絕對贏利-360度門店業(yè)績提升實戰(zhàn)秘訣

開課地點：	上海
授課時間：	7/10-11
授課顧問：	歐陽海淼
開課時間：	2013-07-10
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-01-23 15:47:16

　　

學(xué)習對象

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、經(jīng)銷商、店老板、市場部經(jīng)理、督導(dǎo)、店長、導(dǎo)購等

課程目標

第一講 靠熟練的營銷技巧提升終端銷售業(yè)績 一、抓好視覺營銷，靠終端形象提升銷量 二、提升營銷技巧，靠專業(yè)技能提升銷售 1、從四率來提升銷售 2、終端顧問式銷售技巧 3、終端銷售六大招 4、價值營銷 5、道具營銷 6、話術(shù)營銷 7、概念營銷 8、話語權(quán)營銷 9、體驗營銷 三、提升產(chǎn)品介紹技巧，靠專業(yè)賣點提升銷量 四、提升簽單促成技巧，靠臨門一腳提升銷量 五、制定促銷策略，靠促銷活動提升終端店業(yè)績 六、抓住老顧客，靠深度營銷提升終端業(yè)績 第二講 靠對客溝通技巧提升終端銷售業(yè)績 一、MP攻略 1、什么是MP 2、戒掉負面口頭禪 3、迂回拒絕技巧 4、不要贏得戰(zhàn)爭，失去顧客 二、贊美攻略 1、贊美的恰當時間 2、贊美的恰當過程 3、贊美的恰當真誠 4、贊美的恰當意識 三、圓話攻略 1、曲線更讓人接受 2、認同+贊美+轉(zhuǎn)向正題 四、撬嘴攻略 1、靠提問撬嘴 A.探尋興趣，挖掘需求 B.把握主動，積極引導(dǎo) C.高效互動，避免冷場 2、怎樣提問才有效？ A.問壓力小的問題 B.問易回答的問題 C.問小“yes”的問題 D.問顧客想的問題 E.邊解決邊提問 五、感覺攻略 第三講 靠破冰技巧提升終端銷售業(yè)績 一、時刻準備著 二、不同顧客不同對待 第一類顧客：折頭客 第二類顧客：逛街客 第三類顧客：準顧客 三、說對話，做對事 1、面對主動型顧客，怎么說，怎么做 2、面對沉默型顧客，怎么說，怎么做 A.接近時機要正確 B.說對話，做對事 C.抓機會，不放棄 四、把握顧客需求，提供解決方案 1、問清需求，再給方案 2、準確有效的產(chǎn)品引導(dǎo)：說對話，做對事 第四講 靠產(chǎn)品介紹技巧提升終端銷售業(yè)績 一、讓顧客找到“感覺”的產(chǎn)品介紹 1、產(chǎn)品講解的邏輯性 2、針對需求，突出重點 A.講解要結(jié)合顧客需求 B.突出重點，強調(diào)顧客的核心關(guān)注點 3、少說原理 多說好處 4、注重細節(jié) 樹立標準 5、利用人性 誘導(dǎo)興趣 二、讓顧客參與進來，你就成功了一半 三、讓顧客說服他自己的體驗技巧 1、讓顧客動手體驗 2、多提問多繪圖 四、聚焦與堅持，在同一款產(chǎn)品上做足功夫 第五講 靠價格談判技巧提升終端銷售業(yè)績 一、不要被價格問題催眠 1、不要被顧客的購買習慣嚇倒 2、別怪顧客“亂砍價” 3、提高價格應(yīng)對能力，增強價格信心 二、看上去“值”才是真的值 1、讓你的店面看上去“值” 2、讓營業(yè)員看上去“值” 3、讓陳列看上去“值” 4、讓道具看上去“值” 5、讓話術(shù)聽上去“值”（FABE） 三、價格應(yīng)對實戰(zhàn) 1、價格一定讓你滿意 2、價值塑造 3、他急我不急，節(jié)奏掌控 4、讓顧客看到你為他盡力了 四、五類價格異議的具體解決 第一類 顧客認可產(chǎn)品，就是感覺價格太貴了 第二類 顧客總是挑剔你的產(chǎn)品，或者拿你的產(chǎn)品和別的品牌相比較 第三類 最后討價還價時候的糾纏 第四類 以老顧客為條件要求便宜些 第五類 關(guān)于贈品和價格的問題 第六講 靠簽單促成技巧提升終端銷售業(yè)績 一、為什么你的簽單率那么低? 