突破困境—成功銷(xiāo)售的八大步驟

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授課顧問(wèn)：	黎紅華
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審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-01-05 17:15:26

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

課程目標(biāo)

【課程收益】： 1、學(xué)會(huì)幫自己準(zhǔn)確定位 2、掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售的必經(jīng)流程 3、熟識(shí)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的決策流程 4、掌握與客戶(hù)面對(duì)面銷(xiāo)售的技巧 5、掌握贏得客戶(hù)尊重和信賴(lài)的方法 6、迅速、大幅提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī) 【課程特色】： 1針對(duì)性強(qiáng)：量身定制，培訓(xùn)師具有一線(xiàn)銷(xiāo)售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)。 2實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：課程將以實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問(wèn)題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對(duì)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題深入展開(kāi)。 3系統(tǒng)性強(qiáng)：課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。

課程內(nèi)容

第一步：認(rèn)清自我,準(zhǔn)確定位 1、失敗的銷(xiāo)售總是相似的 2、成功銷(xiāo)售員必做的5件事 3、明確自己的位置才能順利到達(dá)目的地 4、挖掘你內(nèi)心動(dòng)力的源泉 第二步：做好準(zhǔn)備,瞄準(zhǔn)目標(biāo) 1、知識(shí)就是你的能源 2、尋找并確定可能購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù) 3、事前規(guī)劃好你與客戶(hù)的會(huì)談 4、把預(yù)想會(huì)談的情景演練1

遍 第三步：主動(dòng)接觸,建立好感 1、接近客戶(hù)的有效方式 2、爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì) 3、留下好印象 4、營(yíng)造一個(gè)和諧的交談氛圍 第四步：切入難題，激發(fā)興趣 1、先學(xué)會(huì)聆聽(tīng)和提問(wèn) 2、緊緊圍繞拜訪(fǎng)的目的 3、洞察客戶(hù)的難題 4、把握提問(wèn)的方向 第五步：設(shè)身處地,排憂(yōu)解難 1、關(guān)心客戶(hù)所關(guān)心的 2、客戶(hù)考慮問(wèn)題的次序 3、客戶(hù)的決策天平 4、探詢(xún)顧客需求的技巧 第六步：牽線(xiàn)搭橋,呈遞利益 1、為什么客戶(hù)不聽(tīng)你說(shuō) 2、牢記“WIFM”法則 3、FABE公式 4、預(yù)演未來(lái) 第七步：排除障礙,促成一致 1、你為什么害怕拒絕 2、客戶(hù)拒絕的常見(jiàn)類(lèi)型 3、客戶(hù)拒絕的真相 4、化解拒絕的技巧 5、成交——一切只是水到渠成" 第八步：及時(shí)回訪(fǎng),超越期待 1、“變臉”不是你的絕招" 2、成交結(jié)束，但銷(xiāo)售仍沒(méi)結(jié)束 3、繼續(xù)跟進(jìn),給客戶(hù)意外驚喜 4、積累客戶(hù)就是積累財(cái)富 5、總結(jié)回顧

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