經濟下行時期的企業(yè)營銷團隊管理

開課地點：	廣州
授課時間：	2012年11月27-28日
授課顧問：	尚豐
開課時間：	2012-11-27
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-09-28 17:49:44

　　

學習對象

董事長、總經理、營銷副總、銷售總監(jiān)、市場部經理

課程目標

企業(yè)受益：將獲得較強實用性、實效性的策略，并為企業(yè)指引方向！幫助企業(yè)打造“金牌營銷團隊”，保證、提升企業(yè)盈利，助力企業(yè)健康、有序發(fā)展。

課程內容

課程內容：
第一部分經濟下滑時期的市場特點及企業(yè)應對策略
?經濟下滑時期的市場特點
?客戶紛紛減少訂單，產品供大于求，庫存積壓。結果：降價
?尋找更多的客戶。結果：發(fā)覺消費者對產品品質、服務等要求提高
?……
?面對經濟下滑如何說“No”
?非常時期的營銷管理——對外：從市場產品差異化到客戶差異化
?非常時期的營銷管理——對內：讓營銷隊伍從“理解”到“執(zhí)行”
第二部分經濟下滑時期，合格的銷售人員如何甄選
?杰克?韋爾奇眼中的人員選擇流程——如何避免慣性思維
?能夠產生銷售業(yè)績的人才標準一：具備領悟力——尋找“社會化程度”高的人
?標準一：看下屬是否會問客戶“負面問題”
?標準二：看下屬能否在與客戶溝通時把問題說得“簡單直白”
?標準三：看下屬是否會隨時建立“親和力”
?能夠產生銷售業(yè)績的人才標準二：具備自信力——便于解決客戶的突發(fā)問題
?標準一：頂尖銷售人才的現場表現——具備“反問”意識
?標準二：最有魅力銷售人才的現場表現——具備“魅力銷售”意識
?能夠產生銷售業(yè)績的人才標準三：具備影響力——面對客戶能夠推進銷售進程
?標準一：選擇會“講故事”的銷售人員，讓其用想象力去創(chuàng)造購買力
?標準二：選擇能夠“耐住寂寞”的銷售人員
?標準三：選擇能夠講“大白話”的銷售人員
?能夠產生銷售業(yè)績的人才標準四：具備取悅力——能夠讓客戶持續(xù)愉悅
?標準一：懂得做好自身網絡銷售的銷售人員
?標準二：能夠幫助客戶解決實際問題的銷售人員
?標準三：能夠主動付出，以其無私故能成其私的銷售人員
?標準四：能夠與客戶建立“一見如故”感覺的銷售人員
?總結一：為客戶打造合適的銷售執(zhí)行人，而不是為我們管理者自己
?總結二：不要奢求通過簡單的溝通來判斷一個銷售人員的人格與特質

第三部分非常時期的營銷團隊管理
?規(guī)范銷售團隊管理者的管理動作——銷售團隊：管理引導+業(yè)績?yōu)橥?br />?如何做職業(yè)化的銷售團隊管理者——規(guī)范動作
?思想自省化——具備you/me/how思維
?問題手冊化——讓方法自行復制
?思想引導化——假山理論，讓下屬自己成長
?培訓豐富化——讓下屬開始“主動”
?溝通模式化——讓下屬得到認同
?職業(yè)化銷售團隊管理者的角色認知——銷售團隊管理者的“六大”標準
?讓下屬感覺“可預期”——下屬需要知道上級領導的要求是什么
?團隊“服務兵”——管理者需具備差異化服務意識，與下屬配合解決問題
?理解授權——從授能到授責到授權，讓6
向+2
轉變，讓-2
自動離開
?協(xié)助下屬成長——他好你才好，不然大家一起慢慢變老
?共同的價值觀——能夠營造團隊中的歸屬情感與文化情感
?廣聽下屬建言——行家一出手，才知有沒有
?組合一流團隊，形成團隊作戰(zhàn)的意識與人員布局
?你想雇傭一個人的“手”，但其總是“整個人”一起來的
?如何降伏銷售團隊中的“野馬”與“妖魔員工”
?激發(fā)他潛能的95%，讓其在協(xié)作的過程中享受滿足感
?攻心為上+讓知足感讓其敬業(yè)
?一架天平兩邊平衡
?如何加強對銷售團隊優(yōu)秀成員的細節(jié)管理
?管理學就是心理學——錢重要，但需要達到員工內心所期望的狀態(tài)
?尋找團隊成員比自己還要強的積極品質——搖好我們的“羽毛扇”
?實施“TOP1
”排行榜，抓兩頭，放中間，周而復始——滾動式管理
?偶爾護起團隊成員的“短”，贏得下屬感激——迂回式管理
?提升管理命令有效性——大小互補、關注對手、任務數字、剛柔并用
?如何消除銷售團隊發(fā)展過程中產生的“多種矛盾”——全程案例解析
?工作任務的冷酷Vs人文關懷的溫暖
?銷售團隊目標Vs個人銷售目標
?銷售團隊整體任務Vs銷售人員個人薪酬
?銷售人員個人能力Vs銷售團隊提升職位
?目標置換Vs整體妥協(xié)
?如何做好與銷售團隊下屬的日常管理溝通
?理解團隊管理溝通的最高境界——讓管理者與下屬雙方都感覺很舒服
?實施銷售團隊管理溝通的“三同步”法——意識、情緒、狀態(tài)
?四類下屬的不同溝通策略——強勢肯定型、感覺良好型、做事小心型、拒絕排斥型
?理解四類下屬在團隊中的共生關系——為什么說：銷售團隊成員之間屬于“一物降一物”？
?針對銷售團隊成員實施細節(jié)性輔導
?團隊輔導屬于銷售團隊管理中的戰(zhàn)略性投資
?銷售團隊輔導中的常見問題——沒有體系、被動應付、忽視積累
?掌握銷售團隊輔導的“九大流程”
?影響輔導效果的因素分析——動力、觀念、素質、系統(tǒng)
?銷售團隊輔導的根本：如何針對性解決團隊成員的多種問題
?如何有效激勵銷售團隊成員實現更佳銷售業(yè)績
第四部分課程總結

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