顧問(wèn)式銷售

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2013-03-29、30
授課顧問(wèn)：	張嘯敏
開課時(shí)間：	2013-03-29
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-12-21 14:42:18

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

中、高級(jí)銷售人員，銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)，市場(chǎng)人員，銷售支持人員，產(chǎn)品經(jīng)理，3年以上銷售經(jīng)驗(yàn)，獨(dú)立完成客戶銷售工作，參與過(guò)投標(biāo)工作；多年銷售經(jīng)驗(yàn)，希望梳理自己的相關(guān)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)

課程目標(biāo)

1、全面認(rèn)識(shí)和了解顧問(wèn)式銷售的內(nèi)涵 2、掌握顧問(wèn)式銷售的技能—SPIN工具應(yīng)用 3、了解需求管理的方法和工具

課程內(nèi)容

一、課程 1、顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ) （1）顧問(wèn)式銷售中客戶為什么購(gòu)買 （2）成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷售的最基本前提 （3）顧問(wèn)式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問(wèn) 2、顧問(wèn)式銷售中客戶采購(gòu)決策分析 （1）正面需求與反面問(wèn)題 （2）客戶購(gòu)買決策的六大步驟 （3）各階段客戶的關(guān)注點(diǎn) （4）客戶采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析 3、顧問(wèn)式銷售的四個(gè)階段 （1）銷售自己 （2）銷售服務(wù) （3）銷售方案 （4）銷售產(chǎn)品 4、顧問(wèn)式銷售的六大關(guān)鍵 （1）準(zhǔn)確地篩選客戶 （2）將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來(lái) （3）擅用差異化 （4）掌握客戶的決策過(guò)程 （5）向?qū)崣?quán)人物推銷 （6）向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃 5、贏得顧問(wèn)式銷售的六大技巧 （1） “挪”字當(dāng)先贏得客戶信任的技巧 （2）建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧 （3） 運(yùn)用SPIN“抓心”技巧 （4）雙贏談判的技巧 （5）獲得客戶購(gòu)買承諾的技巧 （6）應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧 二、課程總結(jié) （1） 養(yǎng)奶牛思想在顧問(wèn)式銷售中的運(yùn)用 （2）顧問(wèn)式銷售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)

師資力量

備注信息