銷售團(tuán)隊(duì)管理及目標(biāo)執(zhí)行

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2013年1月11日-2013年1月12日
授課顧問(wèn)：	江老師
開課時(shí)間：	2013-1-11
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-12-11 14:33:39

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策層領(lǐng)導(dǎo)、銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、新晉的銷售經(jīng)理或銷售主管

課程目標(biāo)

【本課程有五大目標(biāo)】 從忙碌到課堂，明確銷售領(lǐng)導(dǎo)人角色定位，擺脫盲點(diǎn)和誤區(qū)； 從理論到實(shí)操，梳理管理思路，拓展管理視野，提升領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)； 從講解到分享，以大量案例為線索，引入那些成功團(tuán)隊(duì)的管控方法； 從學(xué)習(xí)到執(zhí)行，提供高效管理工具與策略，直接落實(shí)于您的工作； 從創(chuàng)新到提升，驅(qū)動(dòng)您的銷售團(tuán)隊(duì)二次創(chuàng)業(yè)，推動(dòng)可持續(xù)發(fā)展。

課程內(nèi)容

課程大綱 一、銷售領(lǐng)導(dǎo)力 職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力 銷售團(tuán)隊(duì)需要什么樣的領(lǐng)導(dǎo)力 銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力 銷售經(jīng)理最缺的領(lǐng)導(dǎo)力元素 銷售領(lǐng)導(dǎo)力之8大守則 案例：2

