大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能-顧問(wèn)式銷(xiāo)售

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2012年9月7日-2012年9月8日
授課顧問(wèn)：	劉老師
開(kāi)課時(shí)間：	2012-9-7
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-08-16 10:25:15

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

大客戶(hù)銷(xiāo)售、項(xiàng)目銷(xiāo)售、直銷(xiāo)——總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)/公關(guān)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、基層銷(xiāo)售人員

課程目標(biāo)

課程背景 大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售有八道“坎”： 1）跟住客戶(hù)：頭三通電話磕磕碰碰，往后就跟不住了，95%的客戶(hù)資源就這么丟了。 2）產(chǎn)品介紹：只知道自說(shuō)自話，一味的推銷(xiāo)，搞得客戶(hù)很害怕，只好躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。 3）搞掂關(guān)系：酒量決定銷(xiāo)量，但搞關(guān)系≠喝酒+送禮，關(guān)鍵是如何“勾兌”到位。 4）挖掘需求：牽著客戶(hù)走？還是被客戶(hù)牽著走？不會(huì)感知客戶(hù)，就處處被動(dòng)“挨打”。 5）促成訂單：臨門(mén)一腳踢不好，大半年的功夫，上萬(wàn)元的費(fèi)用，全部打水漂。 6）商務(wù)談判：對(duì)方漫天要價(jià)，我方一退再退，最后賠本賺吆喝，都是因?yàn)椴欢�博弈�? 7）催收貨款：要賬的事，輕了不行，重了不行。如何“虎口奪食”？全憑智慧。 8）客戶(hù)管理：做幾筆業(yè)務(wù)，靠的是銷(xiāo)售技能；做一片市場(chǎng)，靠的是客戶(hù)管理技能。 沒(méi)有經(jīng)過(guò)正規(guī)訓(xùn)練的銷(xiāo)售，好比一輛漏洞的汽車(chē)，大量的損耗你看不見(jiàn)： 客戶(hù)資源大量流失，“煮熟的鴨子”也飛了…… 銷(xiāo)售人員自信一再折損，希望一再破滅，直到心灰意冷…… 電話費(fèi)、差旅費(fèi)、管理費(fèi)用、工資，白白浪費(fèi)…… 企業(yè)只能艱難生存，沒(méi)有品牌，沒(méi)有可持續(xù)的發(fā)展…… 銷(xiāo)售是一場(chǎng)田徑賽，想贏，起跑線不能輸，職業(yè)化是關(guān)鍵： 打仗，正規(guī)軍和游擊隊(duì)都能干，但效果不一樣。 銷(xiāo)售，職業(yè)選手和業(yè)余選手也都能干，但做出來(lái)的業(yè)績(jī)完全兩碼事。 大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售是一種“復(fù)雜工藝”，從開(kāi)始到結(jié)果，都需要“手法”精準(zhǔn)。 沒(méi)有嚴(yán)格的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，銷(xiāo)售永遠(yuǎn)只能是“跑龍?zhí)住�，無(wú)法成為市場(chǎng)的主角。專(zhuān)業(yè)化的成果是，銷(xiāo)售動(dòng)作能夠有的放矢、步步到位、事半功倍，最終達(dá)成業(yè)績(jī)超水平增長(zhǎng)。

