向毛主席和德魯克學管理

開課地點：	上海
授課時間：
授課顧問：	張從忠
開課時間：	2006-12-31
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2006-12-02 14:55:33

　　

學習對象

董事長總經(jīng)理部門經(jīng)理公司骨干

課程目標

課程內(nèi)容

你敢閱讀本書嗎？ 你敢面對眩目的啟示嗎？為何企業(yè)不能獲得經(jīng)濟成就？為何董事長總是用錯人？為何管理者不能提交自己的成果？為何學校不能傳授智慧？為何政府不能維持紀律？為何法庭不能伸張正義？為何成功不能帶來幸福歡樂？為何烏托邦計劃不能產(chǎn)生理想樂土？請不要輕率決定閱讀本書，因為一作出決定就不能更改。你若決定讀下去，你將永遠無法像現(xiàn)在這樣享有無知的幸福；因為一旦你知道了彼得-德魯克思想的精髓，你將不可能忘記它！從此你將知道自己所在的企業(yè)應該做什么，還知道應該怎樣創(chuàng)造顧客和滿足顧客，知道企業(yè)高層、中層、管理者以及專業(yè)人員應該為企業(yè)總目標做出什么樣的貢獻。更加重用的是，你可以輕易地完成工作、獲得晉升、以及賺更多錢；因為你知道企業(yè)的藍海在哪里，所以你可以避免慘痛的錯誤、可以成為一個卓越的領袖人物。 彼得-德魯克曾經(jīng)有一個精彩的推論：工商企業(yè)存在的理由就是取得經(jīng)濟上的成就，其唯一目的就是創(chuàng)造顧客，因此工商企業(yè)的使命就是滿足顧客的需求；而使命決定遠景，遠景決定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略決定組織，組織決定企業(yè)資源的分布以及人、財、物的使用效率；所以藍海戰(zhàn)略是從顧客尚未滿足的需求當中引導出來的，同時藍海戰(zhàn)略也是由企業(yè)的遠景和使命來決定的；德魯克推論的結(jié)果是，藍海戰(zhàn)略隨著使命的變化而變化，使命決定藍海戰(zhàn)略。 柳傳志先生說：聯(lián)想的每一次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型他都是萬分小心，當一只腳抬起來沒有踏實的時候，他是絕不可能移動另一只腳。這充分說明即使企業(yè)找到了自己的藍海，如果藍海戰(zhàn)略不能夠轉(zhuǎn)化為具體的行動計劃和具有作業(yè)性的工作，就等于沒有戰(zhàn)略。所以“將藍海戰(zhàn)略進行到底”是藍海戰(zhàn)略的核心，它同企業(yè)使命、責任、貢獻、成果一起構(gòu)成一個完整的系統(tǒng)。 例如，毛澤東領導的中國共產(chǎn)黨從革命依靠誰和為了誰當中找到了發(fā)展路線，從而由小變大，由弱變強，最終戰(zhàn)勝國民黨反動派、日本帝國主義以及聯(lián)合國軍，他統(tǒng)一了中國。這是一個廣大讀者所熟悉的，也是最有說服力的“將藍海戰(zhàn)略進行到底”的精彩篇章。 猶太人在漫長的2


