如何打造頂尖銷售-6S系統(tǒng)銷售法

開課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2012年11月17-18日
授課顧問：	吳老師
開課時(shí)間：	2012-11-17
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-11-03 14:36:40

　　

學(xué)習(xí)對象

本課程適合公司的銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)成員及有志從事銷售工作的人員。建議企業(yè)組織團(tuán)隊(duì)集體報(bào)名參會(huì)，效果更好。

課程目標(biāo)

課程背景：
如何在茫茫商海中尋找最適合自己發(fā)展的客戶？
如何把陌生的客戶關(guān)系演變?yōu)檎嬲�有效的客戶關(guān)系？
如何挖掘客戶需求從而有效的規(guī)避價(jià)格之戰(zhàn)？
如何運(yùn)用心理學(xué)的基本原理讓客戶“FollowYou”?
如何在市場競爭中找準(zhǔn)自己的位置從而制定出有效的競爭策略？

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為什么銷售人員一出去就得罪客戶？為什么同樣銷售人員銷售業(yè)績差別那么大？為什么銷售人員面對客戶拒絕時(shí)不知道怎么辦？為什么銷售人員第一次與客戶見面就再也沒法繼續(xù)跟進(jìn)下去？為什么銷售人員很忙又不產(chǎn)生業(yè)績？為什么很多銷售培訓(xùn)沒有帶來顯著的效果？為什么銷售人員的心態(tài)總是起伏不定？

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對企業(yè)而言，最大的成本，不是廣告和推廣費(fèi)用，而是沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工,他每天都在得罪企業(yè)的客戶。銷售人員的素質(zhì)和技能對項(xiàng)目成敗起著越來越重要的作用。此課程旨在短時(shí)間里面培養(yǎng)出一大批具有營銷概念及銷售技巧的營銷人才為企業(yè)節(jié)省培訓(xùn)人力及成本,使銷售人員技能更提升,業(yè)務(wù)開展更順利!

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課程收益：
（1）針對銷售全過程的6S系統(tǒng)銷售培訓(xùn)法。
（2）提煉出每個(gè)階段決定成敗的關(guān)鍵要素。
（3）利用定位理論來指導(dǎo)銷售的競爭策略。
（4）利用銷售中的心理學(xué)原理來指導(dǎo)具體銷售行為。
（5）大量的視頻案例帶你進(jìn)入生動(dòng)的銷售體驗(yàn)。
（6）提供可操作的最具實(shí)戰(zhàn)性的銷售工具。

。
課程特色：
針對性：針對性的課程開發(fā)，真正做到講你想聽的，給你所想要的
實(shí)操性：精選了眾多案例在課程中深入講解，這些案例都是吳老師親身經(jīng)歷的，極具參考性，可模仿或創(chuàng)造性地模仿

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資格認(rèn)證：
資格證書：（證書工本費(fèi)8

元,不參加認(rèn)證無須交納）
學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束參加考試合格者由IOCL<<國際職業(yè)認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)聯(lián)合會(huì)>>頒發(fā)<<高級(jí)營銷管理師>>國際國內(nèi)中英文版雙職業(yè)資格證書，（國際國內(nèi)認(rèn)證／全球通行／雇主認(rèn)可／官方網(wǎng)上查詢）；<

課程內(nèi)容

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課程大綱：
前言
1、職業(yè)銷售的三條發(fā)展之路是什么？
2、商業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展趨勢決定了我們怎樣的選擇？
3、市場競爭的戰(zhàn)場在哪里？
4、銷售的本質(zhì)是什么？
5、銷售的過程又是怎樣的？
6、大客戶銷售的六個(gè)階段決定了我們怎樣的思考模式？

第一章：尋找目標(biāo)客戶
一、怎樣針對目標(biāo)客戶進(jìn)行市場分析？
1、你必須先回答的7個(gè)問題
2、關(guān)于目標(biāo)客戶的5個(gè)問題
3、如何制定選擇目標(biāo)客戶的策略
（案例分享）
（分組練習(xí)）

