大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與管理

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2013-1-18
授課顧問(wèn)：	丁興良
開(kāi)課時(shí)間：	2013-1-18
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-12-20 11:09:33

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

大客戶經(jīng)理、大客戶銷(xiāo)售代表、大客戶管理人員、銷(xiāo)售主管、資深的銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售技術(shù)工程師、銷(xiāo)售顧問(wèn)

課程目標(biāo)

1、同質(zhì)化越演越烈，價(jià)格戰(zhàn)越來(lái)越烈，避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，挺進(jìn)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，找不到“藍(lán)�！痹蹀k呢 2、大客戶越來(lái)越挑剔,維護(hù)成本越來(lái)越高,食之無(wú)味,棄之可惜;我選擇維護(hù)還是放棄呢 3、大客戶營(yíng)銷(xiāo)獲量,中小客戶營(yíng)銷(xiāo)獲利”;這與公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略有違背;我需要這樣的大客戶嗎 4、人際關(guān)系淡泊，公司服務(wù)跟不上，我該如何尋找新的利潤(rùn)空間？采購(gòu)經(jīng)理關(guān)系時(shí)好時(shí)壞，不斷要挾，高層關(guān)系沒(méi)有擺平，我該如何避免被替換的風(fēng)險(xiǎn) 5、交付問(wèn)題時(shí)有出現(xiàn)，我公司內(nèi)部相互踢皮球，在公司與客戶之間，我該如何周旋

課程內(nèi)容

一、大客戶是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略關(guān)鍵 1、大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)致勝的關(guān)鍵 2、大客戶營(yíng)銷(xiāo)的最高法則是信任 3、分析客戶數(shù)據(jù)并挖掘大客戶價(jià)值 4、戰(zhàn)略性大客戶的五步臺(tái)階 5、三種目標(biāo)：戰(zhàn)略、銷(xiāo)售及價(jià)值 6、怎樣評(píng)估大客戶的價(jià)值 案例分析：哪四類大客戶需要被砍掉 二、大客戶的“分工協(xié)作” 1、項(xiàng)目運(yùn)作的總體思路：分三步規(guī)劃 2、信息篩選—四步流程 3、銷(xiāo)售過(guò)程管控：天龍八部 4、售后服務(wù)—四步流程 5、大客戶的關(guān)系管理 - “三類關(guān)系” 6、客戶關(guān)系的三種類型 A--夾子戰(zhàn)略的特征與對(duì)策 B--拉鏈戰(zhàn)略的特征與對(duì)策 C--尼龍搭鉤戰(zhàn)略的特征與對(duì)策 三、發(fā)展與提升大客戶關(guān)系 1、互相踢皮球怎辦　 2、如何促進(jìn)采購(gòu)項(xiàng)目前進(jìn) 3、客戶內(nèi)部采購(gòu)流程是什么 4、如何保證自己入圍供應(yīng)商名單 5、如何“找對(duì)人”？突破信息孤島 案例：“關(guān)鍵人物”往往在意想不到之處 6采購(gòu)項(xiàng)目拿下的關(guān)鍵點(diǎn) 7已經(jīng)確定其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，怎辦 案例：反敗為勝的訂單 四、大客戶關(guān)系維護(hù)策略 1、如何建立良好的第一印象？ 2、如何尋找合適的話題，拉近客戶之間的距離 3、如何建立良好的溝通氛圍（四招） 4、如何建立良好的人際關(guān)系 5、如何維護(hù)良好的客戶關(guān)系 6、如何與不同采購(gòu)角色溝通（采購(gòu)、技術(shù)、老總） 7、融洽客戶關(guān)系的“四大潤(rùn)滑劑” 8、四鬼原則”的建立與發(fā)展 9、錘煉“四大死黨”的忠誠(chéng)客戶 五、與高層互動(dòng)的秘訣 1、高層的心理需求分析與期望 2、接觸高層的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？ 3、搞定高層的七大秘訣 4、項(xiàng)目階段什么時(shí)機(jī)如何借力高層 5、讓高層來(lái)促進(jìn)項(xiàng)目成交 案例討論：如何借力打力來(lái)搞定高層呢 六、大客戶的談判策略 1、分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法 2、在客戶需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣(mài)點(diǎn)。 3、準(zhǔn)備一份說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的方案 4、掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟 5、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧 6、如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià) 7、四種降價(jià)的條件是什么 討論：同質(zhì)化的產(chǎn)品，客戶要求降價(jià)，怎辦 角色扮演：誰(shuí)賺的錢(qián)多 七、提升大客戶的服務(wù)價(jià)值 1、如何兌現(xiàn)服務(wù)承諾 2、大客戶服務(wù)的真諦 3、一對(duì)一的大客戶服務(wù)如何做 4、如何提供增值服務(wù) 5、如何擴(kuò)大市場(chǎng)份額 6、如何讓大客戶跟著我走？挖掘戰(zhàn)略性大客戶如何服務(wù) 7、維護(hù)老客戶的同時(shí)，如何應(yīng)對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 案例：創(chuàng)新大客戶管理機(jī)制，迎接挑戰(zhàn)

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