如何提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2013年3月29日-2013年3月30日
授課顧問(wèn)：	江老師
開(kāi)課時(shí)間：	2013-03-29
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
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審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-01-18 10:24:11

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策層領(lǐng)導(dǎo)、銷(xiāo)售總監(jiān)、部門(mén)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、新晉的銷(xiāo)售經(jīng)理或銷(xiāo)售主管

課程目標(biāo)

【本課程解決五大問(wèn)題】 作為銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人，哪些應(yīng)該做？哪些不應(yīng)該做？ 如何制定一個(gè)有穿透力的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略？如何有效推動(dòng)目標(biāo)的執(zhí)行？ 建設(shè)一支優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，必須從哪些方面著手？ 為什么銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)缺乏激情？調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性有哪些新方法？ 銷(xiāo)售過(guò)程管理是怎么回事？如何借助過(guò)程管理提高銷(xiāo)售工作效率？ 本課程讓學(xué)員掌握15套銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理的實(shí)戰(zhàn)技能，以有效改善現(xiàn)實(shí)困境，大幅度提升銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作效率和整體業(yè)績(jī)。

課程內(nèi)容

課程大綱 一、銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力 銷(xiāo)售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素 銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則 案例：2

5年，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完成任務(wù)，沈總毅然決然…… 銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人的決策藝術(shù) 判斷決策目標(biāo)順位 決策5原則 銷(xiāo)售經(jīng)理ROI決策5步驟 銷(xiāo)售組織的授權(quán) 組織內(nèi)部授權(quán)：對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的授權(quán)、對(duì)銷(xiāo)售人員的授權(quán) 授權(quán)的5個(gè)常識(shí) 分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么？ 對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持 任命前的考察、任命后的支持 對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn) 案例：百事可樂(lè)公司對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃 如何處理越級(jí)匯報(bào) 銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)人的威懾力 二、銷(xiāo)售目標(biāo)執(zhí)行力 銷(xiāo)售任務(wù)區(qū)的劃分 銷(xiāo)售任務(wù)區(qū)的定義 銷(xiāo)售任務(wù)區(qū)劃分要考慮的因素 任務(wù)區(qū)分配表 銷(xiāo)售目標(biāo)的設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)的依據(jù) 目標(biāo)的激勵(lì)強(qiáng)度 如何保證銷(xiāo)售目標(biāo)的效用最大化 分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷(xiāo)售目標(biāo)有哪些不足…… 銷(xiāo)售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì) 什么是銷(xiāo)售KPI指標(biāo) 銷(xiāo)售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì) 分解銷(xiāo)售目標(biāo) 分解銷(xiāo)售目標(biāo)的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素 如何保證目標(biāo)分解的公平與公正 分解銷(xiāo)售目標(biāo)的5個(gè)策略 分解銷(xiāo)售目標(biāo)的5個(gè)維度 銷(xiāo)售目標(biāo)的執(zhí)行與控制 影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境 目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán) 執(zhí)行銷(xiāo)售目標(biāo)的5個(gè)配套措施 目標(biāo)控制：銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)程表 績(jī)效考核 績(jī)效考核的原則 績(jī)效面談的5大要點(diǎn) 適度靈活的預(yù)算計(jì)劃 市場(chǎng)的不可控因素 硬預(yù)算+軟預(yù)算 銷(xiāo)售實(shí)績(jī)和費(fèi)用的比較分析 案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張…… 三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 新員工的融和 如何讓新人快速融入團(tuán)隊(duì) 新人試用期考核方法 演練：詢問(wèn)面試者的真實(shí)情況、個(gè)性傾向、職業(yè)特征…… 銷(xiāo)售人員的職業(yè)規(guī)劃 銷(xiāo)售人員職業(yè)規(guī)劃的三個(gè)方向 職業(yè)規(guī)劃的操作方法 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化 兩種團(tuán)隊(duì)的比較 一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院 如何“修剪”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 案例：百事可樂(lè)公司如何裁員…… 高效團(tuán)隊(duì)溝通 高效率溝通的標(biāo)準(zhǔn) 如何建立有效的信息反饋機(jī)制 溝通形式?jīng)Q定溝通效果 良性溝通的六大準(zhǔn)則 培養(yǎng)超級(jí)團(tuán)隊(duì)精神 超級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的精神元素 團(tuán)隊(duì)精神如何落地 演練：組織一次高效率的會(huì)議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價(jià)值的決議？ 四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)力激勵(lì) 銷(xiāo)售職業(yè)心理分析 銷(xiāo)售人員的負(fù)面心理 9
±銷(xiāo)售與85前銷(xiāo)售的心理特征 常規(guī)激勵(lì)手段的4大困惑 激勵(lì)效用周期 驅(qū)動(dòng)力激勵(lì) 什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì) 驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售人員的心理因素 驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售人員的“九陽(yáng)真經(jīng)” 情感激勵(lì)法——溫暖人心，攜手共進(jìn) 成就激勵(lì)法——順勢(shì)而為，鼓勵(lì)挑戰(zhàn) 榮譽(yù)激勵(lì)法——揚(yáng)美于眾，催人奮發(fā) 信任激勵(lì)法——強(qiáng)化責(zé)任，爭(zhēng)取雙贏 施壓激勵(lì)法——適度逼迫，引爆潛能 榜樣激勵(lì)法——樹(shù)立標(biāo)桿，激發(fā)斗志 競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)法——優(yōu)勝劣汰，適者生存 成長(zhǎng)激勵(lì)法——規(guī)劃人生，步步高升 創(chuàng)新激勵(lì)法——營(yíng)造環(huán)境，自我實(shí)現(xiàn) 案例：尹總?cè)绾斡谩凹t暑”當(dāng)成獎(jiǎng)品…… 五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與過(guò)程管控 什么是銷(xiāo)售執(zhí)行力 銷(xiāo)售執(zhí)行力行為 銷(xiāo)售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問(wèn)題 銷(xiāo)售執(zhí)行力的3大要素 案例：ZB公司如何解決銷(xiāo)售人員的“遺忘”問(wèn)題…… 銷(xiāo)售執(zhí)行力的解決思路 銷(xiāo)售執(zhí)行不力的原因分析 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系 執(zhí)行力對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的要求 案例：博中公司在項(xiàng)目銷(xiāo)售管理中出現(xiàn)的問(wèn)題…… 銷(xiāo)售執(zhí)行力的保障：過(guò)程管控 目標(biāo)管理的5大誤區(qū) 銷(xiāo)售過(guò)程發(fā)生哪些損耗 銷(xiāo)售過(guò)程管控的作用 銷(xiāo)售過(guò)程管控的5個(gè)維度 分組討論：如何解決大客戶銷(xiāo)售中的效率問(wèn)題…… 六、學(xué)習(xí)效果驗(yàn)收 考試 學(xué)員承諾：執(zhí)行承諾、團(tuán)隊(duì)承諾

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