大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2012.9.22
授課顧問(wèn)：	曹津
開課時(shí)間：	2012-9-22
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-09-11 09:54:07

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總裁

課程目標(biāo)

★你是不是浪費(fèi)了很多培訓(xùn)費(fèi)用？你還在猶豫要不要加大營(yíng)銷培訓(xùn)投入？ ★為什么營(yíng)銷的業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越難提高，營(yíng)銷常常是老板一個(gè)人的事，老板很累？ ★為什么營(yíng)銷人員有責(zé)任就推、有功勞就搶，人人各自為戰(zhàn)？ ★為什么營(yíng)銷人員一直抱怨公司的問(wèn)題？如何能使?fàn)I銷人員勇于承擔(dān)責(zé)任？ ★為什么薪水越提越高，激勵(lì)效果反而越來(lái)越差？發(fā)獎(jiǎng)金很頭疼？ ★為什么“有制度、沒執(zhí)行”？連召開會(huì)議也叫不回人？ ★為什么營(yíng)銷人員總會(huì)有各種各樣的辦法讓制度流產(chǎn)？他們真的很忙？ ★為什么優(yōu)秀的營(yíng)銷人才會(huì)不斷流失？帶走客戶？另立山頭？ ★如何獲得一支有凝聚力的狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？

課程內(nèi)容

模塊一：打造狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 關(guān)于狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造核心內(nèi)容 一、 營(yíng)銷管理者心靈修煉與領(lǐng)導(dǎo)力修為 1、五心為王 2、 勇氣生強(qiáng)者相，團(tuán)隊(duì)勢(shì)氣來(lái)自哪里 3、如何保持營(yíng)銷管理者的陽(yáng)光心態(tài) 二、 營(yíng)銷激勵(lì)輔導(dǎo)下屬 1、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的真正價(jià)值 2、四種員工的激勵(lì)策略 3、 五種核心激勵(lì)模塊 4、 正面激勵(lì)與反面激勵(lì)的真正作用 三、 營(yíng)銷教練技術(shù) 1、員工不是培訓(xùn)出來(lái)的，是訓(xùn)練出來(lái)的 2、 指導(dǎo)新員工走入“正軌”的四步流程 3、師父領(lǐng)進(jìn)門修行在師傅，嚴(yán)師出高徒 4、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)意識(shí)和培訓(xùn)體系的建立 5、如何激發(fā)大家對(duì)銷售的興趣與信心 四、 目標(biāo)的設(shè)定與執(zhí)行 1、目標(biāo)分解與設(shè)定 2、最不需要意志力的時(shí)間管理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)計(jì)劃的執(zhí)行 3、如何將營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)融入營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的血液 4、為榮譽(yù)而“戰(zhàn)”而不是為提成而“干” 五、 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通與團(tuán)隊(duì)共贏 1、溝通的真正障礙 2、高效溝通的實(shí)質(zhì)解決方案 3、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)溝通的必要性和技巧 4、上級(jí)、下級(jí)、平級(jí)如何和諧共贏 5、高效溝通的五個(gè)原則 六、 Q&A（課程回顧與總結(jié)） 模塊二：大客戶營(yíng)銷 大客戶營(yíng)銷部分內(nèi)容 一、大客戶營(yíng)銷技巧 1、你適合做營(yíng)銷嗎？（營(yíng)銷的幾個(gè)誤區(qū)） 2、目標(biāo)：客戶在哪里？誰(shuí)有決定權(quán)MAN原則 3、量變質(zhì)變：客戶是跑出來(lái)的（案例：坐以待斃） 4、討論：大誠(chéng)信與小伎倆 5、營(yíng)銷的4P4C4R 6、討論：以產(chǎn)品為中心，以客戶為中心 7、從需求談起：了解客戶的需求，馬斯洛需求5層次 8、換位思考：營(yíng)銷是最難的兩件事，也是最容易的兩件事 9、電話約見 （1）自報(bào)家門：介紹自己以及單位 （2）你的微笑我可以聽見 （3）短時(shí)間引發(fā)興趣 （4）電話重要的是約見 （5）電話營(yíng)銷勇敢者的事業(yè)：忘掉時(shí)間、忘掉數(shù)量、忘掉被拒絕 1
、好的習(xí)慣：好記性不如爛筆頭，隨時(shí)準(zhǔn)作好記錄 11、實(shí)用的方法：二選一 12、營(yíng)銷：時(shí)刻準(zhǔn)備著，沒有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失��！ 13、拜訪技巧： （1）時(shí)機(jī)掌握：由頭及敲門磚 （2）暈輪效應(yīng)，第一印象很重要 （3）寒暄及談資：琴棋書畫劍，詩(shī)歌茶酒花 （4）聽比說(shuō)更重要 （5）適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)：?jiǎn)柧�能有幾多�? （6）正確地處理異議 14、贊美法：PMP 15、微笑：世界通行的語(yǔ)言 16、巧用同理心，換位思考，與客戶交心，漢堡包原則 17、巧用從眾心理：槍打出頭鳥 18、巧用貪小便宜的心理 19、饑餓營(yíng)銷法：蘋果的案例 2
、幽默：營(yíng)銷的潤(rùn)滑劑 21、送禮：千里送鵝毛禮輕情意重 22、外圍營(yíng)銷：客戶的客戶，客戶的家人更重要 23、產(chǎn)品組合營(yíng)銷 24、FABE營(yíng)銷方法 25、顧問(wèn)式營(yíng)銷與組合營(yíng)銷 26、會(huì)議營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷 27、內(nèi)部營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷 28、營(yíng)銷話術(shù)及產(chǎn)品亮點(diǎn)分析 29、緣故法，拓寬你的人脈，一種關(guān)系創(chuàng)造49種關(guān)系 3
、創(chuàng)意營(yíng)銷：小小的創(chuàng)意大大的不同 二、大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練： 1、營(yíng)銷方案的制作 （1）、方案的框架 （2）、產(chǎn)品的亮點(diǎn) （3）、如何潤(rùn)色包裝 2、營(yíng)銷的話術(shù)提煉 3、互相扮演客戶和客戶經(jīng)理 三、客戶關(guān)系管理 1、營(yíng)銷始于簽約后：轉(zhuǎn)介紹 2、最重要的第一單，分享心情 3、客戶維護(hù)的技巧 4、客戶的忠誠(chéng)度與滿意度分析 5、四種類型的客戶：肥羊、馴鹿、獵狗、碩鼠、野兔 6、鎖定你的客戶：5種以上的產(chǎn)品

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