實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

開課地點(diǎn)：	蘇州新區(qū)培訓(xùn)中心（長(zhǎng)江路433號(hào)）
授課時(shí)間：	一天
授課顧問：	馬克
開課時(shí)間：	2008-4-19
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2008-03-27 16:20:17

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售人員、銷售代表、銷售主管等

課程目標(biāo)

增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)開拓能力、客戶溝通能力、分析客戶能力、挖掘客戶需求的能力、實(shí)戰(zhàn)拜訪能力、促成訂單能力、科學(xué)的客戶管理能力！

課程內(nèi)容

銷售心態(tài)篇―――心態(tài)決定一切  銷售人員的ASK素質(zhì)模型  銷售人員的態(tài)度素質(zhì)模型  銷售人員的能力素質(zhì)模型  銷售人員的知識(shí)素質(zhì)模型  打造銷售的亮劍精神  全面的認(rèn)識(shí)你自己（貓咪VS老虎）  你的業(yè)績(jī)?yōu)槭裁催�不夠好―――認(rèn)識(shí)問題，是解決問題的一半 銷售技能篇―――聽看問說樣樣精通  聽―――設(shè)身處地的傾聽 傾聽的十大關(guān)鍵―――打造魅力的傾聽者 傾聽三部曲―――迅速提升你的傾聽能力成為受歡迎的人 傾聽的五個(gè)層次―――你是屬于哪個(gè)層次銷售就屬于哪個(gè)層次  看―――入木三分的觀察 如何全面的觀察客戶VS觀察客戶什么信息 識(shí)別客戶的表現(xiàn)心態(tài)、常見反應(yīng)類型、購(gòu)買心理 全面識(shí)別客戶的肢體語(yǔ)言，捕捉購(gòu)買信號(hào) 識(shí)別客戶的性格類型 識(shí)別客戶的購(gòu)買信號(hào)、拒絕理由、客戶角色和購(gòu)買流程  問―――循循善誘的提問 問什么？如何問？向誰(shuí)問？問的藝術(shù) 提問的天龍八部―――八種提問方法 SPIN提問模型―――讓客戶痛并著快樂  說―――恰到好處的表達(dá) 繞過前臺(tái)的2
種方法―――讓你從此登堂入室 贊美客戶的降龍十八掌―――讓你備受歡迎 打造專業(yè)完美的公司介紹 說服客戶的2大法則VS 9大策略VS 7大步驟―――讓你“舌戰(zhàn)群儒” 說話的藝術(shù)―――藝術(shù)就是細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)是魔鬼 銷售步驟篇―――成功銷售的1
大步驟  第一步：尋找客戶――選擇比努力更重要，找到適合你自己的客戶 認(rèn)識(shí)自己的銷售風(fēng)格和特長(zhǎng) 了解你的客戶是誰(shuí)？ 你能為客戶做哪些全方位的服務(wù)？ 怎樣尋找客戶VS尋找客戶的思維模式―――行業(yè)模式VS區(qū)域模式  第二步：拜訪前準(zhǔn)備――準(zhǔn)備決定成敗 出發(fā)前的形象準(zhǔn)備 出發(fā)前的武器裝備 你了解你的客戶嗎？―――他的需求，他的要求，他的痛苦，他的愿景 你了解你的對(duì)手嗎？―――如何全方位了解對(duì)手 預(yù)約拜訪的策略  第三步：接觸客戶――良好第一印象的形成時(shí)刻 如何讓客戶喜歡你 了解客戶需求 快速建立信任的1
大策略VS建立信任的三大階段 接觸客戶的步驟和關(guān)鍵動(dòng)作點(diǎn)分析 兩種有效開場(chǎng)白的方式VS開場(chǎng)白步驟訓(xùn)練VS面對(duì)高管的開場(chǎng)白 用SPIN技術(shù)發(fā)掘客戶需求―――明確需求VS潛在需求  第四步：銷售展示 銷售展示的6大目標(biāo)VS銷售展示的3大步驟VS銷售展示的4種方法 如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值―――FAB VS SELL技術(shù) 如何有邏輯有說服力的呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值  第五步～第八步：臨門一腳 臨門一腳的4大步驟：（試探成交－>確定異議－>解決異議－>試探成交） 試探成交的句型 確定異議的5大步驟VS解決異議的1
種方法  第九步：成交 成交的12個(gè)常見策略VS成交策略矩陣表 成交的5大步驟訓(xùn)練 成交的注意事項(xiàng)VS拜訪的6個(gè)常見錯(cuò)誤  第十步：后續(xù)服務(wù) C曲線 VS S曲線 銷售和服務(wù)的內(nèi)在邏輯關(guān)系 金牌服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)VS服務(wù)的結(jié)果

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