勝？………

課程內(nèi)容

訓(xùn)練大綱： 第一部分 先進公司采購管理現(xiàn)狀,大公司也是從小公司走出來的 1.先進公司中的采購意識的介紹 2.先進公司每個級別的經(jīng)理對采購的認識 3.制造業(yè)公司的架構(gòu)分析 案例----HONEYWELL中國公司的架構(gòu)認識 4.計劃在公司中所起的作用,什么是獨立意識,深刻理解計劃準(zhǔn)確性對采購的幫助 案例----計劃要有大局觀，江森自控的計劃模型 5.先進公司要做到“采”與“購”的分開 6.分析,案例討論,采購不是傳統(tǒng)的“買賣東西”,真正的區(qū)別在哪里 7.采購,如何與其它職能相關(guān)部門劃清責(zé)任 案例----菲林格爾的指標(biāo)體系 第二部分 控制不良采購成本及成本分析 (一) 控制不良成本的幾種有效方法--首先明確,降低單價不能降低采購成本 1.人為失誤導(dǎo)致無謂的浪費和成本“犧牲” 2.企業(yè)里的物流循環(huán),物流字典的正確使用降低庫存,介紹成本支出 3.質(zhì)量共享與采購成本，成本要分攤 4.采購協(xié)同的重要性分析,如何協(xié)調(diào)與銷售部門的關(guān)系,保障計劃的正確實施 --采購成本升高的責(zé)任全放在采購部門頭上是絕對不正確的 5.庫存的對采購的威脅 案例----無錫住友電子的不良成本控制策略 (二) 采購成本與價格分析方法應(yīng)用 1、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析 價格分拆 2、根據(jù)單一供應(yīng)商成本指數(shù)變動對采購價格進行調(diào)整的工具 3、多家供應(yīng)商的成本構(gòu)成、比價分析比質(zhì)比價臺帳應(yīng)怎么玩 4、詢價比價的過程詳解 案例----日本三菱的采購成本分拆模式解析 第三部分 供應(yīng)鏈體系思想指導(dǎo)下的供應(yīng)商管理與成本控制 (一) 供應(yīng)商檔案管理----四角模型分析法—SWOT 分析 1.總體情況 2.生產(chǎn)狀況 3.質(zhì)量管理 4.技術(shù)及研發(fā) 5.物流及交貨 6.成本降低方案 7.生態(tài) HSE 8.合作 并且把上述的條件如何量化 案例----定位分析的重要性,如何對供應(yīng)商做到見人說人話,見鬼說鬼話,不是人不是鬼的時候說胡話 (二) 供應(yīng)商管控的思路與成本降低 1.數(shù)據(jù)沉淀放在第一位,供應(yīng)商到底為我們做了什么,比如交期的管理 2.SQE可以滲透到供應(yīng)商那里去嗎,失敗的原因是什么,我們?nèi)绾巫龅酶��? 3.檔案里沉淀出來的數(shù)據(jù)如何應(yīng)用 (三) 如何打破供應(yīng)商壟斷---如何使成本的傷害降到最低 ——供應(yīng)商壟斷的條件 ——壟斷供應(yīng)商的弱點 ——打破供應(yīng)商壟斷的對策 案例----破壟斷的方法,美國亞歷山大中國公司與壟斷供應(yīng)商肉搏的技巧 第四部分 戰(zhàn)略采購方式創(chuàng)新與降低成本 1.集團公司如何整合資源，建立統(tǒng)一采購(集中采購)平臺 2.委托代理采購與采購?fù)獍? 3.集成采購，系統(tǒng)供貨 4.ERP網(wǎng)上采購與電子采購 5.VMR、JIT與DD采購，庫存的風(fēng)險如何體現(xiàn) 湖北襄樊康明斯的創(chuàng)新采購 案例----委外的分析,比利時龍源公司的外包博弈,單托盤一項每年可節(jié)約6

