產(chǎn)品需求分析與需求管理

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	董奎
開(kāi)課時(shí)間：	2014-11-27
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	2800
購(gòu)買價(jià)格：	2240
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   北京 2014-07-21 2天   上海 2014-07-24 2天   廣東深圳 2014-07-28 2天   廣東深圳 2014-11-20 2天   上海 2014-11-24 2天   北京 2014-11-27 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-06-05 16:51:52

　　

　　課程背景

　　通過(guò)和眾多國(guó)內(nèi)科技企業(yè)接觸，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)中普遍存在：

　　1.技術(shù)很牛，但最終倒閉的公司一大推;被技術(shù)人員嗤之以鼻的公司，反而活的還不錯(cuò)

　　2.研發(fā)從早忙到晚，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的不少，但市場(chǎng)成功的產(chǎn)品屈指可數(shù)，開(kāi)發(fā)的越多，死得越快

　　3.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)閉門造車，關(guān)注技術(shù)，不關(guān)注客戶;產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出來(lái)才找客戶、找賣點(diǎn)

　　4.了解市場(chǎng)的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不了解市場(chǎng)，不知道需求應(yīng)該誰(shuí)負(fù)責(zé)

　　5.需求準(zhǔn)確把握決定產(chǎn)品成敗，但沒(méi)有人關(guān)注需求，即使偶爾想關(guān)注也不知道如何關(guān)注

　　6.需求的表達(dá)不夠結(jié)構(gòu)化，充斥著“故事會(huì)”格式的需求，直接影響了不同團(tuán)隊(duì)對(duì)需求理解的一致性

　　7.缺少完備的需求收集、匯總、分析機(jī)制，“公司神經(jīng)末梢與大腦失去聯(lián)系”

　　8.不能從自身能力提升來(lái)引導(dǎo)客戶需求，反而天天在抱怨客戶需求經(jīng)常變動(dòng)

　　9.針對(duì)需求大家“吵成一鍋粥”：公司與客戶吵，市場(chǎng)與開(kāi)發(fā)吵，開(kāi)發(fā)與測(cè)試吵，…… 不能滿足客戶需求、給客戶創(chuàng)造價(jià)值，再牛的技術(shù)也沒(méi)有價(jià)值。根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目缺陷的56%來(lái)源于需求定義錯(cuò)誤，80%的缺陷修復(fù)成本用于修復(fù)需求導(dǎo)致的錯(cuò)誤，把技術(shù)變成金錢的不二選擇關(guān)注、鎖定、滿足市場(chǎng)需求，創(chuàng)造客戶價(jià)值。

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　企業(yè)CEO/總經(jīng)理、研發(fā)總監(jiān)、研發(fā)經(jīng)理/項(xiàng)目經(jīng)理/技術(shù)經(jīng)理/產(chǎn)品經(jīng)理、產(chǎn)品規(guī)劃專家等

　　課程目標(biāo)

　　1.掌握從市場(chǎng)角度進(jìn)行有效的客戶需求收集的機(jī)制和方法，篩選高質(zhì)量的客戶需求;

　　2.掌握對(duì)客戶需求進(jìn)行整理、分類、分析的方法，提高各個(gè)角色對(duì)需求理解的一致性，最終形成產(chǎn)品包需求，明確產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn); 3.掌握外部需求和內(nèi)部需求一體化管理的機(jī)制，從而降低產(chǎn)品的端到端生命周期成本;

　　4.掌握產(chǎn)品核心訴求的提煉方法，確定有吸引力的產(chǎn)品概念;

　　5.掌握支撐研發(fā)需求工程各個(gè)階段工作運(yùn)作的工具和操作方法;

　　課程內(nèi)容

　　一、案例分享

　　二、六個(gè)基本概念

　　1.什么是客戶?

　　1)客戶、用戶、目標(biāo)客戶、潛在客戶、可以送給競(jìng)爭(zhēng)友商的毒藥客戶

　　2.什么是需求?