1、自然成交與促進成交 2、錯誤的促成方式 3、檢討成交的基礎(chǔ) 二、快速提升業(yè)績的簽單技巧 1、有效把握成交機會 2、交互使用成交技巧 三、讓顧客回頭的黃金法則 1、給面子 2、給理由 四、讓連帶銷售更自然一些 1、做好附加銷售的原則 2、把握時機，準確切入 3、理由充分，為顧客著想 理由一：一起買更劃算 理由二：難得碰到自己喜歡的 理由三：不是多買，只是提前買 理由四：多買一件搭配，效果會更好 理由五：享受會員或積分 4、化解異議，再次爭取 異議一：以后有機會再來買吧 異議二：這種款式已經(jīng)有了 異議三：不好意思，今天的現(xiàn)金不夠了！ 異議四：不需要了，謝謝你 第七講 靠顧問式銷售技巧提升終端銷售業(yè)績 一、認知顧問式銷售 1、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別 A.區(qū)別 B.顧問式銷售的特點 2、顧問式銷售三大步驟 3、如何做好顧問式店鋪銷售 A.捕捉顧客的真實購買需求意向 B.把握顧客關(guān)心的問題 C.做顧客的顧問 D.產(chǎn)品的演示說明 二、顧客的消費心理類型大盤點 1、果斷型——行為果斷的顧客（迎合成交，不爭論） 2、沖動型——容易沖動的顧客（迅速成交，夜長夢多） 3、實際型——了解實際的顧客（數(shù)據(jù)營銷，擺事實，講道理） 4、周到型——考慮周到的顧客（認同營銷，謀求一致） 5、沉默型——沉默寡言的顧客（尊重營銷，細節(jié)介入） 6、猶豫型——猶豫不決的顧客（充分營銷，做好參謀） 7、懷疑型——懷有疑慮的顧客（體驗營銷，事實說話） 8、過激型——喜歡辯論的顧客（認可營銷，順從贊美） 三、顧問式銷售策略 1、積極應(yīng)對，建立信任 2、不吝嗇你的贊美，尋找贊美點 A.尋找贊美點 B.訓(xùn)練贊美 C.說話切忌雜音和太多的套語 D.如何把握贊美的分寸 E.贊美要因人而異 3、開啟顧客的心動鈕 A.發(fā)現(xiàn)顧客的心動鈕 B.觀察心動鈕與顧客的反應(yīng) C.進一步挖掘心動鈕的技巧 4、聆聽的顧問銷售法 5、詢問顧客三原則 6、詢問顧客的技巧 7、如何面對拒絕 A.為什么會反對 B.分辨理由的真?zhèn)? C.針對問題提出解決的方案 D.運用發(fā)問，掌握主動 8、抓住成交前的信號 A.顧客有購買欲望的語言信號 B.顧客有購買欲望的肢體信號 9、促進成交 1
、顧問式銷售六大招 第八講 靠異議處理技巧提升終端銷售業(yè)績 一、怎樣處理異議效果好 1、增加信任基礎(chǔ) 2、做對事，說對話 3、保持平和心態(tài) 4、準備要充分 二、弄清真正原因 三、有效處理異議的四大關(guān)鍵 1、會說不如會聽 2、有的放矢 3、有據(jù)可依不敷衍，注重細節(jié)不空洞 4、“把話說圓”的三步曲 第九講 靠顧客服務(wù)技巧提升終端銷售業(yè)績 一、傳遞公司信息 二、了解顧客對商品的興趣和愛好 三、幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品 四、向顧客介紹所推薦商品的特點 五、向顧客說明買到此種商品后帶來的好處 六、回答顧客對商品提出疑問 七、幫助顧客解決問題 八、說服顧客下決心購買商品 九、讓顧客相信購買此種商品是明智的選擇 十、提供完美的服務(wù)方案給顧客 第十講 靠售后服務(wù)技巧提升終端銷售業(yè)績 一、讓你的“生意”像雪球一樣滾起來 二、走出售后服務(wù)的認識誤區(qū) 三、感動顧客其實并不難

