市場(chǎng)開(kāi)拓與經(jīng)銷商管理

開(kāi)課地點(diǎn)：	廣州僑鑫教育大廈
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	劉曉亮
開(kāi)課時(shí)間：	2008-05-24
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-04-05 16:16:13

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、辦事處主任、市場(chǎng)與推廣經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

課程目標(biāo)

1、樹(shù)立正確營(yíng)銷理念，認(rèn)知自身的角色、使命與職業(yè)道德。 2、培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場(chǎng)開(kāi)拓的策略、套路與獨(dú)門秘笈。 3、掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠(chéng)度。 4、摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，確保區(qū)域市場(chǎng)銷量持續(xù)成長(zhǎng)。 5、深刻領(lǐng)會(huì)“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會(huì)增長(zhǎng)”此話含義。 6、分享成敗案例解剖，啟發(fā)新思路，學(xué)會(huì)好工具，提高對(duì)實(shí)際問(wèn)題的應(yīng)變能力。

課程內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)銷商培訓(xùn)與輔導(dǎo)專家——?jiǎng)�曉�? 課題：市場(chǎng)開(kāi)拓與經(jīng)銷商管理（劉曉亮主講） 一、培訓(xùn)收益： 1、樹(shù)立正確營(yíng)銷理念，認(rèn)知自身的角色、使命與職業(yè)道德。 2、培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場(chǎng)開(kāi)拓的策略、套路與獨(dú)門秘笈。 3、掌握經(jīng)銷商培訓(xùn)、激勵(lì)與協(xié)調(diào)藝術(shù)，提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠(chéng)度。 4、摸準(zhǔn)經(jīng)銷商“穴門”，有效執(zhí)行總部政策，確保區(qū)域市場(chǎng)銷量持續(xù)成長(zhǎng)。 5、深刻領(lǐng)會(huì)“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會(huì)增長(zhǎng)”此話含義。 6、分享成敗案例解剖，啟發(fā)新思路，學(xué)會(huì)好工具，提高對(duì)實(shí)際問(wèn)題的應(yīng)變能力。 二、培訓(xùn)對(duì)象： 區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、辦事處主任、市場(chǎng)與推廣經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員 三、培訓(xùn)形式： 理念+方法+工具，小組互動(dòng)、案例分析、游戲分享、角色演練 四、課程大綱：（2天共14小時(shí)） 第一單元： 市場(chǎng)開(kāi)拓的技能 一、清除市場(chǎng)開(kāi)拓前的障礙 1、影響市場(chǎng)開(kāi)拓六個(gè)主要因素 2、市場(chǎng)開(kāi)拓不良造成的不利影響 3、解決前任銷售人員留下的歷史問(wèn)題 二、經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)推進(jìn)中的策略 1、制定市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo)與計(jì)劃 2、區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓的“擒龍”八步 3、經(jīng)銷商選擇五大步驟及關(guān)鍵技巧 4、經(jīng)銷商招商的雙贏談判三部曲及策略 ①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心 ②平庸者賣產(chǎn)品特性，高手者賣推廣方案 ③平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，高手者賣產(chǎn)品劣勢(shì) 5、準(zhǔn)確部署及有效啟動(dòng)樣板市場(chǎng) 6、靈活應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的“假”困難與“假”問(wèn)題 三、提高經(jīng)銷商銷量3
%的有效辦法 1、逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變 2、落實(shí)經(jīng)銷商每天開(kāi)門“七件事” 3、高業(yè)績(jī)店面品牌組合2：4：4法則 4、經(jīng)銷商突破終端銷量的“五指禪”： ①宣傳、②店招、③陳列、④導(dǎo)購(gòu)、⑤促銷 5、工程客戶開(kāi)拓流程與要點(diǎn) 第二單元： 經(jīng)銷商管理的方法 一、經(jīng)銷商的有效管理 1、經(jīng)銷商日常管理：選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)估、調(diào)整 2、建立經(jīng)銷商預(yù)警機(jī)制 二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo) 1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了！ 2、如何成為客戶生意發(fā)展的培訓(xùn)伙伴？ 3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播文化、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)。 