零成本采購(gòu)與價(jià)格談判技巧

開課地點(diǎn)：	無(wú)錫
授課時(shí)間：	10月16-17日
授課顧問：	何老師
開課時(shí)間：	2008-10-16
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-09-03 09:54:23

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

采購(gòu)、SQE、技術(shù)工程師及跨部門相關(guān)人士

課程目標(biāo)

根據(jù)目前制造企業(yè)面臨供應(yīng)商原材料上漲，供貨成本增加，企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)加劇的環(huán)境，通過培訓(xùn)和模擬談判獲得以下收益：  了解采購(gòu)（Sourcing）核心功能定位  如何突破采購(gòu)早期參與產(chǎn)品開發(fā)與跨部門協(xié)作的瓶頸  如何建立全面采購(gòu)成本的觀念，從降低采購(gòu)價(jià)格向降低采購(gòu)成本目標(biāo)轉(zhuǎn)變  掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與比價(jià)方法  了解整合供應(yīng)商降低采購(gòu)成本的十大策略及成功經(jīng)驗(yàn)  掌握應(yīng)對(duì)壟斷供應(yīng)商的方法  掌握談判中諸項(xiàng)目與成本相關(guān)性的價(jià)值分析方法  掌握談判準(zhǔn)備、角色、談判策略和及其應(yīng)用  提升同不同類型供應(yīng)商談判的進(jìn)程掌控、團(tuán)隊(duì)配合、角色扮演和達(dá)成協(xié)議的實(shí)戰(zhàn)能力。  掌握同壟斷供應(yīng)商的談判技巧  降低采購(gòu)成本，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