課程內(nèi)容

第一講 靠熟練的營銷技巧提升終端銷售業(yè)績 一、抓好視覺營銷，靠終端形象提升銷量 二、提升營銷技巧，靠專業(yè)技能提升銷售 1、從四率來提升銷售 2、終端顧問式銷售技巧 3、終端銷售六大招 4、價值營銷 5、道具營銷 6、話術(shù)營銷 7、概念營銷 8、話語權(quán)營銷 9、體驗營銷 三、提升產(chǎn)品介紹技巧，靠專業(yè)賣點提升銷量 四、提升簽單促成技巧，靠臨門一腳提升銷量 五、制定促銷策略，靠促銷活動提升終端店業(yè)績 六、抓住老顧客，靠深度營銷提升終端業(yè)績 第二講 靠對客溝通技巧提升終端銷售業(yè)績 一、MP攻略 1、什么是MP 2、戒掉負面口頭禪 3、迂回拒絕技巧 4、不要贏得戰(zhàn)爭，失去顧客 二、贊美攻略 1、贊美的恰當時間 2、贊美的恰當過程 3、贊美的恰當真誠 4、贊美的恰當意識 三、圓話攻略 1、曲線更讓人接受 2、認同+贊美+轉(zhuǎn)向正題 四、撬嘴攻略 1、靠提問撬嘴 A.探尋興趣，挖掘需求 B.把握主動，積極引導(dǎo) C.高效互動，避免冷場 2、怎樣提問才有效？ A.問壓力小的問題 B.問易回答的問題 C.問小“yes”的問題 D.問顧客想的問題 E.邊解決邊提問 五、感覺攻略 第三講 靠破冰技巧提升終端銷售業(yè)績 一、時刻準備著 二、不同顧客不同對待 第一類顧客：折頭客 第二類顧客：逛街客 第三類顧客：準顧客 三、說對話，做對事 1、面對主動型顧客，怎么說，怎么做 2、面對沉默型顧客，怎么說，怎么做 A.接近時機要正確 B.說對話，做對事 C.抓機會，不放棄 四、把握顧客需求，提供解決方案 1、問清需求，再給方案 2、準確有效的產(chǎn)品引導(dǎo)：說對話，做對事 第四講 靠產(chǎn)品介紹技巧提升終端銷售業(yè)績 一、讓顧客找到“感覺”的產(chǎn)品介紹 1、產(chǎn)品講解的邏輯性 2、針對需求，突出重點 A.講解要結(jié)合顧客需求 B.突出重點，強調(diào)顧客的核心關(guān)注點 3、少說原理 多說好處 4、注重細節(jié) 樹立標準 5、利用人性 誘導(dǎo)興趣 二、讓顧客參與進來，你就成功了一半 三、讓顧客說服他自己的體驗技巧 1、讓顧客動手體驗 2、多提問多繪圖 四、聚焦與堅持，在同一款產(chǎn)品上做足功夫 第五講 靠價格談判技巧提升終端銷售業(yè)績 一、不要被價格問題催眠 1、不要被顧客的購買習慣嚇倒 2、別怪顧客“亂砍價” 3、提高價格應(yīng)對能力，增強價格信心 二、看上去“值”才是真的值 1、讓你的店面看上去“值” 2、讓營業(yè)員看上去“值” 3、讓陳列看上去“值” 4、讓道具看上去“值” 5、讓話術(shù)聽上去“值”（FABE） 三、價格應(yīng)對實戰(zhàn) 1、價格一定讓你滿意 2、價值塑造 3、他急我不急，節(jié)奏掌控 4、讓顧客看到你為他盡力了 四、五類價格異議的具體解決 第一類 顧客認可產(chǎn)品，就是感覺價格太貴了 第二類 顧客總是挑剔你的產(chǎn)品，或者拿你的產(chǎn)品和別的品牌相比較 第三類 最后討價還價時候的糾纏 第四類 以老顧客為條件要求便宜些 第五類 關(guān)于贈品和價格的問題 第六講 靠簽單促成技巧提升終端銷售業(yè)績 一、為什么你的簽單率那么低? 