三、經(jīng)銷商的積極性激勵(lì) 1、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的八個(gè)方法 2、經(jīng)銷商跟定你的三條件：①有錢賺、②有東西學(xué)、③有未來(lái)發(fā)展 3、經(jīng)銷商忠誠(chéng)度不夠的原因分析與對(duì)策 四、經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估 1、制訂評(píng)估經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn) 2、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理 3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況 4、用5W1H工具解決渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題 5 經(jīng)銷商淘汰與遺留問(wèn)題的處理“秘笈” 五、面對(duì)棘手的老問(wèn)題 1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn) 2、經(jīng)銷商的價(jià)格維護(hù)與竄貨問(wèn)題 3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故投訴技巧 4、價(jià)格體系維護(hù)、年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等問(wèn)題處理策略 六、經(jīng)銷商管理的核心就是協(xié)調(diào) 1、經(jīng)銷商溝通要領(lǐng)與技巧 2、運(yùn)用三道防線溝通突破策略： ①情感防線(情)→②邏輯防線(利)→③倫理防線(德) 3、喝酒能解決一些棘手的老問(wèn)題：三道防線勸酒必勝術(shù) 第三單元： 區(qū)域市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)的渠道策略 一、共同開(kāi)拓渠道終端 1、建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 2、區(qū)域市場(chǎng)上終端聯(lián)合精耕計(jì)劃 二、幫助經(jīng)銷商獲得成功 1、成為經(jīng)銷商的生意成長(zhǎng)伙伴 2、幫助經(jīng)銷商做好人力資源管理 3、有效幫助經(jīng)銷商做好倉(cāng)庫(kù)/財(cái)務(wù)/信用管理 三、提高區(qū)域市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 1、市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的培育 2、提高區(qū)域市場(chǎng)政策全面執(zhí)行力 3、打造廠商利益共同體，建立協(xié)同營(yíng)銷格局 五、講師介紹： 實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師 營(yíng)銷管理專家 大聯(lián)想學(xué)院特聘營(yíng)銷講師 飛利浦照明（上海）外聘講師 “理念+方法+工具”培訓(xùn)倡導(dǎo)者 香港國(guó)際商學(xué)院 EMBA客座教授 廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司董事總經(jīng)理 他曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷售科長(zhǎng)4年；美資跨國(guó)電氣公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理6年；還在全球著名的麥肯錫咨詢公司平安集團(tuán)咨詢項(xiàng)目組中擔(dān)任過(guò)輔導(dǎo)顧問(wèn)。 劉曉亮先生是國(guó)內(nèi)少數(shù)精通生產(chǎn)、營(yíng)銷、人力資源管理三個(gè)領(lǐng)域，同時(shí)有超過(guò)1
年對(duì)供應(yīng)鏈管理作深入研究的營(yíng)銷顧問(wèn)。專注于渠道營(yíng)銷管理，對(duì)品牌廠家全國(guó)代理商、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，經(jīng)驗(yàn)豐富，效果顯著。在“營(yíng)銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→業(yè)務(wù)代表→經(jīng)銷商→店長(zhǎng)→導(dǎo)購(gòu)→顧客”的各營(yíng)銷價(jià)值要素中，他認(rèn)為提升品牌業(yè)績(jī)關(guān)鍵是“誰(shuí)來(lái)賣”的問(wèn)題，同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商隊(duì)伍還是二流的經(jīng)銷商隊(duì)伍將形成兩個(gè)完全不同競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)格局。所以十分注重渠道業(yè)務(wù)流程的規(guī)范與專業(yè)銷售技能的提升。他主講的顧問(wèn)式銷售、經(jīng)銷商管理、高執(zhí)行店長(zhǎng)、店面銷售技巧、中層管理才能、高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績(jī)效，大幅提升銷量。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂(lè)”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。他專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過(guò)的客戶包括： 飛利浦照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤(rùn)涂料、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、雅居樂(lè)地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛(ài)浪音響、雅圖化工、深圳舒友服飾、華山泉、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名公司。

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