決勝巔峰——超級(jí)業(yè)務(wù)精英實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2012年11月24--25日
授課顧問：	李健霖
開課時(shí)間：	2012-11-24
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-11-03 14:36:00

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干、業(yè)務(wù)代表、銷售培訓(xùn)專員及所有一線銷售人員等

課程目標(biāo)

課程背景：
“平安保險(xiǎn)公司董事長(zhǎng)馬明哲說：世上明明有橋，為什么還要摸著石頭過河呢？
在海爾，一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后，才能上“戰(zhàn)場(chǎng)”！
在豐田汽車，銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練！
在華為，銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔！
沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員，就是客戶殺手，是企業(yè)最大的成本，他們每天都在得罪客戶，讓公司業(yè)績(jī)、形象受損。由于銷售基本功不扎實(shí)，銷售人員整個(gè)銷售過程充斥著迷茫、痛苦，不知道客戶在哪里，不知道如何去開發(fā)客戶，每天疲于奔命卻屢遭客戶拒絕。即使成交也都是小單，垃圾單！
對(duì)于企業(yè)：
每一個(gè)成功企業(yè)背后，都有一支成功的銷售部隊(duì)！
每一支成功的銷售部隊(duì)背后，都有出手不凡的銷售高手！
銷售高手意味著成功、榮耀、成就感……
一支擁有眾多銷售高手的銷售部隊(duì)，將為企業(yè)帶來：利潤(rùn)！自信！市場(chǎng)份額！對(duì)未來的無限憧憬！
每個(gè)企業(yè)都應(yīng)努力擁有一支配備多名銷售高手的銷售部隊(duì)，努力的代價(jià)是：不惜代價(jià)！
對(duì)于個(gè)人：
你想成為業(yè)界頂尖銷售高手嗎？
你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎？
你想在拜訪時(shí)一見如故，傾心成知己?jiǎn)幔?br />以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢？
成交時(shí)為什么有的“到嘴的鴨子”飛了？……
銷售是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，只有錘煉完美的銷售技巧，打造過硬的心理素質(zhì)，才能在這場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)中立于不敗之地！


訓(xùn)練特色：
實(shí)戰(zhàn)的訓(xùn)練方法：8
%的培訓(xùn)，只能幫助您停留在知道，而不是運(yùn)用。本訓(xùn)練營(yíng)以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主線，進(jìn)行大量的情景模擬、角色扮演，并針對(duì)個(gè)人特點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)情景模擬訓(xùn)練，在這里，您學(xué)到的不僅是知識(shí)，而是立竿見影的能力。
全景的案例教學(xué)：課程中采用案例教學(xué)的模式，使學(xué)員在鮮活的案例分析與研討中，真正著手練習(xí)各種銷售工具，深刻理解各種有效的銷售手法，迅速將所學(xué)的內(nèi)容轉(zhuǎn)化成實(shí)際操作。
系統(tǒng)的培訓(xùn)方式：從銷售思維，銷售前期準(zhǔn)備到需求挖掘、解除抗拒、快速成交，用最系統(tǒng)的訓(xùn)練，在最短的時(shí)間之內(nèi)，優(yōu)化銷售人員的銷售意識(shí)與服務(wù)理念，全面掌握最實(shí)用的銷售方法，打造堅(jiān)固的銷售基礎(chǔ)！


課程收益：
超常規(guī)訓(xùn)練，鍛造銷售人員的意志力，打造陽光心態(tài)！
從準(zhǔn)備到成交，讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)！
成功邀約，拜訪中引起并維持買家的注意，贏得客戶對(duì)你產(chǎn)品的興趣！
提高銷售人員溝通能力，強(qiáng)化說服能力與談判能力，快速解除客戶反對(duì)意見！
提高銷售人員提問的技巧，讓學(xué)員更快更準(zhǔn)的獲取客戶關(guān)鍵信息，發(fā)掘他們的真正需求，識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)并適時(shí)主動(dòng)出擊，達(dá)成協(xié)議。


授課方式：現(xiàn)場(chǎng)講授、互動(dòng)分享、演示討論、情景模擬、視頻播放。
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課程內(nèi)容

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課程大綱：
引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式
第一章如何快速開發(fā)市場(chǎng)
一、市場(chǎng)營(yíng)銷策略思考
1、營(yíng)銷區(qū)域因?yàn)槭裁炊�使業(yè)績(jī)倍增？
2、讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品要用什么樣的方式？
二、做區(qū)域市場(chǎng)的勘探者
1、快速開發(fā)潛在客源的方法
2、了解市場(chǎng)目標(biāo)的信息
4、規(guī)劃名單的優(yōu)先順序的方法
3、快速鎖定產(chǎn)品與商機(jī)有需求的客戶
三、顧問銷售整合資源的關(guān)系力
1、高價(jià)值的客戶資源
2、高效能的組織資源
3、高素質(zhì)的人力資源
案例分析：整合資源


第二章　成功邀約與客戶溝通五項(xiàng)要素解析
步驟一、現(xiàn)在是合適的機(jī)會(huì)嗎？
一、成功邀約與客戶溝通
1、微笑是人性化拜訪的通行證
2、打電話的主要目的是安排約會(huì)
3、非約會(huì)（例外情形）的應(yīng)對(duì)方案
二、電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解
1、容易適用產(chǎn)品樣品郵寄導(dǎo)入
2、讓潛在客戶了解一些產(chǎn)品信息
3、講解產(chǎn)品最突出的優(yōu)點(diǎn)
4、使用和推廣最深刻的體會(huì)編程
5、熱情和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享
6、重視客戶意見，了解客戶想法
案例分析與實(shí)戰(zhàn)演練