　　1)WANTS/NEEDS/DEMANDS、真假需求、客戶需求、用戶需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計(jì)需求、需求規(guī)格、技術(shù)需求、非技術(shù)需求 2)案例：某運(yùn)營(yíng)上廣告折射對(duì)需求五層次的理解

　　3.需求工作的2個(gè)基本點(diǎn)：

　　1)差異化

　　2)成本優(yōu)勢(shì)

　　4.需求工程全過(guò)程：

　　1)需求收集需求整理需求分概念確定需求分解需求實(shí)現(xiàn)與驗(yàn)證

　　5.官方體系對(duì)需求的定義：

　　1)RM(目的、關(guān)鍵實(shí)踐、典型輸出)

　　2)RD(目的、關(guān)鍵實(shí)踐、典型輸出)

　　6.產(chǎn)品經(jīng)理3個(gè)核心素質(zhì)特征：

　　1)敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)

　　2)不屈不撓的戰(zhàn)斗精神

　　3)團(tuán)隊(duì)協(xié)作和領(lǐng)導(dǎo)能力

　　7.演練與問(wèn)題討論

       三、市場(chǎng)需求分析

　　1.產(chǎn)品不同階段的創(chuàng)新思路不同

　　1)產(chǎn)品創(chuàng)新階段(顛覆性創(chuàng)新、應(yīng)用性創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、平臺(tái)創(chuàng)新)

　　案例視頻：鼠標(biāo)的產(chǎn)生

　　案例講解：Iphone的Siri

　　2)產(chǎn)品成熟階段(營(yíng)銷創(chuàng)新、體驗(yàn)式創(chuàng)新、價(jià)值工程創(chuàng)新、集成創(chuàng)新、價(jià)值轉(zhuǎn)移創(chuàng)新)

　　支撐案例講解：Nike專賣店、游戲賣裝備、汽車5S店、星巴克咖啡

　　2.產(chǎn)品擴(kuò)展方法論

　　1)市場(chǎng)的新穎程度分析

　　2)公司的新穎程度分析

　　3.識(shí)別客戶?

　　1)跨越鴻溝：5類客戶

　　◇創(chuàng)新者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值

　　◇早期接收者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值

　　◇前期主流客戶：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值

　　◇后期主流顧客：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值

　　◇落伍者：特征、關(guān)注點(diǎn)、價(jià)值

　　2)早期客戶策略：保齡球法則

　　◇保齡球道

　　◇找準(zhǔn)一號(hào)瓶

　　◇龍卷風(fēng)、引爆流行

　　3)客戶購(gòu)買過(guò)程回溯分析

　　◇最終用戶、銷售支持、集成分銷、增值代理……

　　4.客戶分析

　　1)決策影響模型分析

　　2)核心關(guān)注點(diǎn)分析

　　3)實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論

　　5.需求收集需要注意的問(wèn)題

　　1)一對(duì)一訪談的技巧

　　2)探究原因而非簡(jiǎn)單問(wèn)題

　　3)聚焦期望

　　4)詢問(wèn)而非推銷

　　6.需求收集基本技能

　　1)需求收集調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)

　　2)需求訪談問(wèn)題梳理

　　3)需求問(wèn)題訪談7步法

　　4)需求訪談信息記錄的方法

　　5)實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論

　　7.需求收集的輸出：客戶需求收集模板(單項(xiàng)需求收集模板)

　　1)真正理解客戶的意圖

　　◇“抽象之梯”法：深入探索、了解、洞察客戶需求

　　◇“客戶的一天”：展現(xiàn)客戶特征、困惑、渴望

　　◇案例分享：聽(tīng)筒10米長(zhǎng)的電話機(jī)

　　2)客戶描述和需求陳述

　　3)客戶描述 需求陳述五原則

　　◇案例分享：具體產(chǎn)品客戶描述到需求陳述案例分享(對(duì)應(yīng)需求工程的用戶需求+業(yè)務(wù)需求)

　　◇案例分享：某業(yè)務(wù)軟件情節(jié)串聯(lián)板需求收集和確認(rèn)案例分享(對(duì)應(yīng)需求工程的需求收集、實(shí)現(xiàn)誘導(dǎo)用戶需求) 4)收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級(jí)、關(guān)聯(lián)需求

　　5)需求收集和分揀流程介紹

　　6)案例分享：某公司單項(xiàng)需求描述要素講解(客戶需要翻譯)

　　7)實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論

　　8.如何構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制?