課程內(nèi)容

一、大客戶(hù)＼項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)分析 問(wèn)題：大客戶(hù)＼項(xiàng)目采購(gòu)有什么規(guī)律？影響大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵因素是什么？ 大客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)行規(guī)則 大客戶(hù)的分類(lèi) 大客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu) 大客戶(hù)組織運(yùn)行的七大潛規(guī)則 大客戶(hù)內(nèi)部的人事矛盾 大客戶(hù)是怎樣進(jìn)行采購(gòu)的 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的三種類(lèi)型 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的基本流程 項(xiàng)目采購(gòu)—銷(xiāo)售流程 大客戶(hù)采購(gòu)報(bào)批作業(yè)模式 大客戶(hù)＼項(xiàng)目采購(gòu)的關(guān)鍵人物 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)特征 影響大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的七大因素 大客戶(hù)的預(yù)算機(jī)制 購(gòu)買(mǎi)者的個(gè)性 大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與個(gè)人購(gòu)買(mǎi)的區(qū)別 二、大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售的市場(chǎng)定位 問(wèn)題：如何科學(xué)地篩選客戶(hù)，以便有的放矢，大幅度提升銷(xiāo)售效率？ 大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售成功的三大規(guī)律 定位清晰 聚焦行動(dòng) 堅(jiān)持到底 什么叫目標(biāo)客戶(hù)群 目標(biāo)客戶(hù)群的基本含義 鎖定目標(biāo)客戶(hù)群的三要素 目標(biāo)客戶(hù)群的遞進(jìn)篩選 收集客戶(hù)＼項(xiàng)目信息的基本方法 容易被忽略的客戶(hù)信息 客戶(hù)＼項(xiàng)目信息的整理與篩選 定位目標(biāo)客戶(hù)的方法 定位目標(biāo)客戶(hù)必問(wèn)的八個(gè)問(wèn)題 演練：在電話溝通中，如何定位目標(biāo)客戶(hù)？ 大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售的五把“鑰匙” 三、接近與切入客戶(hù) 問(wèn)題：為什么接觸了那么多的客戶(hù)，“剩下”的寥寥無(wú)幾？如何才能“抓住”客戶(hù)？ 溝通的6個(gè)“基本動(dòng)作” 突破前臺(tái)“障礙” 越過(guò)前臺(tái)的七大“奇招” 通過(guò)“輔路”查找目標(biāo)人聯(lián)系方式 已知客戶(hù)手機(jī)的處理策略 識(shí)別大客戶(hù)內(nèi)部角色 確認(rèn)關(guān)鍵人物的方法 初步接觸客戶(hù)的“三大件” 客戶(hù)接聽(tīng)銷(xiāo)售電話的心理分析 如何才能清晰地介紹自己 電郵跟進(jìn)的技巧 跟蹤客戶(hù)的周期與頻率 強(qiáng)化客戶(hù)記憶的“電擊術(shù)” 演練：在初步接觸客戶(hù)階段，詢(xún)問(wèn)基本情況 高效的約見(jiàn)與拜訪 建立客戶(hù)關(guān)系的三步曲 約見(jiàn)客戶(hù)的基本規(guī)則 　　高效約見(jiàn)的兩種方法：定時(shí)騷擾和交叉約見(jiàn) 初次拜訪的形象和禮儀 初次拜訪的五大任務(wù) 討論：初次與客戶(hù)見(jiàn)面，客戶(hù)提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售人員如何應(yīng)對(duì)？ 呈現(xiàn)產(chǎn)品的技巧 各個(gè)銷(xiāo)售階段的產(chǎn)品呈現(xiàn)策略 1分鐘產(chǎn)品介紹 FABE話術(shù) 如何陳述銷(xiāo)售故事 吸引客戶(hù)的公司＼產(chǎn)品PPT 展示產(chǎn)品的“技術(shù)動(dòng)作” 機(jī)會(huì)：接待與展會(huì)的必備技能 接待客戶(hù)來(lái)訪的九個(gè)注意事項(xiàng) 如何在展會(huì)中“抓住”客戶(hù)？ 跟蹤客戶(hù)的六步循環(huán)法 回訪的理由 跟蹤客戶(hù)：“攔截”下一個(gè)時(shí)間點(diǎn) 四、搞掂客戶(hù)內(nèi)部關(guān)鍵人物 問(wèn)題：客戶(hù)關(guān)系中的“內(nèi)線”怎么搞掂？請(qǐng)客送禮，如何把握尺度？ 梳理客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系 確定客戶(hù)關(guān)系中的“貴人” 公關(guān)路線圖 信任是做關(guān)系的基石 建立信任感的小動(dòng)作 人際吸引原則 請(qǐng)客吃飯：酒錢(qián)花在刀刃上 如何為首次宴請(qǐng)創(chuàng)造條件 約請(qǐng)的時(shí)機(jī)和方式 宴請(qǐng)禮儀 宴請(qǐng)過(guò)程中的談資 演練：在宴請(qǐng)中，如何摸清客戶(hù)的“隱私”？ 送禮：細(xì)節(jié)決定成敗 贈(zèng)送禮品的潛規(guī)則 錯(cuò)誤的送禮方式 為客戶(hù)幫忙：該出手時(shí)就出手 感動(dòng)客戶(hù)的必殺技 轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)關(guān)系處理方法 編織關(guān)系網(wǎng)：小心翼翼+八面玲瓏 “內(nèi)線”的幾種類(lèi)型 處理關(guān)系網(wǎng)的八大要點(diǎn) 討論：小江爭(zhēng)取項(xiàng)目，副處長(zhǎng)同意，處長(zhǎng)反對(duì)，如何推進(jìn)？ 