步驟二、感染客戶與傳遞熱情
一、談話內(nèi)容的感覺比談話內(nèi)容更重要
二、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易
實(shí)戰(zhàn)演練：銷售溝通的十二種手勢(shì)與強(qiáng)化語言魅力


步驟三、準(zhǔn)確贊美客戶
一、給客戶留下深刻的印象
二、真正引起顧客的重視
三、贊美客戶的六大誤區(qū)


步驟四、提供客戶拒絕的空間
一、你越是推銷，越把你拒之門外
二、給客戶產(chǎn)生好奇心的空間
三、輕松地與客戶見面的技巧


步驟五、結(jié)束邀約的話題
一、假定是客戶所需要的
二、讓客戶知道你未來要做的事
三、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧
四、電話溝通中常常遇到問題解析
五、成功邀約的綜合示范


第三章　拜訪中基于成交的商業(yè)溝通五個(gè)步驟
步驟一、成功開場(chǎng)并引起顧客的注意
一、把產(chǎn)品與服務(wù)講解定義一種演出或給客戶的禮物
1、獨(dú)立的獎(jiǎng)勵(lì)基金賬戶
2、想象講解獲得的贊許
工具：產(chǎn)品價(jià)值輔助訓(xùn)練
二、打開心門-建立即時(shí)歸屬關(guān)系的技巧
案例分析：韓國(guó)韓代總裁拜訪大客戶的決竅
三、讓客戶感覺輕松的方法-鏡子反映法
四、交談中語言的運(yùn)用要素
1、視覺型為主客戶的表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
2、聽覺型為主的客戶表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
3、情緒化為主的客戶表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
4、聰明客戶表現(xiàn)方式與應(yīng)對(duì)技巧
5、讓客戶多講，你成為專注傾聽者的方法
情景模擬：各類型客戶特征與對(duì)策


步驟二、發(fā)掘客戶真正感興趣的部分
一、無法取悅所有客戶的心理準(zhǔn)備
二、挖掘需求的問答技巧
三、描述產(chǎn)品與服務(wù)講解的目標(biāo)
1、控制表述時(shí)間的方法
2、假設(shè)顧客有興趣的未來描述技巧
3、描述目標(biāo)時(shí)三項(xiàng)重點(diǎn)
四、講適當(dāng)?shù)闹黝}提供給適當(dāng)?shù)膶?duì)象
1、講解要簡(jiǎn)單扼要
2、產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)客戶的價(jià)值體現(xiàn)
3、產(chǎn)品與服務(wù)是否落地的解答技巧


步驟三、創(chuàng)造客戶購(gòu)買欲望-產(chǎn)品與服務(wù)的講解
一、公司的可信度與專業(yè)度的講解技巧
二、展示自己的顧問能力與認(rèn)真程度
三、產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果的體驗(yàn)式講解
案例分析與模擬演練
最精典的產(chǎn)品講解與喬布斯現(xiàn)實(shí)扭曲力場(chǎng)


步驟四、臨門一腳-“讓客戶行使決定權(quán)”
一、向客戶解說有哪些選擇的技巧
二、清楚解釋顧客的決定權(quán)
三、如何設(shè)身處地的為客戶思考
案例分析：大項(xiàng)目銷售五步法與實(shí)例


步驟五、別忘恭喜“你做了一個(gè)正確的決定”
一、贊美并肯定客戶的獨(dú)特之處
二、維系所屬公司與顧客的良好關(guān)系
三、表示對(duì)客戶決定的支持
四、教你成為一個(gè)專業(yè)的講計(jì)劃的專家
實(shí)戰(zhàn)演練：把握成交信號(hào)，鎖定客戶承諾，確認(rèn)簽單


第四章、如何處理客戶反對(duì)意見的六步法
步驟一、仔細(xì)傾聽
一、豎著耳朵聽
二、閉上嘴巴
三、不要讓他們感覺你要說什么


步驟二、扮演偵探
一、如何看透潛在客戶反對(duì)意見中隱藏的問題
二、常見反對(duì)意見的練習(xí)表


步驟三、對(duì)反對(duì)意見表示理解與感激
一、同理心原則-讓客戶感覺輕松自在
二、讓談話成為心平氣和的探討
三、分享彼此意見、找出根本問題與最佳解決方案


步驟四、回應(yīng)客戶反對(duì)意見
一、不講道理講故事
二、感受、感覺、和發(fā)現(xiàn)說法應(yīng)用
三、真相比謊言更有說服力和有效


步驟五、取得認(rèn)同
一、確認(rèn)對(duì)方了解你的想法
二、不先入為主推測(cè)他們想法
三、盡最大努力取得客戶認(rèn)同
實(shí)戰(zhàn)演練：客戶成長(zhǎng)四步提問法


步驟六、給客戶一項(xiàng)決定權(quán)
一、尚未揭示隱藏問題的推進(jìn)技巧
二、不管如何都要給他們幾種選擇
三、如何做好回應(yīng)隨時(shí)出現(xiàn)問題的準(zhǔn)備
四、常見反對(duì)意見實(shí)戰(zhàn)解答
五、做好事前準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)拒絕
結(jié)尾：向老鷹一般翱翔

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