二、如何建立自己的賬本？
1、你有自己的賬本嗎？
2、銷售漏斗還有價(jià)值嗎？
3、把客戶的檔案裝入腦袋中
（案例分享）

三、怎樣打陌生拜訪電話？
1、如何理解陌生拜訪電話？
2、陌生拜訪電話的五個(gè)步驟是那些？
3、如何應(yīng)對“不”的技巧有哪些？
4、促進(jìn)電話銷售的六條建議
（角色模擬、分組練習(xí)）

第二章：建立有效的客戶關(guān)系
一、如何抓住客戶決策流程中的關(guān)鍵人物？
1、如何進(jìn)行客戶決策鏈條分析？
2、什么是匹配的客戶關(guān)系？
3、如何找出最高一級(jí)的決策者？
（案例分享）
二、如何面對不同層級(jí)的管理者？
三、怎樣的客戶關(guān)系才是有效的客戶關(guān)系？
四、如何建立有效的客戶關(guān)系？
1、如何從陌生到熟悉？
2、如何從熟悉到信任？
3、如何從信任到合作？
4、能合作就可以了嗎？
（案例分享）

五、從初次上門拜訪開始
1、如何進(jìn)行訪前準(zhǔn)備？
2、如何進(jìn)行自我介紹？
3、怎樣觀察客戶？
（案例分享）
4、傾聽的7個(gè)基本原則
5、提問的5個(gè)基本原則
6、如何辨別信息的真?zhèn)危?br />（案例分享）

第三章：挖掘客戶的有效需求
一、客戶需求如何分解？
二、怎樣挖掘客戶的有效需求？
1、客戶需求的路線是怎樣形成的？
2、什么是客戶需求路線的拐點(diǎn)？
3、怎樣挖掘客戶的有效需求？
（案例分享、分組討論）
三、如何引導(dǎo)不同的客戶需求？
（案例分享）
四、SWOT分析新運(yùn)用？
五、如何根據(jù)自己的定位選擇競爭策略？
1、如何判斷自己所處的市場位置？
2、市場中不同角色的競爭策略的選擇？
（分組練習(xí)）
六、幾種常見的競爭策略？
1、如何定位的策略
2、唯一策略法則是什么
3、如何看穿對手的策略
（案例分析、分組討論）

第四章：提供解決方案及投標(biāo)
一、解決方案中的邏輯思考
1、為什么邏輯打動(dòng)人心？
2、兩種常見的邏輯錯(cuò)誤是什么？
3、找出真正原因的有效方法是什么？
4、怎樣運(yùn)用金字塔邏輯分析法？
（案例分析、分組討論）
二、解決方案的5個(gè)構(gòu)成部分是那些？
三、方案陳述的7個(gè)基本原則
（案例分享）
四、投標(biāo)必須要關(guān)注的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
(案例分享)

第五章：商務(wù)談判及成交
一、世界上最快賺錢的方式是什么？
（案例分析）
二、如何衡量談判的價(jià)值？
三、如何進(jìn)行談判前的準(zhǔn)備工作？
四、談判的6個(gè)重要原則
（案例分析、分組討論）
五、成交的4個(gè)關(guān)注要點(diǎn)
（案例分析、分組討論）


第六章：大客戶的持續(xù)經(jīng)營
一、大客戶經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型？
1、為什么要從產(chǎn)品經(jīng)營轉(zhuǎn)向客戶經(jīng)營？
2、銷售的中介角色是怎樣的？
3、為什么要把辦公桌搬到客戶那里去？
（案例分析）
二、大客戶合作關(guān)系的四個(gè)臺(tái)階是什么？
1、賣主關(guān)系是怎么樣的？
2、被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商的關(guān)系是怎樣的？
3、什么是合作伙伴關(guān)系？
4、戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作關(guān)系又是怎樣的？
三、客戶持續(xù)經(jīng)營的五步曲是什么？
四、客戶經(jīng)理的終極目標(biāo)是什么？
（案例分享）
總結(jié)

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