出口營銷及有效獲取、留住訂單技巧訓(xùn)練高級(jí)研修班
| 開課地點(diǎn)： |
北京新興賓館 |
| 授課時(shí)間： |
2天 |
| 授課顧問： |
陳老師 |
| 開課時(shí)間： |
2008-1-5 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià)： |
0
|
| 購買價(jià)格： |
0 |
| 審核時(shí)間： |
我要報(bào)名2007-11-16 16:18:40 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對(duì)象
進(jìn)出口部營銷策劃總監(jiān)、經(jīng)理、外貿(mào)部經(jīng)理、外貿(mào)業(yè)務(wù)人員、外貿(mào)跟單員及私營貿(mào)易公司老板
課程目標(biāo)
企業(yè)在進(jìn)行國際市場(chǎng)拓展的過程中，最大的難點(diǎn)就在于如何使用目前有限的企業(yè)資源進(jìn)行國際市場(chǎng)開發(fā)和拓展。顯然，國內(nèi)傳統(tǒng)的營銷手段大多不太適合于中小企業(yè)的國際市場(chǎng)營銷。如何打開國際市場(chǎng)營銷的大門，尤其是對(duì)于那些剛剛進(jìn)入國際市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行運(yùn)營的中小企業(yè)而言，找到一些切實(shí)可行的、卓有成效的、投入相對(duì)較低的、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的國際市場(chǎng)營銷策略就成為企業(yè)不得不考慮的問題。國際市場(chǎng)環(huán)境的復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了國內(nèi)市場(chǎng)。中小企業(yè)面對(duì)的潛在國際客戶群體千差萬別，個(gè)性不一，如何應(yīng)對(duì)和進(jìn)行國際商務(wù)談判也成為國際市場(chǎng)開發(fā)的重要制約因素。如何開發(fā)更多的新客戶，以獲得更多的國際訂單?在獲取訂單后,如何規(guī)避各種的風(fēng)險(xiǎn)?如何留住客戶?
課程內(nèi)容
課程內(nèi)容:
一、贏取超值海外訂單，必先了解你的客戶特征
�。�、為什么中國出口商在海外貿(mào)易中總是處于被動(dòng)？解決之道是什么
�。�、美、歐商人在國際采購中有和特點(diǎn)？如何應(yīng)對(duì)？
３、美、歐商人在國際采購中通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
�。础⑷枕n商人在國際采購中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
�。怠⒅袞|、南美、印巴商人在國際采購中有和特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
�。�、澳新、東南亞商人在國際采購中有何特點(diǎn)？通常使用何種渠道？如何應(yīng)對(duì)？
�。贰⒏鲊A裔貿(mào)易代表在進(jìn)行國際采購活動(dòng)中的特征差異？如何應(yīng)對(duì)？
�。浮⒁粩堊訙贤ㄅc分段式溝通策略
二、了解你的潛在客戶層級(jí)，是獲取超值海外訂單的必由之路
�。�、誰是優(yōu)秀的潛在客戶？他們到底在哪里？
２、國際零售集團(tuán)是如何進(jìn)行國際采購的？他們關(guān)心什么？應(yīng)該如何與他們溝通？
�。场H品牌采購商的采購模式？應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)品牌采購訂單？
�。�、網(wǎng)絡(luò)采購巨頭，你能把他們忽略？
�。怠�(dāng)中糧集團(tuán)去海外建立終端的時(shí)候，你就應(yīng)該挖掘行業(yè)經(jīng)銷商��！
�。�、永遠(yuǎn)不要忽略地區(qū)經(jīng)銷商，他是你未來超值訂單的源泉�。�
�。�、行業(yè)進(jìn)口商，讓你在悲與喜中掙扎！
８、肆意橫行的專業(yè)進(jìn)口商，你應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？
�。埂V交會(huì)和阿里巴巴上肆意求購的進(jìn)口商究竟是些什么人？談?wù)勅绾螒?yīng)對(duì)游擊進(jìn)口商
�。保�、進(jìn)口陳列商，讓你歡喜讓你憂��！
三、高效而超值的手段，是贏取超值海外訂單的法寶
�。�、如何理解海外客戶開發(fā)中的營銷AIDA模式？
�。�、應(yīng)如何參加、參加何種交易會(huì)，才能真正獲取超值海外訂單？
�。�、不同種類的交易會(huì)所出現(xiàn)的客戶肯定有所不同，你如何識(shí)別？如何應(yīng)對(duì)？
�。�、茫茫網(wǎng)絡(luò)似大海，如何大海撈針？
５、電子商務(wù)種類繁多，哪種才適合你？
６、怎樣操作才能通過行會(huì)找到中意的客戶，贏取中意的訂單？
�。�、國際信息名錄與海外黃頁的查詢方法(為什么在名錄與黃頁上你總找不到客戶？)
�。浮H商城是怎樣為你贏得訂單的？
９、面對(duì)茫茫搜索引擎，哪里才有我真正的客戶？
�。保啊⑸虅�(wù)考察是這樣把客戶煉出來的�。�
�。保�、客戶那里有客戶嗎？(小訂單是怎樣變成超級(jí)訂單的？)
四、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在
�。�、如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶？
