市場開拓與經(jīng)銷商管理

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時間：	2天
授課顧問：	劉曉亮
開課時間：	2008-3-1
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2008-01-12 09:38:21

　　

學(xué)習(xí)對象

區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、辦事處主任、市場經(jīng)理、品牌與推廣經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

課程目標(biāo)

1、樹立正確的營銷理念，認(rèn)知自身的角色與使命、職業(yè)道德。 2、提高自身管理技能，掌握市場開拓及經(jīng)銷商管理的方法與技巧。 3、掌握市場開拓策略、提升經(jīng)銷商的積極性與忠誠度。 4、提升全面執(zhí)行力，確保區(qū)域市場業(yè)績持續(xù)成長。 5、深刻領(lǐng)會“把老掉牙的理念不折不扣地執(zhí)行下去，業(yè)績就會增長”這句話的含義。 6、分享講師實(shí)務(wù)案例，啟發(fā)新思維，學(xué)會新工具，提高自身對實(shí)際問題的應(yīng)變能力。

課程內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)銷商培訓(xùn)與輔導(dǎo)專家——劉曉亮 課題：市場開拓與經(jīng)銷商管理（劉曉亮主講） 一、課程大綱：（2天共14小時） 第一單元： 市場開拓的技能 一、區(qū)域市場開拓前的預(yù)備 1、市場開拓不良造成的影響 2、影響市場開拓的六個主要因素 3、前任銷售人員留下的歷史問題 二、經(jīng)銷商的開拓與問題解決 1、制定市場開拓目標(biāo)與計(jì)劃 2、了解區(qū)域市場的特點(diǎn) 3、經(jīng)銷商選擇與評估要素 4、準(zhǔn)確部署及有效啟動樣板市場 5、產(chǎn)品鋪貨與主推品牌管理方法 6、靈活解決經(jīng)銷商的困難與問題 三、經(jīng)銷商業(yè)績提高3
%的辦法 1、經(jīng)銷商業(yè)績倍增的433策略 2、實(shí)施有效的品牌推廣與促銷活動 3、店面陳列與銷售輔導(dǎo)技巧 4、工程客戶開拓流程與要點(diǎn) 5、逼經(jīng)銷商由“坐銷”向“行銷”轉(zhuǎn)變 第二單元： 經(jīng)銷商管理的方法 一、經(jīng)銷商的動態(tài)評估 1、評價經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn) 2、經(jīng)銷商管理的主要內(nèi)容 3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況 4、經(jīng)銷商忠誠度不夠的原因?qū)Σ? 二、經(jīng)銷商溝通與協(xié)調(diào)策略 1、經(jīng)銷商溝通要素與技巧 2、運(yùn)用雙贏談判策略 3、喝酒能解決問題：三道防線勸酒必勝術(shù) 三、激勵經(jīng)銷商的方法 1、經(jīng)銷商激勵方向與技巧 2、實(shí)施經(jīng)銷商考核與評估管理 3、用培訓(xùn)激勵取代喝酒激勵，培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠 4、經(jīng)銷商淘汰與遺留問題的處理“秘笈” 四、面對棘手的老問題 1、解決經(jīng)銷商的竄貨問題 2、有效防止回款風(fēng)險 3、處理客戶退貨與質(zhì)量投訴技巧 4、價格體系維護(hù)、年終返利、廣告補(bǔ)貼、鋪底回收等問題處理策略 5、應(yīng)付質(zhì)量技術(shù)監(jiān)察、消委會等等人員糾纏的“太極法則” 五、確保經(jīng)銷商持續(xù)經(jīng)營 1、建立經(jīng)銷商預(yù)警機(jī)制 2、促進(jìn)經(jīng)銷商合作的積極性 3、區(qū)域市場上渠道的精耕細(xì)作 第三單元： 區(qū)域市場持續(xù)增長的策略 一、區(qū)域市場的擴(kuò)張攻略 1、地區(qū)市場渠道維護(hù)與管理 2、改善與提升市場績效 二、幫助經(jīng)銷商獲得成功 1、成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴 2、幫助經(jīng)銷商企業(yè)建立培訓(xùn)體系 3、有效培訓(xùn)經(jīng)銷商的各級員工 三、提高區(qū)域市場核心競爭力 1、市場核心競爭力的培育 2、提高區(qū)域市場政策執(zhí)行力 3、打造廠商利益共同體關(guān)系

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