年屈辱和殺戮當中生存下來并且積累了龐大物質(zhì)財富和知識財富，也是一個經(jīng)典的“將藍海戰(zhàn)略進行到底”的鮮活案例。 總而言之，本書的知識將使你的生命產(chǎn)生革命性的變化，甚至可能拯救你的生活。本書的原理和法則將教會每一個管理者和決策者，圍繞企業(yè)的使命和總目標的要求，不斷的向組織提供自己的成果、做出自己的貢獻，將藍海戰(zhàn)略進行到底。 如果一個企業(yè)穿行在迷霧之中，更糟糕的是它還招聘不到人才、缺乏核心技術、沒有資金、企業(yè)產(chǎn)品和服務也不為消費者所了解。請問，這樣的企業(yè)能夠走出困境并且發(fā)展壯大嗎？其實答案就存在于偉大的毛澤東思想和實踐之中，存在于彼得-德魯克的管理思想之中。 彼得-德魯克認為，一個機構(gòu)是為了某種特殊目的和使命、某種特殊的社會職能而存在的。對工商企業(yè)而言，就是取得經(jīng)濟上的成就。在所有其它各種機構(gòu)中，如醫(yī)院、教會、大學或軍隊，經(jīng)濟因素只是一項約束條件。在工商企業(yè)中，經(jīng)濟上的成就是它存在的理由和目的。所以，企業(yè)管理必須始終把經(jīng)濟上的成就放在首位，它只有通過自己在經(jīng)濟上的成果才能證明自己的權(quán)威。如果一個企業(yè)在提供經(jīng)濟成果方面失敗了，它就失敗了。如果一個企業(yè)未能以消費者愿意支付的價格，向消費者提供他們需要的商品和服務，它就失敗了。不論一個社會的經(jīng)濟或政治結(jié)構(gòu)或思想意識形態(tài)是怎樣。企業(yè)都有責任獲得利潤。工商企業(yè)管理的第一個定義是，它是一個工業(yè)社會的一種經(jīng)濟器官、一種特別的經(jīng)濟器官。管理當局的每一項行動、每一項決策、每一項考慮，都必須把經(jīng)濟上的成就放在首位。 所有工商企業(yè)都必須把資源投入一個無限長期的未來；如果不以一種企業(yè)理論為依據(jù)，就必然會使各種資源分散。 只有明確地規(guī)定了企業(yè)的宗旨和使命，才可能樹立明確而現(xiàn)實的企業(yè)目標。企業(yè)的宗旨和使命是確定優(yōu)先順序、戰(zhàn)略、計劃、工作安排的基礎。戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu)，戰(zhàn)略決定企業(yè)關鍵性活動是什么。 比爾及梅琳達-蓋茨基金會-----所有的生命，無論他在哪里度過，都具有同樣的價值。那些獲得很多的人，也應該做出很多。 通用電氣-----通過技術與革新改善生活質(zhì)量-----對顧客、雇員、社會和股東的義務保持相互依存的平衡關系（沒有明確的等級之分）-----個人義務與機遇----誠實與正直。 摩托羅拉公司----本公司存在的目的是“光榮地為社會服務，以公平的價格提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務”----不斷自我更新-----開發(fā)“我們潛在的創(chuàng)造力”-----不斷改進公司各項工作——包括產(chǎn)品設計、質(zhì)量和顧客滿意度-----尊重每位雇員的個性-----誠實，正直，講究職業(yè)道德。 沃爾瑪公司（Wal - Mart）----“我們存在的目的是為顧客提供等價商品”——通過降低價格和擴大選擇余地來改善他們的生活；其他事情都是次要的。 強生公司----公司存在的目的是“解除病痛”。我們把義務和責任分成等級：顧客第一，雇員第二，整個社會第三，股東第四。----視貢獻不同，個人機遇和所得報酬也不同。----權(quán)力下放 = 創(chuàng)造力 = 效率。 我們存在的真正目的是向公眾提供某種獨特的、有用的東西，從而為社會作出貢獻�！�— 惠普公司創(chuàng)始人 戴維•普卡德 默克公司------“我們的工作是維持和改善人類的生活。衡量我們一切行動價值的標準是我們在這方面取得的成就。” 從以上跨國公司的使命中可以看出，每一個偉大的企業(yè)創(chuàng)建者，都有著一個能說明其行動和決定的有關企業(yè)的明確想法，它要求明確地說明企業(yè)的宗旨和企業(yè)的使命。它要求提出這樣的問題，“我們的企業(yè)是什么以及它應該是什么？”而且戰(zhàn)略要求了解“我們的企業(yè)是什么以及它應該是什么。”從規(guī)定企業(yè)的宗旨和企業(yè)的使命來講，顧客規(guī)定企業(yè)。因此滿足顧客的需要就是每一個企業(yè)的使命和宗旨。而毛主席領導的中國共產(chǎn)黨的宗旨和使命，則是從革命為了誰和革命依靠誰當中引導出來，因此必須把農(nóng)村和農(nóng)民問題放在首位。 農(nóng)村包圍城市 農(nóng)村包圍城市是中國共產(chǎn)黨在土地革命戰(zhàn)爭時期所制定的路線和方針，正是由于這個方針的正確指引，中國共產(chǎn)黨才能夠解放勞苦大眾建立新中國。由于農(nóng)村包圍城市路線是從中國共產(chǎn)黨革命依靠誰和革命為了誰、執(zhí)政為了誰當中引導出來的，所以這一方針到今天仍然影響中國的政治和經(jīng)濟建設。 傳說2