課程內(nèi)容

【課程綱要】 第一部分 生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn) 一、目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的十大問題和十大風(fēng)險(xiǎn) 二、戰(zhàn)略采購(gòu)與降低成本、增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力、企業(yè)可持續(xù)發(fā)展 1、戰(zhàn)略采購(gòu)與內(nèi)部跨部門協(xié)作、前期參與 案例分析：某企業(yè)采購(gòu)與計(jì)劃、工程技術(shù)、銷售等部門協(xié)作不良暴露出的問題 2、戰(zhàn)略采購(gòu)與整合外部資源、SCM 案例分析：廣州東風(fēng)本田如何利用企業(yè)快速發(fā)展機(jī)遇，打破供應(yīng)商壟斷的成功案例 三、采購(gòu)職責(zé)的科學(xué)定位 1、制造企業(yè)采購(gòu)職能發(fā)展的三個(gè)階段 2、如何構(gòu)建采購(gòu)（Sourcing）與buyer分離，強(qiáng)化Sourcing戰(zhàn)略采購(gòu)的商務(wù)功能 案例分析：百得電動(dòng)工具（蘇州）有限公司如何改變采購(gòu)部門充當(dāng)滅火隊(duì)狀況的成功經(jīng)驗(yàn) 3、Sourcing五大核心功能 4、先進(jìn)的采購(gòu)訂單下達(dá)與催貨方式 案例分析：廣東北電Sourcing如何通過與供應(yīng)商簽訂采購(gòu)框架協(xié)議，由buyer拉動(dòng)供應(yīng)商供貨成功案例。 5、Sourcing如何早期介入產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)過程 案例分析：廣東移動(dòng)推進(jìn)技術(shù)改造產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，大幅降低采購(gòu)與庫(kù)存成本案例 第二部分 供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與比價(jià)——采購(gòu)談判中的有力工具 一、成本結(jié)構(gòu)與采購(gòu)相關(guān)的財(cái)務(wù)成本分析 1.直接物料的采購(gòu)成本分析 2.間接采購(gòu)成本分析 案例分析：某企業(yè)格式化成本分析、經(jīng)驗(yàn)法介紹 3.運(yùn)用價(jià)格工具來分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià) 案例分析：新物料、量小、定單不穩(wěn)定報(bào)價(jià)的分析方法 4.估價(jià)比較法七步驟 案例分析：某公司估價(jià)表格實(shí)例 案例分析：某公司利用電腦控制單價(jià)、比價(jià)功能系統(tǒng) 二、采購(gòu)成本與價(jià)格分析技術(shù)工具應(yīng)用 1、產(chǎn)品的不同壽命周期各階段成本與風(fēng)險(xiǎn)控制技巧 降價(jià)條件約定 獨(dú)家供貨約定 知識(shí)產(chǎn)權(quán)與保密業(yè)務(wù)約定 模具使用與銷毀約定 案例分析：某企業(yè)開發(fā)供應(yīng)商未考慮控制供應(yīng)商措施帶來的教訓(xùn) 2、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析技術(shù)——如何將非定量因素定量化 案例操作訓(xùn)練：供應(yīng)商成本量、本、利推算的方法 案例分析：長(zhǎng)安汽車?yán)�用量、本、利分析發(fā)確定年度零部件采購(gòu)價(jià)格的成功案例 案例操作訓(xùn)練：價(jià)格變動(dòng)對(duì)供應(yīng)商供成本推算的方法 案例操作訓(xùn)練：批量變化對(duì)供應(yīng)商供成本推算的方法 案例操作訓(xùn)練：根據(jù)單一供應(yīng)商成本指數(shù)變動(dòng)對(duì)采購(gòu)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整的工具 案例分析：上海復(fù)盛空壓機(jī)應(yīng)用價(jià)格指數(shù)變動(dòng)法定期調(diào)整采購(gòu)價(jià)格的成功案例 案例操作訓(xùn)練：年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法 案例操作訓(xùn)練：多家供應(yīng)商的成本構(gòu)成、比價(jià)分析 案例分析：通用醫(yī)療器械GM如何通過多家供應(yīng)商的成本構(gòu)成、比價(jià)分析獲取供應(yīng)商價(jià)格底線的成功案例。 案例操作訓(xùn)練：供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評(píng)審與價(jià)格修正工具 案例分析：松下電器應(yīng)用加權(quán)指數(shù)方法選擇綜合成本最低供應(yīng)商的成功案例 案例分析：中化國(guó)際應(yīng)用加權(quán)指數(shù)方法評(píng)估物流供應(yīng)商的成功案例 第三部分 整合采購(gòu)需求，提升式采購(gòu)談判實(shí)力 一、集團(tuán)公司如何整合資源，建立統(tǒng)一采購(gòu)平臺(tái) 1、統(tǒng)一采購(gòu)與分散采購(gòu)的利弊分析 2、如何正確理解統(tǒng)一采購(gòu)的深刻內(nèi)涵 3、如何正確處理集中統(tǒng)一采購(gòu)中采購(gòu)與需求部門的關(guān)系 案例分析：某企業(yè)工程技術(shù)部門與采購(gòu)部門多頭尋找供應(yīng)商談判，造成企業(yè)損失的教訓(xùn) 4、如何做到統(tǒng)而不死，分而不亂 案例分析：廣西移動(dòng)通訊如何根據(jù)不同情況，實(shí)行統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽和自行采購(gòu)的政策，降低集團(tuán)公司采購(gòu)成本和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的成功案例分析 案例分析：中海油湛江分集團(tuán)公司實(shí)行統(tǒng)談分簽，整合采購(gòu)資源，降低采購(gòu)成本的成功案例 5、如何搞好集團(tuán)集中采購(gòu)中心與物流中心的定位 案例分析：中國(guó)動(dòng)車組技術(shù)引進(jìn)談判揭秘:首次招標(biāo)節(jié)省9