２、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同客戶，如何與其溝通？
�。�、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單？
�。�、試訂單是這樣煉出來的？
�。怠呐c競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共舞，到獨(dú)享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資源
�。�、你分析過叛變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶嗎？(如何防止客戶的再度叛變？)
�。贰⒂^展，高手的參展觀
五、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源
�。�、客戶是如何在交易會(huì)上流失的？
�。�、你的客戶有通過電子商務(wù)發(fā)布求購信息嗎？
�。�、客戶因什么而叛變？
４、客戶叛變前的征兆分析？
�。�、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變？
６、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略
�。贰⑷绾畏乐箤�(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略？
�。�、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？
�。�、雞蛋同藍(lán)和雞蛋分藍(lán)
六、關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷
�。�、不同層級(jí)的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)
２、周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式等等，哪個(gè)對(duì)客戶最重要？
�。�、面對(duì)伊萊克斯，你應(yīng)關(guān)注什么？
�。础⒚鎸�(duì)大榮商社，你應(yīng)關(guān)注什么？
�。怠⒚鎸�(duì)迪拜五金商行，關(guān)注什么？
�。丁⑷绾潍@取客戶的意向？
�。�、封閉式策略與開放式策略對(duì)探求客戶關(guān)注的影響差異？
８、均勻訂單與獨(dú)立大單對(duì)你有何啟示？
七、高效外銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的素質(zhì)、能力與技巧(請(qǐng)聽我們的詳細(xì)分析，必定讓你受益匪淺)
１、必備的船務(wù)操作技能和敏感的貨運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
�。�、清晰的金融結(jié)算知識(shí)和高超的稅費(fèi)籌劃技巧
３、信用證的正確認(rèn)知和對(duì)國際貿(mào)易分期與延期結(jié)算的了解
４、離岸貿(mào)易的操作技巧
八、海外客戶的超級(jí)談判策略和有效溝通技巧(重點(diǎn))
�。�、海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析
２、國際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道
３、客戶國別特征對(duì)商務(wù)談判影響
４、海外客戶的溝通策略
５、案例評(píng)析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用
�。丁⑴c海外客商溝通與談判的重點(diǎn)
�。贰⑻角蠛Ｍ饪蛻舻牡變r(jià)策略與議價(jià)模型
�。浮H商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略
�。�、國際商務(wù)溝通技巧
１０、海外客戶跟進(jìn)策略
１１、海外大客戶的開發(fā)與管理技巧
�。保病⒑Ｍ獯罂蛻舻恼勁信c溝通策略
�。保场⑷绾潍@取歐美客戶的超級(jí)訂單
�。保础⑷绾翁角笈c應(yīng)對(duì)海外不同層次的客戶的跨國采購行為
�。保怠⑵髽I(yè)應(yīng)如何參展才能獲得超值客戶(廣交會(huì)是雞肋？)
�。保�、騰挪于互聯(lián)網(wǎng)(網(wǎng)上挖掘客戶的技巧)
１７、防止現(xiàn)有客戶的流失與叛變
�。保�、如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶
１９、與對(duì)手客戶溝通與談判的策略
�。玻啊⑼怃N團(tuán)隊(duì)的基本素質(zhì)與素質(zhì)培養(yǎng)
九、展會(huì)的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略
１、展后工作處理要點(diǎn)
２、對(duì)交易會(huì)的潛在客戶如何進(jìn)行ABC分析
�。�、與交易會(huì)的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略
�。�、交易會(huì)后的客戶跟單與催單技巧
５、交易會(huì)后的對(duì)手客戶的跟單與催單技巧
６、如何通過交易會(huì)挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶
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