4年美國總統(tǒng)布什和夫人訪問上海浦東，布什夫人為黃浦江兩岸的美景所感動。于是她向布什提出了一個問題：“中國到底是什么？”布什說：“中國的城市像歐洲，中國的農(nóng)村像非洲�！逼鋵嵥麄儨蚀_的把握到，中國目前正處于轉(zhuǎn)型階段，仍然屬于農(nóng)業(yè)國家，因為絕大多數(shù)的中國人還居住在廣大的農(nóng)村。溫家寶總理有一個著名的觀點：“再大的問題除以13億都是小問題，但是再小的問題如果乘上13個億，那都是天大的問題”。這說明中國共產(chǎn)黨的決策層已經(jīng)把農(nóng)村問題、農(nóng)民問題放到了首位，他們知道農(nóng)村的穩(wěn)定將決定中國的穩(wěn)定。 毛澤東是1921年7月在上海參加了中國共產(chǎn)黨第一次代表大會。會議正式確定黨的名稱為中國共產(chǎn)黨，并通過了黨綱，選舉陳獨秀、張國燾、李德組成中央局，陳獨秀為書記。關于黨成立后的中心任務，會議確定要組織工會，領導工人運動。 會議確定中國共產(chǎn)黨是工人階級的政黨。 1923年，湖南的勞工運動進入了全盛階段，在中國最強大。 毛澤東組織了安源路礦大罷工。但是，由于北洋軍閥的鎮(zhèn)壓。工人損失慘重，鮮血染紅了鐵軌。 到1923年2月，粵漢鐵路工人運動被徹底鎮(zhèn)壓下去了，湖南的統(tǒng)治者取締了工會。 1923年4月，毛澤東逃離長沙，當他潛入農(nóng)村的時候，毛澤東有很多問題要思考。 城市工人階級的革命是否真的已經(jīng)成熟？如果不是，還能說中國共產(chǎn)黨還是英明的政黨嗎？中國的工人階級人數(shù)太少，不足整個人口的百分之一，而中國共產(chǎn)黨也還是知識分子的組織。另外軍閥手中有槍，如果公然蔑視他們差不多是自取滅亡。 1923年1月，一樁政治聯(lián)姻促成了。孫中山在上海與蘇聯(lián)特使越飛達成了國共合作協(xié)議（毛澤東擔任國民政府宣傳部要職）。國民黨在2月份成立了農(nóng)民部，而共產(chǎn)黨還沒有把農(nóng)村和農(nóng)民作為主要的力量。當時推翻帝國主義的統(tǒng)治終歸是毛澤東最關心的問題。統(tǒng)一戰(zhàn)線和農(nóng)村問題都是毛澤東的長處，做自己擅長的事情成功可能性就比較大，從此毛澤東走上了一條新的重要道路。 1925年春節(jié)，毛澤東合家團圓。 在毛家弟妹的幫助下毛澤東行動起來了，他住在農(nóng)民家里，考察農(nóng)村狀況，聽取農(nóng)民的意見。他了解農(nóng)民最大的需求是吃飯，最高理想是擁有自己的土地和擁有自己的財產(chǎn)。而這一切都必須從地主手上奪過來，因此就必須成立農(nóng)會并且開展武裝割據(jù)，開展打土豪、分田地的革命運動。正是由于毛澤東知道農(nóng)民想要什么以及農(nóng)民的優(yōu)勢，而隨后他又在農(nóng)民的優(yōu)勢領域和長處方面做文章，因此迅速形成了革命的燎原之勢。為了保衛(wèi)已經(jīng)獲得的勝利成果，農(nóng)民紛紛將自己的兒子送到紅軍隊伍中，因而農(nóng)民又與中國共產(chǎn)黨形成魚水關系和血肉聯(lián)系�？谷諔�(zhàn)爭后期，毛澤東派遣8萬干部到東北發(fā)展，憑借土地革命和根據(jù)地建設，二年以后我軍在東北的力量多達1