五、挖掘需求和尋求機(jī)會(huì) 大客戶(hù)的十大需求動(dòng)因 客戶(hù)需求的內(nèi)涵 什么是客戶(hù)需求 客戶(hù)需求的五大因素 購(gòu)買(mǎi)需求信息 詢(xún)問(wèn)需求的五大策略 在什么情況下套取客戶(hù)內(nèi)部情報(bào) 如何通過(guò)觀察現(xiàn)場(chǎng)獲得需求信息 求證需求信息的方法 挖掘需求信息的溝通技巧 什么叫隱性需求 挖掘客戶(hù)隱性需求的三種話術(shù) 演練：針對(duì)你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶(hù)需求的話術(shù) 診斷客戶(hù)需求 診斷需求的反問(wèn)模式 六、推進(jìn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 問(wèn)題：面對(duì)客戶(hù)內(nèi)部反對(duì)者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)？在項(xiàng)目運(yùn)作中，如何一步步拿下訂單？ 大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售的三種推進(jìn)方式 如何滿足客戶(hù)利益 什么叫客戶(hù)利益 組織人的多元化利益 多角色利益分析 確定推動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的“攻擊點(diǎn)” 推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的“進(jìn)攻點(diǎn)”有哪些 激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)興趣的五類(lèi)話題 推進(jìn)購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵說(shuō)辭：撓到客戶(hù)的心頭之癢 摸清敵情：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 和“潛伏者”里應(yīng)外合 與“潛伏者”合作的三個(gè)要點(diǎn) 明確關(guān)鍵人物的個(gè)人利益 排除客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)障礙 處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的五個(gè)步驟 常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)—銷(xiāo)售應(yīng)對(duì)策略 判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) 推動(dòng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的“八種武器” 向客戶(hù)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)提議的話術(shù) 以標(biāo)桿客戶(hù)帶動(dòng)購(gòu)買(mǎi) 組織技術(shù)（學(xué)術(shù)）交流會(huì) 邀請(qǐng)商務(wù)考察 幫助客戶(hù)建設(shè)明星工程 堅(jiān)持到客戶(hù)掉眼淚 快速響應(yīng)客戶(hù)的臨時(shí)需求 通過(guò)行業(yè)內(nèi)人脈關(guān)系搞“傳銷(xiāo)” 分享：促成訂單的體會(huì)與好方法 投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)策劃 客戶(hù)的招標(biāo)操作流程 銷(xiāo)售跟進(jìn)的步驟和方法 如何進(jìn)行標(biāo)書(shū)策劃 如何公關(guān)外部專(zhuān)家評(píng)委 促成訂單的五大里程碑 七、談判策略與技巧 問(wèn)題：如何在買(mǎi)方優(yōu)勢(shì)的情況下，爭(zhēng)取我方的利益？如何應(yīng)對(duì)采購(gòu)者的花招？ 銷(xiāo)售談判的三個(gè)階段 客戶(hù)探測(cè)市場(chǎng)階段 客戶(hù)考慮預(yù)算階段 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)階段 談判的七項(xiàng)準(zhǔn)備 營(yíng)造良好的談判環(huán)境 談判中的人際關(guān)系安排 選擇更有利的談判時(shí)間與空間 調(diào)節(jié)談判情緒和氣氛 面對(duì)不同個(gè)性客戶(hù)的談判策略 情感型對(duì)手 理性對(duì)手 冷酷型對(duì)手 購(gòu)買(mǎi)談判的對(duì)局模式 討論：當(dāng)客戶(hù)“惡意”出價(jià)時(shí)，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)？ 價(jià)格談判技巧 價(jià)格談判的八個(gè)要點(diǎn) 客戶(hù)出價(jià)的七個(gè)陷阱 出價(jià)與讓價(jià)策略 價(jià)格談判的幾套話術(shù) 價(jià)格談判的溝通工具選擇 價(jià)格變換策略：增值利益 如何在談判中堅(jiān)守陣地 應(yīng)對(duì)采購(gòu)人員的“花招” 八、大客戶(hù)＼項(xiàng)目之精益營(yíng)銷(xiāo) 問(wèn)題：如何科學(xué)管理客戶(hù)信息，以提高銷(xiāo)售效率？如何從賣(mài)產(chǎn)品，轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營(yíng)市場(chǎng)？ 合同執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)與過(guò)程跟蹤 合同執(zhí)行的三大風(fēng)險(xiǎn) 合同執(zhí)行過(guò)程的跟蹤 催收尾款：抓住客戶(hù)的“七寸” 呆賬形成的原因 賬期管理 催收貨款的三大策略 特殊情況下的催款 討論：小王該不該越過(guò)采購(gòu)經(jīng)理，請(qǐng)產(chǎn)品經(jīng)理把貨款要回來(lái)？ 客戶(hù)關(guān)系管理 客戶(hù)關(guān)系管理的含義 客戶(hù)的分類(lèi)方法 大客戶(hù)＼項(xiàng)目銷(xiāo)售進(jìn)程表 用戶(hù)關(guān)系管理 滿意度管理 客戶(hù)關(guān)系危機(jī)處理 售后客戶(hù)關(guān)懷 精益營(yíng)銷(xiāo)：從賣(mài)產(chǎn)品走向經(jīng)營(yíng)市場(chǎng) 區(qū)位營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 區(qū)域或行業(yè)市場(chǎng)的深耕 客戶(hù)聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的運(yùn)用 如何倍增客戶(hù)資源價(jià)值 九、學(xué)習(xí)成果驗(yàn)收 考試 行動(dòng)承諾

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