大客戶銷售與管理

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：
授課顧問：	杜繼南
開課時(shí)間：	2006-12-16
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2006-12-02 14:35:59

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售管理人員、銷售主任、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷人員

課程目標(biāo)

獲得大客戶，使公司勝券在握，留住大客戶，使公司立不敗之地于微利經(jīng)濟(jì)時(shí)代。資料顯示：我們8
%的銷售額，來自2
%的大客戶，留住大客戶，源于成功的大客戶管理。 成功的大客戶管理這樣煉成： 一煉：“金睛火眼”——尋找大客戶； 二煉：“因勢(shì)利導(dǎo)”——納他們?nèi)肜硐胲壍溃? 三煉：“雙贏互利”——把他們當(dāng)戰(zhàn)略伙伴； 四煉：“將相之材”——打造成功的大客戶銷售經(jīng)理； 五煉：“出奇制勝”——用與眾不同的銷售技巧與他們打交道； 以上5大“鑄煉”秘方是什么？——《大客戶的管理和銷售》將坦誠(chéng)相告

課程內(nèi)容

1．全面了解大客戶的價(jià)值； 2．立體了解大客戶到底要什么； 3．將大客戶管理信息化； 4．巧用顧問式銷售； 5．適時(shí)引導(dǎo)客戶的意義。 第一章：【 大客戶管理(KAM) 】 什么是KAM? 8
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原則的作用 KAM的產(chǎn)生對(duì)銷售方式的影響 尋找真正的Key Account 第二章：【 客戶導(dǎo)向的銷售 】 什么是客戶導(dǎo)向的銷售 客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別 價(jià)格策略分析與選擇 不同社會(huì)類型的溝通方式 建立客戶檔案體系 第三章：【 KA的銷售過程 】 大客戶信息收集與分類 為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo) 建立大客戶管理戰(zhàn)略及計(jì)劃 顧問式的銷售行動(dòng) 成效回顧 第四章：【 KAM的銷售技巧---顧問式銷售拜訪 】 從分析客戶的購(gòu)買過程開始 在不同階段如何推動(dòng)銷售 定位陳述 幫助客戶尋找真正的目標(biāo)( 4 步驟 ) 跨越鴻溝 呈現(xiàn)方法 輕松締結(jié) 成為顧客的發(fā)展顧問--- 使用決策工具 不要成為客戶的供應(yīng)商,而是戰(zhàn)略伙伴

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