萬人，人民戰(zhàn)爭的形勢已經(jīng)形成。 經(jīng)過大量的農(nóng)村調(diào)查毛澤東大膽地提出：“都市工人階級政治，只是求得集會、結(jié)社之完全自由，尚不能破壞資產(chǎn)階級的政治地位。” 革命的成敗取決于農(nóng)民，只有農(nóng)民才能使舊中國這個搖搖欲墜的大廈倒塌，即使是反對帝國主義的斗爭也要完全依靠農(nóng)民。 毛澤東提出革命支持者是誰？革命應該為了誰？ 毛澤東的答案來自湖南。革命的支持者應該是農(nóng)民，革命是為了窮苦人，他們中的絕大多數(shù)住在農(nóng)村，農(nóng)民漫山遍野都是。在毛澤東看來：農(nóng)村才是改變中國命運的關鍵所在。 世界上什么問題最大？吃飯問題最大。所以敵人外強中干，他們占據(jù)著城鎮(zhèn)而他們所需要的糧食卻來自農(nóng)村，如果中國要靠農(nóng)村吃飯，那么共產(chǎn)黨人就應該在稻田里扎根。只有在農(nóng)村站穩(wěn)腳跟并且完全控制農(nóng)村這個廣大的區(qū)域時才能夠去占領城市，最后完成革命。 其實，最近中國的房地產(chǎn)業(yè)的政府干預就是“打土豪”的體現(xiàn)，因為，當企業(yè)不能為社會服務時，就已經(jīng)背離了社會性，而這種情況不論在何種社會制度下，政府都必將糾正企業(yè)的錯誤。所以對于企業(yè)來說也要問：公司為了誰和依靠誰的問題，如果答案是顧客，那么，企業(yè)的決策者就應該圍繞顧客來做文章。 可以說，毛澤東軍事思想是專門為弱者提供的戰(zhàn)勝強者的思想武器。有了這個思想武器，當一個人意識到自己極端弱小的那一刻，他就開始強大起來。而當一個企業(yè)處于極端不利的環(huán)境時，實際上占據(jù)了最有利的地形。 毛澤東軍事理論中的基本戰(zhàn)術包括“敵進我退、敵駐我擾、敵疲我打、敵退我追”的游擊戰(zhàn)原則和“大步進退、誘敵深入、集中兵力、各個擊破”的運動戰(zhàn)原則。在毛主席的戰(zhàn)術原則面前，敵軍雖強，其實力開始大大減弱了；兵力疲勞，軍心渙散，許多弱點都暴露出來。紅軍雖弱，卻養(yǎng)精蓄銳，以逸待勞。此時雙方對比，使它能達到某種程度的均衡，或者敵軍的絕對優(yōu)勢改變到相對優(yōu)勢，我軍的絕對劣勢改變到相對劣勢，甚至有敵軍劣于我軍，而我軍反優(yōu)于敵軍的事情。就軍事理論一般原則而言，是以多勝少。但是，在發(fā)動“三大戰(zhàn)役”之后，毛澤東指揮的戰(zhàn)役，都是“以少勝多”，這在毛澤東軍事理論中通俗地表述為“以一當十”�？傊�，毛澤東的軍事理論、群眾路線、矛盾論和辯證唯物主義是身處困境企業(yè)的指南針和方法論。 經(jīng)銷商就是辦事處 “經(jīng)銷商就是辦事處”是寶潔的口號，寶潔在剛剛進入中國時，把經(jīng)銷商的角色定義為“采購我們的產(chǎn)品并且保有我們產(chǎn)品庫存的經(jīng)營者”，體現(xiàn)了進我們的貨就是經(jīng)銷商；此后中國市場陷入混亂，假貨占6
