解決方案銷(xiāo)售技巧
| 開(kāi)課地點(diǎn)： |
上海 |
| 授課時(shí)間： |
2天 |
| 授課顧問(wèn)： |
韓老師 |
| 開(kāi)課時(shí)間： |
2007-3-30 |
| 市場(chǎng)報(bào)價(jià)： |
0
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| 購(gòu)買(mǎi)價(jià)格： |
0 |
| 審核時(shí)間： |
我要報(bào)名2006-12-30 17:42:13 |
注：參加該培訓(xùn)課程，可聯(lián)系在線(xiàn)客服。
了解課程
學(xué)習(xí)對(duì)象
IT、醫(yī)藥、通訊、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表
課程目標(biāo)
今天的推銷(xiāo)，越來(lái)越具有挑戰(zhàn)性。在日益競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，客戶(hù)的要求越來(lái)越多，客戶(hù)變得更加精明，采購(gòu)選擇和決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶(hù)的角度上看問(wèn)題，深入了解客戶(hù)的具體需要，而是永遠(yuǎn)站在柜臺(tái)后做叫賣(mài)式的銷(xiāo)售，不會(huì)很容易拿到定單，達(dá)不到公司的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的要求。
本課程將展現(xiàn)一個(gè)完整的顧問(wèn)式的方案推銷(xiāo)過(guò)程，細(xì)致解析作為一位專(zhuān)業(yè)的既然解決方案的推銷(xiāo)人員應(yīng)該具有的良好素質(zhì)、修養(yǎng)和表現(xiàn)，為進(jìn)一步推動(dòng)日后的銷(xiāo)售工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
收益:1.能夠?qū)ψ约旱匿N(xiāo)售技巧做客觀的評(píng)估；
2.樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員形象，獲得客戶(hù)的好感與尊重；
3.掌握規(guī)范的銷(xiāo)售流程，有步驟的開(kāi)展銷(xiāo)售工作；
4.運(yùn)用有效的銷(xiāo)售技巧解決銷(xiāo)售過(guò)程中的問(wèn)題，提高客戶(hù)的信心；
5.通過(guò)自我訓(xùn)練很快提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
6.將銷(xiāo)售技巧運(yùn)用于工作和生活，提高個(gè)人的影響力。
課程內(nèi)容
一.高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和銷(xiāo)售
1.理解銷(xiāo)售在一個(gè)現(xiàn)代化銷(xiāo)售導(dǎo)向企業(yè)中所扮演的角色
2.闡述市場(chǎng)銷(xiāo)售的六大主要因素及成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵
3.剖析客戶(hù)初期購(gòu)買(mǎi)的因素，以及在互利互惠的方式下建立長(zhǎng)期合作的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系
二.專(zhuān)業(yè)化的解決方案銷(xiāo)售過(guò)程
1.介紹專(zhuān)業(yè)化方案銷(xiāo)售過(guò)程的步驟
2.理解每一步驟在專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售過(guò)程中的主要性
三.展開(kāi)方案銷(xiāo)售會(huì)談的方法
1.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的接觸階段
(1).學(xué)會(huì)制造一個(gè)好的銷(xiāo)售會(huì)談氣氛
(2).掌握在銷(xiāo)售會(huì)談中留下良好印象的方法
(3).牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
2.幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)需求
(1).介紹“冰山”原理
(2).學(xué)會(huì)如何使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣
(3).學(xué)會(huì)挖掘客戶(hù)需求和愿望的技巧
(4).建立和制造相應(yīng)的銷(xiāo)售工具及小組練習(xí)
(5).掌握獲得客戶(hù)資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針
(6).有效的人際溝通技巧
3.專(zhuān)業(yè)化方案銷(xiāo)售的呈現(xiàn)階段
(1).介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶(hù)利益的關(guān)系
(2).掌握自己產(chǎn)品與客戶(hù)需求，客戶(hù)利益之間的關(guān)系及分析
(3).學(xué)會(huì)如何呈現(xiàn)能使客戶(hù)接受的“方案”和“報(bào)價(jià)”
(4).掌握呈現(xiàn)的技巧
(5).學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)
4.專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的決定階段
(1).介紹何為客戶(hù)的決定
(2).學(xué)習(xí)獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的技巧，跟進(jìn)的技巧及主要性
(3).學(xué)習(xí)獲得更多交易的基本知識(shí)
(4).掌握使用銷(xiāo)售決定的幾種方法
(5).理解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的各種訊號(hào)和興趣
(6).掌握與不同階層和地位的人打交道的方法
四.處理及克服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)異議的方法
1.客戶(hù)有異議的原因和目的
2.如何分析異議
3.介紹一種有效緩解異議并成功克服不利于銷(xiāo)售的客戶(hù)異議的方案
4.學(xué)會(huì)如何爭(zhēng)取主動(dòng)積極的態(tài)度化異議為問(wèn)題
5.案例分析
五.實(shí)踐小組及個(gè)人學(xué)習(xí)
1.公司銷(xiāo)售實(shí)情演習(xí)
2.實(shí)際的個(gè)人參與性
3.用演習(xí)的方法加強(qiáng)對(duì)所學(xué)重點(diǎn)的記憶，使學(xué)員獲得更強(qiáng)的信心
六.個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
師資力量
備注信息