　　1)需求收集的IT支持

　　2)業(yè)務(wù)流程改進(jìn)(出差流程等)

　　3)員工任職資格牽引

　　4)員工具體績(jī)效承諾落實(shí)

　　5)案例分享：某公司市場(chǎng)需求管理制度講解

　　四、產(chǎn)品需求分析

　　1.需求群的劃分

　　1)需求群劃分的基本原則

　　2)需求分類方法(KJ親和圖法)

　　◇基本類型分類法、生命周期階段分類法

　　◇優(yōu)先級(jí)分類法、來(lái)源分類法

　　◇穩(wěn)定性分類法、風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別分類法

　　◇案例分享：某軟件產(chǎn)品千條單項(xiàng)需求到產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換的案例分享(實(shí)現(xiàn)需求工程的產(chǎn)品特性和業(yè)務(wù)需求)

　　3)如何保證需求的一致性

　　◇需求沖突矩陣分析法

　　◇案例分享：具體網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品需求沖突矩陣分析講解(實(shí)現(xiàn)CMMI所要求的需求一致性)

　　◇實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論

　　2.如何區(qū)分需求優(yōu)先等級(jí)(權(quán)重確定)

　　1)KANO需求類型

　　◇最好滿足的需求、強(qiáng)制性需求、興奮需求

　　◇如何通過(guò)二維矩陣正確區(qū)分以上3類需求?(正反求證法)

　　2)業(yè)界最佳產(chǎn)品需求等級(jí)劃分法(BSA法)

　　3)需求(群)權(quán)重設(shè)置方法(AHP)

　　權(quán)重確定4步法

　　案例分享：具體需求權(quán)重設(shè)置樣例介紹

　　3.實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)：關(guān)注內(nèi)部需求

　　1)DFX(DFT、DFM、DFA等)

　　2)RAS(可靠性、可用性、可維護(hù)性)

　　4.案例分享：具體系統(tǒng)產(chǎn)品需求包(特性需求清單)案例分享(完成需求工程要求的特性需求、業(yè)務(wù)需求的分析) 5.產(chǎn)品包需求輸出(產(chǎn)品包需求模板(關(guān)鍵要素介紹))

　　1)優(yōu)秀產(chǎn)品包需求的標(biāo)準(zhǔn)

　　五、產(chǎn)品概念確定

　　1.業(yè)界最佳客戶需求的八個(gè)要素介紹($APPEALS)

　　1)每個(gè)要素詳細(xì)定義

　　2)每個(gè)要素的子要素分解

　　3)案例分享：某應(yīng)用軟件產(chǎn)品客戶需求8要素子要素展開(kāi)講解(實(shí)現(xiàn)NPD要求的，基于競(jìng)爭(zhēng)分析，確定不同特性的優(yōu)先等級(jí)) 2.差異化創(chuàng)新，不走尋常路

　　1)分析客戶關(guān)心什么

　　2)分析競(jìng)爭(zhēng)友商滿足程度

　　3)分析潛在機(jī)會(huì)

　　4)確定自己的價(jià)值缺陷

　　5)案例分享：某高端服務(wù)器廠商的創(chuàng)新之路

　　3.創(chuàng)新4象限法

　　1)減少：案例分析

　　2)剔除：案例分析

　　3)增加：案例分析

　　4)創(chuàng)造：案例分析

　　4.產(chǎn)品概念確定

　　1)產(chǎn)品概念的定義

　　2)產(chǎn)品概念的測(cè)試(電梯測(cè)試法)

