專業(yè)銷售技巧

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	張立新
開課時間：	2008-03-14
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2008-01-18 15:14:52

　　

學習對象

初階的一些銷售人員，沒有系統(tǒng)學習過銷售技巧的人員

課程目標

關鍵話題: ◆一個合格的銷售人員應該具備什么技能和素質(zhì)？成功的3個條件

課程內(nèi)容

課程大綱： 序言：誰是最好的銷售員  企業(yè)的成敗取決于您  客戶對您的期望  總裁對您的期望  同行看職業(yè)化與非職業(yè)化銷售人員的比較  職業(yè)銷售人的 1
P’s 營銷學 第一課：計劃準備  解開兩個黑箱的秘密：采購者和銷售員  銷售的漏斗  調(diào)查研究：客戶的，我的，競爭對手 第二課：接觸探詢  第一分鐘與第一印象  開場白怎么說？  溝通的原則：親切和簡潔  提出問題：開放或封閉?主動或被動?  同理心傾聽 第三課：確定需求  客戶的背景  客戶的問題與需求  客戶購買的意愿與成熟度 第四課：演示介紹  需求就是利益的導入語  介紹利益的重要工具：FAB（特點，優(yōu)點，利益）  再進一步：FAABE（應用和成功先例）  銷售產(chǎn)出的支點  使論據(jù)更為有效的五大方法 第五課： 應對反論  要有準備  三類反論  理解客戶談話中的事實、觀點與感情  基本態(tài)度和好習慣 第六課： 磋商價格  設定三道防線  價格，利益，價值讓渡：尋找自己獨特賣點  把握退讓的節(jié)奏：5個白金準則  避免價格談判中最容易犯的十大錯誤 第七課： 達成交易  留意購買信號  主動嘗試結(jié)單  緘口 結(jié)束語： 達到成功  目標遠大:做銷售員,不是訂單接收員;眼界開闊  主動提出:老手也會有心理障礙;建立 “同意的樓梯”;  不斷努力:失敗以后怎么辦?  成功是… 在銷售中不斷進步：培訓后的行動建議 講師推薦：張立新 培訓課程主要為： 《專業(yè)銷售技巧》、《以客戶為中心的SPIN銷售》、《雙贏的銷售談判》、《在項目銷售中取勝》、《經(jīng)銷商管理高級課程》、《重要客戶管理》、《高效的銷售管理——提高銷售團隊的執(zhí)行力》、《培訓培訓師》。 曾服務的內(nèi)訓客戶主要有（最近2年）： 寶馬（BMW中國銷售培訓指定講師）、富士施樂（FUJI XEROX中國銷售培訓指定講師）、富士膠片（中國）投資有限公司（FUJI FILM）、愛普生（EPSON）、松下電器（NATIONAL）、日立商用機器（HITACHI）、羅門哈斯電子材料（ROHMANDHAAS）、大金工業(yè)株式會社（DAIKIN INDUSTRIES）、亞什蘭高性能材料、亞什蘭鑄造（ASHLAND）、阿爾斯通（ALSTOM）、藍泰不干膠（UPM RAFLATAC）、羅地亞（RHODIA）、西門子、博萊科信誼（BRACCO SINE）、阿斯利康（ASTRA ZENECA）、歐加農(nóng)制藥（ORGANON）、雪萊諾制藥（SERENA）、諾華制藥、德爾格醫(yī)療設備（DRAGER）、科爾尼管理咨詢（AT KEARNEY）、神龍富康、艾克森-美孚（EXXON MOBILE）、加德士（CALTEX）、埃爾夫（ELF）、標準道達爾（TOTAL）、漢高（中國）投資有限公司（HENKEL）、百安居（B & Q）、用友軟件、中海集裝箱運輸公司、中國移動、中國電信、中國石化、中國銀聯(lián)、美的商用空調(diào)、美芝空調(diào)壓縮機、精倫通信、三維制藥、邁普科技、實達網(wǎng)絡、聯(lián)想科技、大通國際貨運、中達電通等； 工作背景：1999——2

2年任職于歐洲最大的綜合性企業(yè)管理培訓集團，擔任市場與銷售的高級顧問。1989——1999年在施樂公司工作十年，是施樂公司在華的第一代市場代表、并擔任銷售經(jīng)理六年。最近九年來，一直從事市場營銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業(yè)的市場、銷售、商務人員。培訓天數(shù)超過1


天。 學歷背景： 2


年畢業(yè)于復旦大學管理學院，獲MBA；1989年畢業(yè)于上海交通大學，獲工科學士學位。 客戶評議：講師有在外企十多年的工作經(jīng)驗，又在跨國管理咨詢公司受到非常專業(yè)的訓練，他能嫻熟掌握并運用培訓、咨詢的工具和方法，有效地達到培訓工作目標，成為學員真正的良師益友。（富士施樂中國學習發(fā)展中心負責人） 好久沒有機會聽到這么精彩的高級銷售技術課程了。（富士施樂學員） 課堂氣氛輕松愉快，知識要點和實例貼近工作實際，講師起到很好的引導性，與學員的互動性比較強，樂趣多；學員不瞌睡。（大金工業(yè)學員） 思路清晰，井井有條，知識點明確，通俗易懂；歸納了銷售中常見的問題，并給出了解決方法；耐心細致，認真熱情，生動活潑。（寶馬學員）

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