億的成功案例 二、如何應(yīng)對(duì)小批量、多品種采購(gòu)困惑，獲得談判主動(dòng)的九大舉措 1、小批量、多品種采購(gòu)面臨五大問題： 2、小批量采購(gòu)談判的九大舉措 三、委托代理采購(gòu)與采購(gòu)?fù)獍? 1、采購(gòu)與物流外包 案例分析：株洲電力機(jī)車廠整合代理商資源，對(duì)電子元器件實(shí)行代理采購(gòu)，降低采購(gòu)成本與風(fēng)險(xiǎn)的成功案例 2、委托代理采購(gòu) 案例分析：襄樊康明斯汽車發(fā)動(dòng)機(jī)如何從CKD、SKD向SV采購(gòu)方式轉(zhuǎn)化，降低采購(gòu)與庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)成功案例 四、集成采購(gòu)，系統(tǒng)供貨 案例分析：山東臨工機(jī)械推行供應(yīng)商系統(tǒng)供貨，降低采購(gòu)與物流成本的成功案例 第四部分 采購(gòu)談判的特點(diǎn)與困惑 一、成功談判必須掌握的要素 1、采購(gòu)談判的特點(diǎn) 2、如何理解談判籌碼 3、妥協(xié)與成功談判 4、如何正確看待輸和贏 二、采購(gòu)談判為何常處于被動(dòng)地位 1.采購(gòu)談判常處于被動(dòng)接受境地的原因分析 案例分析：上海某公司因采購(gòu)與需求部門內(nèi)部協(xié)調(diào)不當(dāng)導(dǎo)致采購(gòu)談判被動(dòng)的教訓(xùn)， 2.如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)談判空間面臨的內(nèi)部因素制約 案例分析：某企業(yè)設(shè)備采購(gòu)存在漏洞給采購(gòu)談判結(jié)果帶來的損失 3.談判中如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商壟斷 案例分析：中石油東北分公司同通鐵路運(yùn)輸部門價(jià)格談判的成功案例 4.談判中如何應(yīng)利用供應(yīng)商資源，降低采購(gòu)成本 案例分析：柳州東風(fēng)汽車如何幫助消化供應(yīng)商呆料，降低備品備件采購(gòu)成本 三、雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈 a)如何建立信任關(guān)系 b)信任帶來的利益 c)建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) 四、如何了解談判對(duì)手的心理過程 五、如何回避談判對(duì)手的十大忌諱 六、成功談判者的特征（案例分析） 七、成功談判者的五大衡量標(biāo)準(zhǔn)（案例分析） 第五部分 采購(gòu)談判十大策略 一、獲取談判對(duì)手情報(bào)策略 二、內(nèi)部授權(quán)策略 三、價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略 案例分析：日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實(shí)行價(jià)格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購(gòu)物流成本的成功案例 四、角色策略 案例分析：中石油采購(gòu)團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項(xiàng)目采購(gòu)成本的經(jīng)驗(yàn)。 五、談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略 六、談判地點(diǎn)策略 七、議題與目標(biāo)策略 案例分析：雅新電子（蘇州）有限公司在采購(gòu)談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo) 八、讓步策略 九、權(quán)利限制策略 十、應(yīng)對(duì)不同地位供應(yīng)商的談判策略 1、主動(dòng)地位的談判策略 案例分析：上海納鐵福汽車傳動(dòng)軸系統(tǒng)有限公司整合供應(yīng)商資源，降低采購(gòu)成本的成功案例 2、平等地位的談判策略 案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購(gòu)成本的經(jīng)驗(yàn) 3、被動(dòng)地位的談判策略 案例分析：東風(fēng)本田汽車發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司打破壟斷的成功案例 第六部分 采購(gòu)談判十大技巧及案例分析 技巧一：會(huì)說不如會(huì)聽 技巧二：先苦后甜 技巧三：以退為進(jìn) 技巧四：“托兒” 技巧五：先斬后奏 技巧六：畫餅充饑 技巧七：獲取低價(jià) 技巧八：價(jià)格談判 技巧九：打破僵局 技巧十：促成交易 第七部分 模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判 一、如何談判目標(biāo)排序，如何預(yù)測(cè)對(duì)方目標(biāo) 二、談判項(xiàng)目之間相互的價(jià)值關(guān)系與互換 三、如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo) 四、各談判小組的談判結(jié)果評(píng)估

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