萬 第五部分:全攻全守的談判(線索式講解) 1.他(們)是什么角色他(們)是什么職位 2.到底他(們)能陪我們玩到什么程度,記住,能拍板的出現(xiàn)了沒有,怎么找到他(們) 3.我們的談判團隊如何搭配 4.如何找到能讓對方心服口服的證據(jù),這不單單是托兒可以做得 談判，要學(xué)會用最簡單的辦法打擊對方 1.障礙設(shè)置檢查，記住，別弄砸了，對于壟斷（獨家）供應(yīng)商我們怎么去設(shè)置 2.設(shè)計談判思路，進和退――全攻全守的策略體現(xiàn)，采取敵進我退，敵疲我擾 3.ＳＷＯＴ的四個象限談判指南，見面談判的機會畢竟是少數(shù)，大部分是電話談判，每個象限的供應(yīng)商我們應(yīng)該怎么去面對 4.談判的內(nèi)容設(shè)計： 每個階段都應(yīng)該執(zhí)行：障礙＋優(yōu)勢－防守＋退讓＝進攻 此時合理應(yīng)用我們的障礙，包括以下過程： 開場白――談判中――反復(fù)中――議價中――結(jié)束中――結(jié)束后 5.軟硬兼施，采購談判的技和戒 6.再次運用：障礙＋優(yōu)勢－防守＋退讓＝進攻，撤掉我們的障礙，用心去交流 7.談未來并不是畫餅充饑，應(yīng)該怎么去談，單一供應(yīng)商的談判方式 8.笑，笑得藝術(shù)，它是一把利刃 9.盤點收獲，電話談有記錄，當(dāng)面談判有錄音，根據(jù)我們的資料，我們該如何調(diào)整． 講師介紹： 馬曉峰先生 Ph。D Xucoer高級講師，德國漢堡大學(xué)供應(yīng)鏈設(shè)計專業(yè)、美國華盛頓大學(xué)訪問學(xué)者，資深采購及物流領(lǐng)域?qū)＜�。美國工程采購協(xié)會會員、中歐商學(xué)院特聘教授�，F(xiàn)任世界5

強中國公司供應(yīng)鏈總監(jiān)。 專長領(lǐng)域: 馬曉峰先生曾接受國際最先進的供應(yīng)鏈和采購管理的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，擅長供應(yīng)鏈和采購系統(tǒng)，具有豐富的采購及供應(yīng)商打拼的經(jīng)驗，其豐富的實踐和咨詢案例分享結(jié)合開放互動授課風(fēng)格，獲得了極高的課程滿意率。其出色的問題分析和解決能力為所服務(wù)企業(yè)獲得一致贊賞和認可。 授課風(fēng)格: 風(fēng)格活潑、生動，案例剖析深刻；豐富的專業(yè)知識，出色的現(xiàn)場解決問題能力得到了學(xué)員認可與好評。馬老師的采購及供應(yīng)鏈管理系列課程，融入其多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗與先進的管理理念，內(nèi)容豐滿、實用。 服務(wù)企業(yè): 安盛藥業(yè)、眼力�。ê贾荩┲扑�、BASF、惠氏——百宮制藥、巴斯夫維生素、青島海爾集團、廣東美的集團、漢高化工、西門子蕪湖VDO電子、天津通用半導(dǎo)體、廣州摩恩（Moen）水龍頭、英維斯（青島）控制器、珠海菲利浦電子、深圳大亞灣電站、瑞士迅達電梯上海物流中心、國際香料中國（廣州）有限公司、史克、高樂高、佳通輪胎、蘇泊爾廚房用品有限公司、美特斯邦威、NEC、溫州東經(jīng)控股集團、焦作隆豐皮草企業(yè)、鄭州三全食品、濟南圣泉集團、正泰電氣、上海電氣、亞士漆涂料、多弗多化工、中糧、鄭州宇通客車、湖南中煙工業(yè)、岳陽中石化殼牌煤氣化公司、大唐微電子材料公司、格力空調(diào)、新飛電器、博爾豪夫（無錫）緊固件公司等。

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