%的情況下又重新定義：“分銷我們產(chǎn)品的單位才是經(jīng)銷商”。從此，寶潔的一切市場銷售及管理工作均以經(jīng)銷商為中心，視經(jīng)銷商為密切的合作伙伴，同時也將其視為下屬銷售機構(gòu)并掌握市場終端。全面支持、管理、控制經(jīng)銷商是寶潔助銷理念的核心。 在具體實施方面，一個新城市市場原則只找一家經(jīng)銷商并派駐一名廠方代表。寶潔要求經(jīng)銷商組建寶潔產(chǎn)品專營小組，由廠方代表負責該小組的日常管理工作。專營小組一般十人以上，具體又可以分為針對大中型零售店、批發(fā)市場、深度分銷三個小組。每個銷售人員在給定的目標區(qū)域、目標客戶范圍內(nèi)，運用線路訪銷法開展定貨、收款、陳列、POP張貼等系列銷售活動。為了提高專營小組的效率，一方面公司有專門的培訓師不定期前來培訓，具體內(nèi)容涉及公司理念、產(chǎn)品特點、談判技巧等各方面，進行寶潔式的“洗腦式”培訓；另一方面廠方代表協(xié)助小組成員拜訪客戶，不斷進行實地指導。為了確保廠方代表對專營小組的全面控制管理，專營小組成員的工資、獎金、甚至差旅費、電話費全部由寶潔公司負責發(fā)放。通過產(chǎn)品專營小組，寶潔基本控制了終端。此外寶潔有專項陳列費、買位費、進場費提供給各大賣場，確保在不能免費的情況下低價獲得在大賣場的最佳陳列。 為什么寶潔不直接運作中國市場呢？寶潔知道專業(yè)化分工的要求將促使企業(yè)和經(jīng)銷商都不得不將專業(yè)的事情交給專業(yè)的單位來做。對于產(chǎn)品開拓、網(wǎng)絡建設、市場精耕、營業(yè)推廣等，需要大投入和高專業(yè)的事務是企業(yè)無法回避的職責，經(jīng)銷商無法替代。對于產(chǎn)品在廣闊的市場中流通所需要的資金、倉儲、配送、關系、服務等事務，同樣是經(jīng)銷商無法回避的職責，企業(yè)無法替代。于是助銷就在這樣的環(huán)境下開始，廠商必須界定出雙方應該承擔的職能和角色，才能資源互補、技能互補。 助銷的好處：（1）、控制終端；（2）、控制經(jīng)銷商；（3）、能達成直營效果；（4）、發(fā)展戰(zhàn)略合作模式。 寶潔農(nóng)村包圍城市的嘗試 199
年寶潔的專題促銷活動ROAD SHOW先后在中國的惠州、湛江、海南等地進行了一系的測試活動，獲得了寶貴的資料。到1996年，活動正式從杭州開始，接著向全國鋪開。所謂“ROAD　SHOW”中文意思是“路邊展示”。這是寶潔公司開創(chuàng)的一種獨特的鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品展示與促銷活動，在此之前曾在美國、埃及、印度等國執(zhí)行都很成功！最成功的是在印度，當時覆蓋小店的速度是每三分鐘一家，這在寶潔公司的銷售史上是一個奇跡，并在公司內(nèi)部樹立的行銷的典范。其核心就是“送貨下鄉(xiāng)、六折試用” 。 目的：建立完善的農(nóng)村網(wǎng)絡銷售體系，拓寬銷售通路，從銷售通路上打擊假貨，幫助經(jīng)銷商提高銷量。與當?shù)亟?jīng)銷商配合，利用經(jīng)銷商現(xiàn)有的資源及地域優(yōu)勢，幫助其建立完善的網(wǎng)絡系統(tǒng)。貨源直接來自當?shù)亟?jīng)銷商，記入經(jīng)銷商的銷量。這樣經(jīng)銷商一方面可以享受鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡資源，又能提高經(jīng)濟收入，更好的配合我們的工作。 人員方面，在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)招聘業(yè)務員一名，負責本鎮(zhèn)小店的業(yè)務聯(lián)系、鋪貨、店面維護、終端促銷等事宜。