5年，團(tuán)隊(duì)沒(méi)有完成任務(wù)，沈總毅然決定…… 領(lǐng)導(dǎo)者的做人 銷售領(lǐng)導(dǎo)者的決策藝術(shù) 銷售領(lǐng)導(dǎo)人的決策事項(xiàng) 六角決策法—選擇目標(biāo)的方法 決策的基本原則 銷售經(jīng)理的決策思維 銷售經(jīng)理ROI決策5步驟 銷售組織的授權(quán) 組織內(nèi)部授權(quán)：對(duì)銷售經(jīng)理的授權(quán)、對(duì)銷售人員的授權(quán) 授權(quán)的4個(gè)常識(shí) 分組討論：任經(jīng)理上任三個(gè)月，最大的困惑是無(wú)法進(jìn)入角色……為什么？ 對(duì)新任經(jīng)理的考察與支持 任命前的考察、任命后的支持 對(duì)新任經(jīng)理的培訓(xùn) 案例：百事可樂(lè)公司對(duì)銷售經(jīng)理的培養(yǎng)計(jì)劃…… 如何處理越級(jí)匯報(bào) 銷售領(lǐng)導(dǎo)者的威懾力 二、銷售目標(biāo)管理 銷售目標(biāo)管理5大事項(xiàng) 目標(biāo)制定 責(zé)任區(qū)的劃分 目標(biāo)的分解 目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃審批 修正目標(biāo)或計(jì)劃 銷售目標(biāo)的設(shè)計(jì) 新年度銷售目標(biāo)的參考依據(jù) 銷售目標(biāo)的綜合平衡 目標(biāo)的激勵(lì)強(qiáng)度 如何保證銷售目標(biāo)的效用最大化 分組討論：?jiǎn)炭傔@樣制定銷售目標(biāo)有哪些不足…… 銷售責(zé)任區(qū)的劃分 銷售責(zé)任區(qū)的定義 銷售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素 工具：責(zé)任區(qū)分配表 分解銷售目標(biāo) 分解銷售目標(biāo)的6個(gè)關(guān)聯(lián)因素 如何保證目標(biāo)分解的公平 目標(biāo)分解的溝通策略 分解銷售目標(biāo)的5個(gè)維度 執(zhí)行計(jì)劃的匯總與審批 目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃書 目標(biāo)執(zhí)行計(jì)劃的協(xié)商與審批 銷售目標(biāo)的執(zhí)行與控制 影響目標(biāo)執(zhí)行的6大困境 目標(biāo)執(zhí)行的PDCA循環(huán) 執(zhí)行銷售目標(biāo)的5個(gè)配套措施 目標(biāo)控制：銷售目標(biāo)進(jìn)程表 目標(biāo)執(zhí)行的支撐：營(yíng)銷預(yù)算 市場(chǎng)的不可控因素 適度靈活的預(yù)算計(jì)劃 硬預(yù)算+軟預(yù)算 銷售實(shí)績(jī)和費(fèi)用的比較分析 案例：沙洲優(yōu)黃利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張…… 三、銷售KPI與績(jī)效考核 銷售KPI指標(biāo) 什么是銷售KPI指標(biāo) 銷售KPI分類 銷售KPI指標(biāo)設(shè)計(jì) 案例：ZB公司的考核指標(biāo)…… 如何讓銷售KPI產(chǎn)生價(jià)值 基層管理參與設(shè)計(jì) KPI能驗(yàn)證 效率優(yōu)先原則 績(jī)效考核的目的 績(jī)效考核操作 績(jī)效考核的操作方法 績(jī)效面談技巧 案例：在出差途中，龍經(jīng)理和小孫的一次面談…… 四、銷售激勵(lì)創(chuàng)新—驅(qū)動(dòng)力 小組討論：年度先進(jìn)能起多大的激勵(lì)作用？ 傳統(tǒng)激勵(lì)制度的5大困境 關(guān)于激勵(lì)的經(jīng)典理論 驅(qū)動(dòng)力激勵(lì) 什么是驅(qū)動(dòng)力激勵(lì) 驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)針對(duì)的銷售人員“心理穴位” 案例：自從改變獎(jiǎng)金發(fā)放形式后，小何的積極性成倍提高…… 銷售激勵(lì)制度創(chuàng)新策略 激勵(lì)周期和形式創(chuàng)新 分段對(duì)靶式激勵(lì) 階梯式激勵(lì) 團(tuán)隊(duì)對(duì)抗式激勵(lì) 營(yíng)銷戰(zhàn)略KPI激勵(lì) 成長(zhǎng)激勵(lì) 逼迫式激勵(lì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手杠桿激勵(lì) 企業(yè)價(jià)值觀激勵(lì) 案例：羅馬世家的貢獻(xiàn)值激勵(lì)…… 五、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 銷售崗位分析 銷售崗位的工作性質(zhì)分析 銷售崗位的關(guān)鍵技能 銷售流程的制定 銷售流程分解 銷售流程與分工 案例：彩虹公司沒(méi)有銷售流程，導(dǎo)致許多項(xiàng)目“無(wú)疾而終”…… 銷售部門的制度設(shè)計(jì) 人力資源規(guī)劃與招聘 銷售團(tuán)隊(duì)人力資源規(guī)劃 招聘銷售人才的6大誤區(qū) 企業(yè)如何選擇各種背景的銷售人員 銷售人才招聘廣告設(shè)計(jì) 銷售人才面試的1
大技巧 7大相面技巧 新員工的融和 如何讓新人快速融入團(tuán)隊(duì) 新人試用期考核方法 演練：詢問(wèn)面試者的真實(shí)情況、個(gè)性傾向、職業(yè)特征…… 銷售人員的職業(yè)規(guī)劃 銷售人員職業(yè)規(guī)劃的三個(gè)方向 職業(yè)規(guī)劃的操作方法 銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化 兩種團(tuán)隊(duì)的比較 一成不變的團(tuán)隊(duì)=養(yǎng)老院 如何“修剪”銷售團(tuán)隊(duì) 案例：百事可樂(lè)公司如何裁員…… 高效團(tuán)隊(duì)溝通 高效率溝通的標(biāo)準(zhǔn) 如何建立有效的信息反饋機(jī)制 溝通形式?jīng)Q定溝通效果 良性溝通的六大準(zhǔn)則 演練：組織一次高效率的會(huì)議，如何引領(lǐng)話題？如何形成有價(jià)值的決議？ 培養(yǎng)超級(jí)團(tuán)隊(duì)精神 超級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的精神元素 團(tuán)隊(duì)精神如何落地 案例：尹總?cè)绾斡谩凹t暑”當(dāng)成獎(jiǎng)品…… 銷售人員的心理輔導(dǎo) 銷售人員的負(fù)面心理 9
±銷售與85前銷售的心理特征 銷售心理輔導(dǎo)的操作方法 六、銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與過(guò)程管控 什么是銷售執(zhí)行力 銷售執(zhí)行力的5種行為 銷售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問(wèn)題 執(zhí)行力3要素 案例：ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問(wèn)題…… 銷售執(zhí)行力的解決思路 銷售執(zhí)行不力的原因分析 銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模與執(zhí)行力的關(guān)系 執(zhí)行力對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的要求 案例：博中公司在項(xiàng)目銷售管理中出現(xiàn)的問(wèn)題…… 銷售執(zhí)行力的保障：過(guò)程管控 目標(biāo)管理的5大誤區(qū) 銷售過(guò)程發(fā)生哪些損耗 銷售過(guò)程管控的作用 銷售過(guò)程管控的5個(gè)維度 流程管理 進(jìn)度管理 信息管理 品德管理 作息管理 分組討論：如何解決銷售中的效率問(wèn)題…… 七、學(xué)習(xí)效果驗(yàn)收 考試 學(xué)員承諾：執(zhí)行承諾、團(tuán)隊(duì)承諾

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