企業(yè)“一線萬金”之--感性專業(yè)電話銷售暨成交

開課地點：	上海
授課時間：	2008年2月29日
授課顧問：	張嫣
開課時間：	2008-2-29
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2008-01-23 17:02:32

　　

學習對象

直接從事電話銷售的銷售代表、客戶服務部人員、銷售經理以及其他在工作中涉及電話銷溝通的相關人員

課程目標

時間地點：2

8年2月29日 上 海 　　 時間地點：2

8年3月
7日 深 圳 費　　用：震撼價格：68
元/人(建議銷售總監(jiān)帶領團隊參加,發(fā)揮團隊精神!效果更佳!)。 參課對象：直接從事電話銷售的銷售代表、客戶服務部人員、銷售經理以及其他在工作中涉及電話銷溝通的相關人員 ------------------------------------ 課程背景及目標： 　　成功的專業(yè)電話銷售被美稱為“一線萬金”——電話線在銷售人員、企業(yè)和客戶之間建立起一條更高效、方便、快捷的銷售溝通渠道。好的電話銷售，將極大提升企業(yè)的成交率，在將更多產品信息傳遞到目標市場，達成交易的同時降低企業(yè)的業(yè)務開發(fā)費用。增加企業(yè)市場份額。 　　它與面對面銷售不同的是：電話銷售中銷售人員看不到客戶，無法直觀地判斷客戶的情緒與情感，也不能通過肢體語言的互動來營造情境，對客戶的購買決策進行影響。 　　銷售是情感的傳遞，信心的轉移�！耙痪�萬金”的關鍵在于客戶情緒與情感熱鍵的“一觸即發(fā)”——“客戶一旦就是動了感情，那么就意味著成交的到來”，電話銷售只要能有效調動客戶的情緒，就能更有效的進行銷售。最后達成成交！ ---------------------------------------- 課程目標: 　　幫助企業(yè)建立系統(tǒng)專業(yè)的電話銷售團隊,挖掘新客戶開拓新市場,學員熟悉專業(yè)電話銷售的基本步驟、掌握電話銷售的關鍵環(huán)節(jié)、例如：如果是客戶主動打進的電話，最好在鈴響第幾聲的時候接聽呢？ 建議的答案是：第三聲。 鈴響第一聲：看來電顯示，是誰打來的，迅速調動所有關于這個客戶的記憶細胞，進入到與客戶面對面的場景畫面中。 第二聲：醞釀情緒， 快速將自己推進到積極正面的情緒中，讓客戶聽到從話筒中傳來的第一聲的“感覺”就很好、很對。 第三聲：接聽，傳遞感覺，將在第一聲所創(chuàng)造的面對面場景中加入聲音的元素，讓畫面更完整。提高電話銷售基本技巧以期達到有效提升客戶價值、完成目標客戶任務、降低單位成本、提高企業(yè)贏利能力之目的。　

課程內容

一、電話銷售前的準備 　　◆塑造積極的心態(tài) 　　◆電話高手必備的七大工具 　　◆如何讓自己的聲音更有魅力 　　◆電話銷售中溝通者的三種類型 　　◆如何與不同性格特征的客戶打交道 　　◆設計為了達到你的的電話目標所應提的問題， 　　◆設計客戶不同的問題的應對 二、找到你的Key Man 　　◆ 收集資料的十種有效方法 　　◆電話銷售前的準備工作安排 　　◆如何與前臺打交道,找到相關負責人 　　◆選擇合適的打電話的時間？ 　　◆與前臺打交道的三十技巧 　　◆了解客戶的購買流程 　　◆眾里尋他—尋找決策人 　　◆案例分析 三、知己知彼，百戰(zhàn)不殆 　　◆你知道人的思維模式嗎？ 　　◆分辨不同溝通者的類型與應對 　　◆知己戰(zhàn)術—--百分百相信并了解產品 　　◆知彼戰(zhàn)術—了解顧客需求（現(xiàn)有的/潛在的/逝去的/連帶的/隱性的。。。。） 　　◆塑造產品的好處---能給顧客帶來好處的產品 　　◆案例分析 四、如何與相關負責人打交道 　　◆如何設置具有吸引力的開場白,讓客戶不掛斷電話？ 　　◆如何讓客戶專心地聽你講？ 　　◆如何有效處理客戶的各種拒絕？ 　　◆如果客戶在電話中不表態(tài)，如何處理？ 　　◆如何才能提高電話銷售的效率？ 　　◆如何在電話中了解客戶的需求？ 　　◆如何引導客戶的需求? 　　◆如果客戶還沒有意識到自己的需求時如何辦？ 　　◆如何將異議變成機會 　　◆多套異議處理實戰(zhàn)話術講解 　　◆客戶拒絕因素探討及預防方法 　　◆如何在盡可能短的時間內與客戶促成？ 　　◆如何打消客戶最后的顧慮，并完成訂單 五、顧問式電話營銷 　　◆SPIN模型與運用 　　◆SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析 　 ◆銷售對話中隱含商機的挖掘 　　◆如何把握銷售過程中的購買循環(huán) 　　◆電話銷售各階段的話術設計分析 　　◆成功電話銷售的12條黃金定律 六、電話銷售締結技巧 　　◆締結的時機掌握 　　◆有效締結的“十五套”電話銷售方法 　　◆締結未成功后的注意事項 　　◆有效運用促成試探法 　　◆如何與客戶建立親和感的認知 　　◆迎合購買者的心理策略 七、有效溝通 　　◆人性化的開場白和問候語 　　◆探詢客戶的真正需求 　　◆發(fā)問技巧和傾聽技術 　　◆認同心和快速理解 　　◆引發(fā)興趣的電話銷售話術講解 　　◆電話銷售中產品陳述技巧（FAB、UPS、UBV） 　　◆常見的五種拒絕方式及應對技巧 　　◆在電話禮儀方面常犯的12大錯誤 　　◆互動案例 八、有效激勵 　　◆每一通電話都是新機會的來源 　　◆建立良好的自我心像 　　◆如何把工作變成樂趣、激情工作 　　◆綜合案例分享 九、電話銷售人員的自我情緒調動： 　　◆ 調整你的肢體語言 　　◆ 注意節(jié)奏：發(fā)揮你的影響力 客戶有不同的時間，比方說： 　1、會計師最忙是月頭和月尾，不宜接觸； 　2、醫(yī)生最忙是上午，下雨天比較空閑 　3、銷售人員最閑的日子是熱天、雨天或冷天，或者上午9點前下午4點后； 　4、行政人員：1
點半后到下午3點最忙； 　5、股票行業(yè)：最忙是開市的時間； 　6、銀行：1
點前4點后； 　7、公務員：最適合的時間是上班時間，但不要在午飯前后和下班前； 　8、教師：最好是放學的時候； 　1
、忙碌的高層人士：最好是8點前，即秘書上班之前。成功人士多數是提早上班，晚上也比較晚下班

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