所有招聘的業(yè)務員都必需經(jīng)過嚴格培訓，包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、統(tǒng)一形象等等。之所以在本鎮(zhèn)招聘，主要原因是由于業(yè)務員來自本鄉(xiāng)本土，對本鎮(zhèn)的人文、地理非常了解，同時和當?shù)氐牡曛鞫己苁煜�，業(yè)務工作自然效率更高，準確性強，解決了外地業(yè)務員進入本土的交通、住宿、情況不熟等諸多難以操作的問題。 業(yè)務員定期對當?shù)氐赀M行拜訪，每周至少對每個小店拜訪一次，和小店店主“搞好關系”，了解他們的經(jīng)營情況、具體需求、付款信用等，甚至店主的生日及愛好都必需作詳細的訪問登記，并如實匯報到測試中心。 這也是寶潔進行業(yè)務分析與市場分析甚至市場決策的最寶貴的資源及原始依據(jù)！ “店主聯(lián)誼會”目的就是把所有小店店主聯(lián)合起來，大家一起賣寶潔的正牌產(chǎn)品，“安安穩(wěn)穩(wěn)開店，踏踏實實賺錢”，小店店主只要從寶潔公司指定經(jīng)銷商進貨而不是從其它渠道，就可以成為“寶潔公司店主聯(lián)誼會”會員，同時在店門口懸掛牌匾及橫幅。 聯(lián)誼會員還可以享受到寶潔公司的促銷及免費的POP等各種優(yōu)惠措施。 對業(yè)務員進行有效的管理：對小店店主的拜訪日記：要求必需填寫！包括時間、地點、店主姓名、天氣情況都一一記錄。并把此項內(nèi)容作為考核員工的頒發(fā)獎金的評估標準之一。對于內(nèi)容的真實性，測試中心的人員會定期訪問店主，進行詳細了解，同時業(yè)務員之間相互監(jiān)督，保證其準確性。 每天至少打一次電話到測試中心匯報工作，測試中心有專人對電話進行詳細記錄，并進行有效抽察。 每周召開一次業(yè)務員大會，會議內(nèi)內(nèi)容主要包括業(yè)務評估、知識考核、業(yè)務員提出遇到的具體問題并進行分析與解決、獎勵銷售英雄（物質(zhì)獎勵及榮譽證書等），對業(yè)務員進行各種形式激勵等等。 為方便管理寶潔將訂單分成四聯(lián)，小店店主一份（頒發(fā)獎金及獎勵促銷的重要依據(jù)）、業(yè)務員一份（業(yè)務成績的重要依據(jù)）、財務部門一份（財務核對的重要依據(jù)）、業(yè)務部門一份（業(yè)務管理及客戶分類管理及數(shù)據(jù)分析的重要依據(jù)）。它將財務、業(yè)務部門、業(yè)務員、小店通過文本化的模式，極大地避免了責任不清與分工不明等現(xiàn)象。在每一個測試點都采用兩輛訂做的五十鈴一噸半貨車配送。 鎮(zhèn)上的每一名業(yè)務員都配備一輛“寶潔公司送貨專用”自行車，自行車都漆有寶潔公司的標準色及標志。業(yè)務員用自行車將訂貨分發(fā)到各個小店。 促銷主要安排：1）、信息傳達：促銷的時間、地點、內(nèi)容等。傳達方式可以通過海報、廣播等形式進行；2）、事先踩點，選定一個合適的促銷場所，并進行相關的登記；3）、促進現(xiàn)場氣氛，讓農(nóng)村消費者喜聞樂見；4）、適應當?shù)氐奈幕�，因地制宜�?）、促銷現(xiàn)場要讓更多的消費者參預，拉近與消費者的距離；6）、產(chǎn)品現(xiàn)場演示通過對比的方式，讓演示效果一目了然；7）、農(nóng)忙時不宜搞促銷。

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