1、自然成交與促進成交 2、錯誤的促成方式 3、檢討成交的基礎(chǔ) 二、快速提升業(yè)績的簽單技巧 1、有效把握成交機會 2、交互使用成交技巧 三、讓顧客回頭的黃金法則 1、給面子 2、給理由 四、讓連帶銷售更自然一些 1、做好附加銷售的原則 2、把握時機，準確切入 3、理由充分，為顧客著想 理由一：一起買更劃算 理由二：難得碰到自己喜歡的 理由三：不是多買，只是提前買 理由四：多買一件搭配，效果會更好 理由五：享受會員或積分 4、化解異議，再次爭取 異議一：以后有機會再來買吧 異議二：這種款式已經(jīng)有了 異議三：不好意思，今天的現(xiàn)金不夠了！ 異議四：不需要了，謝謝你 第七講 靠顧問式銷售技巧提升終端銷售業(yè)績 一、認知顧問式銷售 1、顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別 A.區(qū)別 B.顧問式銷售的特點 2、顧問式銷售三大步驟 3、如何做好顧問式店鋪銷售 A.捕捉顧客的真實購買需求意向 B.把握顧客關(guān)心的問題 C.做顧客的顧問 D.產(chǎn)品的演示說明 二、顧客的消費心理類型大盤點 1、果斷型——行為果斷的顧客（迎合成交，不爭論） 2、沖動型——容易沖動的顧客（迅速成交，夜長夢多） 3、實際型——了解實際的顧客（數(shù)據(jù)營銷，擺事實，講道理） 4、周到型——考慮周到的顧客（認同營銷，謀求一致） 5、沉默型——沉默寡言的顧客（尊重營銷，細節(jié)介入） 6、猶豫型——猶豫不決的顧客（充分營銷，做好參謀） 7、懷疑型——懷有疑慮的顧客（體驗營銷，事實說話） 8、過激型——喜歡辯論的顧客（認可營銷，順從贊美） 三、顧問式銷售策略 1、積極應(yīng)對，建立信任 2、不吝嗇你的贊美，尋找贊美點 A.尋找贊美點 B.訓(xùn)練贊美 C.說話切忌雜音和太多的套語 D.如何把握贊美的分寸 E.贊美要因人而異 3、開啟顧客的心動鈕 A.發(fā)現(xiàn)顧客的心動鈕 B.觀察心動鈕與顧客的反應(yīng) C.進一步挖掘心動鈕的技巧 4、聆聽的顧問銷售法 5、詢問顧客三原則 6、詢問顧客的技巧 7、如何面對拒絕 A.為什么會反對 B.分辨理由的真?zhèn)? C.針對問題提出解決的方案 D.運用發(fā)問，掌握主動 8、抓住成交前的信號 A.顧客有購買欲望的語言信號 B.顧客有購買欲望的肢體信號 9、促進成交 1
、顧問式銷售六大招 第八講 靠異議處理技巧提升終端銷售業(yè)績 一、怎樣處理異議效果好 1、增加信任基礎(chǔ) 2、做對事，說對話 3、保持平和心態(tài) 4、準備要充分 二、弄清真正原因 三、有效處理異議的四大關(guān)鍵 1、會說不如會聽 2、有的放矢 3、有據(jù)可依不敷衍，注重細節(jié)不空洞 4、“把話說圓”的三步曲 第九講 靠顧客服務(wù)技巧提升終端銷售業(yè)績 一、傳遞公司信息 二、了解顧客對商品的興趣和愛好 三、幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品 四、向顧客介紹所推薦商品的特點 五、向顧客說明買到此種商品后帶來的好處 六、回答顧客對商品提出疑問 七、幫助顧客解決問題 八、說服顧客下決心購買商品 九、讓顧客相信購買此種商品是明智的選擇 十、提供完美的服務(wù)方案給顧客 第十講 靠售后服務(wù)技巧提升終端銷售業(yè)績 一、讓你的“生意”像雪球一樣滾起來 二、走出售后服務(wù)的認識誤區(qū) 三、感動顧客其實并不難

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