大客戶銷售與管理訓(xùn)練營

開課地點：	深圳市
授課時間：	2008年6月5、6日
授課顧問：	丁興良
開課時間：	2008-6-5
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2008-04-30 15:51:00

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)銷售總監(jiān)、企業(yè)銷售經(jīng)理、大客戶銷售、市場部策劃、企業(yè)管理人員、營銷人員等。

課程目標(biāo)

時間：2

8年6月
5、
6日 地點：深圳市 授課風(fēng)格: 學(xué)以致用、注重實際操作、突出實戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且有效的方法與經(jīng)驗。丁老師的課程主要注重實務(wù)性、系統(tǒng)性以及案例，語速穩(wěn)健。以案例分析 、模擬實驗、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、提高課堂氣氛。不單使學(xué)員們感受到輕松、愉快的課堂氣氛，更能使學(xué)員們真正學(xué)到所需的知識！ 授課方式: 通過講授、啟發(fā)式互動教學(xué)，相互討論問答、案例分析、模擬演練與培訓(xùn)游戲，以提高學(xué)員在實際運作中的執(zhí)行能力。  課程收獲: 2
%的客戶創(chuàng)造8
%的利潤； 針對營銷老總，如何經(jīng)營好這2
%的客戶； 利用35


個大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧； 世界5

強企業(yè)中6
%的企業(yè)用于培訓(xùn)大客戶銷售精英的必修課程！ “大客戶營銷的四大寶典”體系是整合了國外5

強企業(yè)中的成功法則與國內(nèi)實務(wù)經(jīng)驗而開發(fā)的，系統(tǒng)化課程分為營銷、管理、服務(wù)、技能四大版塊 ,每一個版塊都有各自的特色課程，同時適合各個階層人士的總裁 、營銷總經(jīng)理、副總經(jīng)理等學(xué)習(xí)和使用。 “帕雷托法則”：2
%的客戶創(chuàng)造8
%的利潤，8
%的資源應(yīng)用在2
%的客戶身上；所以，針對2
%的客戶利用九字訣“找對人，說對話，做對事”來搞定；利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點；利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。  課程特色: 1、針對大客戶，特別是IT集成、電氣自動化、工程機械、汽車、客車等行業(yè)； 2、大客戶的四套秘笈，是國內(nèi)研究大客戶領(lǐng)域最全的，最有影響的系統(tǒng)課程，其課程設(shè)計遵循五步架構(gòu)：案例研討——問題分析——解決方案——實際運用——提供工具； 3、講師團隊來自世界5

強的企業(yè)，十五年銷售、管理及營銷的實戰(zhàn)而分享自身的經(jīng)歷，成功的心得，失敗的教訓(xùn)； 4、五年專門研究提煉的核心理論結(jié)晶：信任法則、三段法、四度理論、九字訣等； 5、“天龍八部”的銷售管理是大客戶管理新的理論與工具，非常實用，國際領(lǐng)先； 6、針對大客戶的課程，已經(jīng)有4

家企業(yè)培訓(xùn)過，3
家企業(yè)進行過咨詢項目的合作，針對行業(yè)進行深入研究，結(jié)合企業(yè)實際情況，提供實務(wù)操作；

課程內(nèi)容

課程大綱 第一部：開山劈石 大客戶戰(zhàn)略營銷  大客戶營銷的五大特征  大客戶營銷戰(zhàn)略的新模式 --“四度理論”；  大客戶激勵的四大寶典；  提升職業(yè)化營銷精英的四個臺階； 案例分析： 第二部：九陽真經(jīng) 大客戶戰(zhàn)略管理 A．前言：大客戶管理是一個團隊工程  企業(yè)內(nèi)部組建大客戶服務(wù)團隊是大客戶服務(wù)的企業(yè)內(nèi)部基礎(chǔ)  制定大客戶的計劃與實施，確定計劃和實施的時間表，大客戶的定期規(guī)劃  大客戶銷售經(jīng)理與技術(shù)服務(wù)之間的配合  建立大客戶高效團隊的四個階段 案例： XX公司營銷中心大客戶中心部的團隊 B．大客戶銷售管理的四大系統(tǒng)  大客戶內(nèi)部流程的管理系統(tǒng)  大客戶內(nèi)部職能分工流程體系  銷售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理  銷售成交管理系統(tǒng) 第三部：小李飛刀 大客戶戰(zhàn)略拓展“九字訣” A、找對人比說對話更重要--客戶采購流程 前言：客戶采購流程的“天龍八部”  分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)  分析客戶內(nèi)部的五個角色  找到關(guān)鍵決策人  如何逃離信息迷霧  項目中期，我該怎么辦？  利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件 案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子 B、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑  客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型  客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟  四大死黨的建立與發(fā)展  忠誠客戶有四鬼是如何形成的  與不同的人如何打交道  如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶 案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型 C、需求調(diào)查---是做對事的成功因素 前言：女人最想要什么？  銷售中確定客戶需求的技巧  有效問問題的五個關(guān)鍵  需求調(diào)查提問四步驟  隱含需求與明確需求的辨析  如何聽出話中話？  如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？  SPIN運用的四步流程 案例分享：用SPIN來引導(dǎo)羅氏醫(yī)藥的包裝需求 第四部：化骨綿掌 大客戶戰(zhàn)略服務(wù) A、建立客戶服務(wù)的五步曲  客戶服務(wù)五步曲——步驟一，對顧客顯示積極態(tài)度  客戶服務(wù)五步曲——步驟二，建立服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化體系  客戶服務(wù)五步曲——步驟三，個性化服務(wù)  客戶服務(wù)五步曲——步驟四，確保你的顧客成為回頭客  客戶服務(wù)五步曲——步驟五，戰(zhàn)略性服務(wù) B、建立客戶的個性化服務(wù)  個性化服務(wù)是趨勢  以客戶為導(dǎo)向，重新制定體制  以需求為目標(biāo)，精心制定服務(wù)  以溝通為紐帶，建立客戶資料 案例分享：拒絕服務(wù)這樣的客戶？ C、維持并發(fā)展客戶的忠誠度  何謂客戶的忠誠度  顧客忠誠度的價值  實施有效的顧客忠誠度管理  開展顧客忠誠活動的策略  顧客忠誠度的評估  從顧客槽中得到經(jīng)驗  客戶回報率，客戶盈利性指標(biāo) 案例分享：建立忠誠服務(wù)的五大秘訣

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