2007零售營銷精英實戰(zhàn)班

開課地點：	廣州華山賓館
授課時間：	3天
授課顧問：	劉文烽、劉震、謝燦
開課時間：	4月6-8日
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2007-03-28 12:38:27

　　

學習對象

零售企業(yè)總經理、營銷總監(jiān)、采購總監(jiān)、營運總監(jiān)、企劃經理、策劃主管、店長等中高層管理人員

課程目標

î 連鎖門店越來越多，促銷越來越頻，效果越來越差！ î 促銷力度越來越大，毛利總在下降，營運采購難配合！ î 活動成本越來越高，廠商不愿支持，顧客還是不買賬！ î 節(jié)日促銷店慶促銷，低價抽獎買贈，哪有更好的促銷方式！ î 有促就銷不促不銷，企劃部總受氣，零售策劃人該何去何從！ 怎樣解決呢？關鍵在于提升零售企業(yè)的營銷能力----實現(xiàn)銷售、品牌的結合！

課程內容

一、學習收益 ·掌握零售業(yè)促銷計劃的制訂與執(zhí)行 ·把握各類促銷活動的開展方法及成效 ·做到促銷與營運、采購的緊密結合 ·學會低成本媒體宣傳及賣場的生動布置 ·精通促銷活動的談判、執(zhí)行與評估 ·用文化、事件、情感等方式實現(xiàn)營銷創(chuàng)新 ·品牌營銷與商品促銷的完美結合 ·學會管理團隊及實現(xiàn)策劃人的自我營銷 二.課程內容安排 課題一 如何實現(xiàn)從商品促銷到品牌營銷的創(chuàng)新？ 一、營銷與促銷之分析 二、零售業(yè)品牌營銷存在的4大誤區(qū) 1、什么叫營銷？營銷與促銷的差異在哪？2、營銷就是讓相同的產品賣出不同！3、零售企業(yè)的營銷現(xiàn)狀a、營銷=促銷；b、復制+模仿；c、方式重復； 誤區(qū)一:有銷售有利潤有人氣就有品牌誤區(qū)二:生存發(fā)展期不必講究品牌營銷誤區(qū)三:認為促銷就是營銷的重要方式 誤區(qū)四:廣告做得多、促銷力度大就有品牌 三、零售業(yè)實現(xiàn)營銷創(chuàng)新應樹立的4種觀念 四、關系情感營銷與文化娛樂營銷 觀念一：品牌高于銷售與毛利觀念二：品牌依托賣場銷售的推廣維護 觀念三：品牌成也促銷，敗也促銷觀念四：品牌在于形象與效益的不斷提升 1、關系情感營銷就是跟客戶談戀愛：2、關系情感營銷的4種境界及案例分析3、文化娛樂營銷就是讓顧客成為我們的學生。4、文化娛樂營銷的5步曲 五、另類出格營銷與事件新聞營銷 六、營銷創(chuàng)新如何跟商品促銷有效結合 1、另類出格營銷就是攻其不備、出奇制勝2、另類出格營銷的5大特色及案例方案3、事件新聞營銷就是媒體搶著免費做正面宣傳。4、勾引媒體炒作的8個方法及案例分析 1、文化娛樂+商品促銷，雙劍合壁，無堅不摧2、異業(yè)聯(lián)合+同業(yè)聯(lián)合，最少投入，最大產出★案例：滿送活動如何實現(xiàn)營銷與促銷的結合★演練：國慶節(jié)的小組促銷活動比賽 七、如何打造一流的營銷團隊 八、零售策劃人的自我營銷 1、頭腦風暴激蕩出創(chuàng)意賣點！2、找到營銷部門在企業(yè)的位置，獲得主動。3、好創(chuàng)意與低執(zhí)行：效果等于零 1、成就優(yōu)秀策劃人的八大法寶2、零售策劃人的職場行為修煉及11項準則3、零售策劃人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃 課題二 如何打造完美有效的促銷活動？ 一、讓促銷活動最能吸引人！——促銷活動的分析策劃 二、選擇顧客最需要的商品！——促銷活動商品組織及價格策略 1.不提升6
%銷售的活動不叫促銷！3.促銷活動的7R——成功促銷活動的七大要素 4.促銷活動的種類（文化、服務、商品、價格）4.科學的全年促銷計劃等于成功的一半 5.如何讓促銷活動別具一格，在競爭中勝出？ 1.到底依據(jù)什么來確定促銷商品！ 2.高毛利商品、新品能夠成為促銷商品嗎？ 3.促銷商品的定價是活動能否成功的關鍵 4.低價≠低質，真正超越顧客的期望？ 5.突破顧客心理價位獲得“物超所值”形象？ 三、讓活動吸引顧客形成搶購！——促銷DM設計及賣場氛圍營造 四、永遠掌握促銷談判的主動權！——獲得廠商及公司的最大支持 1.讓DM海報成為顧客欲擺不能的毒品2.促銷期間賣場氛圍的營造，吸引眼球3.讓POP、音樂、色彩、氣味等成為興奮劑 4.通過促銷商品的陳列帶動關聯(lián)性商品銷售？ 5.如何讓顧客感覺來到超市不買商品就虧了？ 1.供應商==上帝==財神爺==敵人？2.促銷談判的技巧，讓供應商爭著出錢3.與供應商一起策劃活動，不配合都不行4.除了商品價格，我們還能獲得什么支持5.詳盡的合同約束，讓活動有據(jù)可依 五、開展科學的促銷活動評估 六、各類促銷活動的實戰(zhàn)案例 1.跟進DM商品缺、斷貨及促銷活動的有效評估 2.商品缺貨=自殺促銷，我們如何解決！3.失敗不是成功之母，總結才能預言促銷成功8.成功促銷4個方面的有效實施及有效評估 1.商品促銷、價格促銷、陳列促銷的策略 2.服務促銷、公益活動、綠色營銷的策略 3.旺季、淡季的促銷方法4.如何應對競爭店的強力促銷？ 課題三 尋找零售營銷的藍海戰(zhàn)術！ 一、賣場歸類定位,切入差異化經營--賣場購買行為與購物籃分析？ 二、如何通過賣場營銷,有效解決提升客單價及毛利率的問題 1、解決采購要求集權，門店希望分權的矛盾！2、既貼近差異化顧客需求，又保持連鎖標準化3、消費者分析對賣場營銷的局限，同一消費者可能今天買貴的明天買便宜的，怎么辦？4、缺乏購買者區(qū)隔與分級技術，差異化營銷無從做起，如何實施？5、超市核心是顧客而不是商品, 如何透析顧客群的購買行為尋找切入點？6、購買行為分析: 賣場客單價營銷的基礎7、購物籃分析: 賣場來客數(shù)營銷的基礎8、案例分析：如何運用顧客購物籃分析,確定客數(shù)營銷的切入點? 1、賣場購買超過2/3屬于沖動性購買,在設計賣場營銷時如何針對性運用?2、案例分析：如何運用購買行為分析，激發(fā)顧客沖動性購買，提升客單價？3、案例分析：如何根據(jù)品類A級顧客購買行為分析，制定品類賣場營銷方案？4、案例分析：如何融合賣場整體客單價營銷與各品類的賣場營銷？5、如何通過購物籃管理模式, 有效解決來客數(shù)偏低客流不足的問題?6、案例分析：如何通過購物籃分析，提升顧客忠誠度和營銷關聯(lián)度，有效提升來客數(shù)

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