　　3)針對(duì)危害產(chǎn)品概念的客戶需求3原則

　　◇傾聽(tīng)

　　◇贊美

　　◇全忘記

　　4)產(chǎn)品概念確定的7個(gè)核心法則：

　　◇不走尋常路才會(huì)有出路，案例講解

　　◇我是第一，我怕誰(shuí)，案例講解

　　◇要么最老，要么最新，案例講解

　　◇讓客戶覺(jué)得你有秘方，案例講解

　　◇跟老大對(duì)著干，案例講解

　　◇客戶總是隨波逐流，案例講解

　　◇成為專家，案例講解

　　5)案例分享：兩個(gè)命運(yùn)迥異的互聯(lián)網(wǎng)軟件的概念分析

　　6)實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論

　　六、設(shè)計(jì)需求分析

　　1.需求分解與分配的基本理念

　　1)物理分解與功能分解

　　2)哲理案例：從人類飛行的夢(mèng)想思考需求分解與分配

　　2.特性需求到設(shè)計(jì)需求的轉(zhuǎn)化工具：FBS、PBS

　　1)工具原理介紹

　　2)案例分享：具體某業(yè)務(wù)應(yīng)用軟件某特性的FBS樣例(實(shí)現(xiàn)特性需求和設(shè)計(jì)需求的銜接)

　　3.設(shè)計(jì)需求(功能需求)定義的工具：UseCase、情節(jié)串聯(lián)板

　　1)Usecase的基本要素：角色、用例、用例名、系統(tǒng)邊界

　　2)有效識(shí)別角色的方法介紹

　　3)用例識(shí)別方法介紹

　　4)用例的命名原則

　　5)6種常見(jiàn)的用例描述錯(cuò)誤分析

　　6)實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論

　　4.需求分解與分配操作

　　1)需求分配

　　◇需求分配表(RAS)介紹

　　◇什么是需求因子?

　　◇形成設(shè)計(jì)需求、產(chǎn)品規(guī)格定義

　　◇實(shí)戰(zhàn)演練與問(wèn)題討論

　　2)案例分享：具體系統(tǒng)產(chǎn)品客戶需求->產(chǎn)品包需求->設(shè)計(jì)需求->需求分解的全稱需求案例分享

　　5.需求雙向跟蹤機(jī)制(RTM)

　　1)需求編號(hào)規(guī)范介紹

　　2)需求跟蹤的必要性

　　3)前向跟蹤

　　4)后向跟蹤

　　七、總結(jié)

　　師資力量

　　董奎(Don)

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　INCOSE(國(guó)際系統(tǒng)工程師聯(lián)合會(huì))會(huì)員

　　專業(yè)背景：

　　十多年高科技企業(yè)的研發(fā)與管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在某著名高科技企業(yè)工作期間，先后擔(dān)當(dāng)項(xiàng)目經(jīng)理、系統(tǒng)工程師、產(chǎn)品經(jīng)理、軟件部經(jīng)理;先后作為三個(gè)產(chǎn)品的主任系統(tǒng)工程師，帶領(lǐng)系統(tǒng)分析團(tuán)隊(duì)開(kāi)展客戶需求調(diào)研、產(chǎn)品特性定義和詳細(xì)的需求分解與分配等端到端的需求管理工作，奠定了產(chǎn)品市場(chǎng)的成功;長(zhǎng)期與國(guó)際頂尖咨詢顧問(wèn)一起工作，全程參與該公司研發(fā)管理變革項(xiàng)目。曾駐印度工作一年半，先后負(fù)責(zé)四個(gè)合作項(xiàng)目(合作方分別為：BFL、Infosys)的實(shí)施，全程參與印度研究所CMM四級(jí)認(rèn)證過(guò)程;對(duì)業(yè)務(wù)導(dǎo)向的研發(fā)質(zhì)量管理體系的構(gòu)建有深入地研究。