如何快速塑造銷售人員

開課地點：	上海
授課時間：	兩天
授課顧問：	劉祖軻
開課時間：	2006年11月11日
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2006-10-28 14:38:58

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)、產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)專員等企業(yè)營銷中高層管理人員，建議企業(yè)組建高層團(tuán)隊集體報名參會，以便于迅速形成共識，并保證信息的有效傳達(dá)與對稱。

課程目標(biāo)

● 背景 一支足球球隊，即使中場、后衛(wèi)、門衛(wèi)都很強大，但是前鋒不強或弱小，一場球最好的結(jié)果就是平局；若要想勝過對手，唯一的就是比競爭對手多進(jìn)球。顯然，贏球的條件是前鋒必須強大于競爭對手。 銷售人員在企業(yè)里就猶如足球隊的前鋒，直面市場和客戶，企業(yè)間的競爭、營銷水平一決高低，在銷售人員上得到最充分的展開和最直接的體現(xiàn)�？梢哉f，銷售人員和團(tuán)隊的質(zhì)量往往對銷售的最終結(jié)果和業(yè)績起決定性作用。 擁有一支高素質(zhì)、高水平、過得硬的銷售團(tuán)隊，企業(yè)才能在競爭中使自身處于積極、主動、進(jìn)攻及強勢的位置，從而立于不敗之地！ ● 課程目標(biāo) 　　→ 認(rèn)清當(dāng)前市場競爭特征和營銷特點 　　→ 全面改變傳統(tǒng)銷售觀念，從產(chǎn)品銷售者向問題解決者進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變 　　→ 建立真正意義上的現(xiàn)代營銷觀念 　　→ 掌握快速塑造和培養(yǎng)銷售人員的工具、方法與模式 　　→ 掌握關(guān)鍵銷售因素，提升銷售水平和業(yè)績

課程內(nèi)容

● 課程大綱 第一部分：銷售人員招聘標(biāo)準(zhǔn)及如何實施招聘選拔 第一講：銷售人員招聘條件與標(biāo)準(zhǔn) 1、銷售人員年齡、學(xué)歷標(biāo)準(zhǔn) 1) 什么年齡適合從事銷售工作 2) 什么性別時候什么類型產(chǎn)品銷售工作 3) 什么學(xué)歷適合從事銷售工作 4) 應(yīng)屆畢業(yè)生與老業(yè)務(wù)員從事銷售工作有劣勢比較 2、銷售人員素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn) 1) 素質(zhì)冰山模型 2) 銷售人員素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn) 3、銷售人員心理與性格特質(zhì)標(biāo)準(zhǔn) 1) 性格類型 2) 什么性格適合從事銷售工作 3) 如何識別性格類型 第二講、如何實施銷售人員招聘 1、對銷售人員面試需要有內(nèi)容和需要哪些人員參加 2、對銷售人員面試需要多少步驟和流程設(shè)計 3、如何對銷售人員設(shè)計面試考題 4、如何對銷售人員進(jìn)行心理測題 第二部分：銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容及如何系統(tǒng)開展培訓(xùn) 第三講：銷售人員觀念培訓(xùn) 1、產(chǎn)品觀念 1) 為何生產(chǎn)中國第一臺VCD的萬燕在行業(yè)需求過千億的情況下成為“先烈”？ 2) 為何蒙牛2

5年銷售額過百億，而在成立6年時間里實現(xiàn)銷售3

億？ 3) 為什么說“成功的產(chǎn)品+成功的營銷=成功的市場”？ 2、生產(chǎn)觀念 1) 為何作為行業(yè)老大的長虹試圖壟斷采管而陷入泥潭不能自拔？ 2) 做服裝起家的格蘭仕是如何運用價格這一杠桿實現(xiàn)微波爐在中國市場占有率高達(dá)7
%，全球高達(dá)4
%以上？ 3、推銷觀念 1) 推銷觀念組織的典型做法和行為 2) 推銷觀念的根源與本質(zhì) 4、營銷觀念 1) 發(fā)現(xiàn)需求 2) 滿足需求 3) 爭奪需求 4) 創(chuàng)造需求 5、社會營銷觀念 1) 社會營銷觀念的意義 2) 我們?nèi)绾螛淞⑸鐣�營銷觀念？ 第四講：銷售人員知識與專業(yè)培訓(xùn) 1、產(chǎn)品知識 1) 產(chǎn)品知識的重要性 2) 銷售人員應(yīng)掌握哪些產(chǎn)品知識 2、專業(yè)知識 1) 專業(yè)知識的必要性 2) 銷售人員應(yīng)掌握哪些專業(yè)知識 3、營銷理論知識 1) 如何理解和正確看待理論知識 2) 銷售人員應(yīng)掌握哪些營銷理論知識 4、營銷技能技巧 1) 營銷技能技巧在營銷中的地位與作用 2) 銷售人員應(yīng)掌握哪些專業(yè)技能技巧 3) 成功案例分析 第五講：銷售人員責(zé)任與心態(tài)培訓(xùn) 1、心有使命 1) 心有使命的含義是什么 2) 華為企業(yè)文化分享 2、1

%負(fù)責(zé)任 1) 什么是1

%負(fù)責(zé)任 2) 海爾員工責(zé)任案例分析 3、具有強的執(zhí)行力 1) “把信送給加西亞”對我們的啟發(fā)和意義 2) 執(zhí)行的二十四字方針 3) 優(yōu)秀企業(yè)的九大執(zhí)行綱領(lǐng) 4、竭盡全能，千方百計 1) 人生四階段 2) 左右人生成敗的三因素 3) 認(rèn)清自己的工作 4) 對工作的態(tài)度 5、團(tuán)隊精神 1) 深刻理解公司理念、價值觀、愿景 2) 塑造團(tuán)隊精神，建立高效營銷團(tuán)隊 3) 培養(yǎng)積極心態(tài)，增強競爭力 6、批判與自我批判 1) 批判與自我批評是超越與自我超越 2) 小組活動展開 第六講：銷售人員七大素質(zhì)培訓(xùn) 1、成就導(dǎo)向 1) 什么是成就導(dǎo)向 2) 積累成功 2、適應(yīng)能力 1) 沒有永遠(yuǎn)的贏家 2) 胸懷必勝信心 3、主動性 1) 發(fā)現(xiàn)機會 2) 精心策劃 3) 勇于實施 4、人際理解 1) 處世的藝術(shù) 2) “只有認(rèn)識他，才能把握他” 5、關(guān)系建立 1) 關(guān)系建立的重要意義 2) 如何開展關(guān)系建立 6、服務(wù)精神 1) 銷售員也是服務(wù)員 2) 沒有服務(wù)就沒有市場 7、收集信息 1) 信息就是財富 2) 靈敏的嗅覺 第七講：銷售人員禮儀培訓(xùn) 1、什么是商務(wù)禮儀 1) 交往藝術(shù) 2) 溝通技巧 2、商務(wù)禮儀的功能 1) 內(nèi)強個人素質(zhì) 2) 外塑企業(yè)形象 3、商務(wù)禮儀實戰(zhàn)應(yīng)用 1) 商務(wù)著裝基本規(guī)范 2) 引見禮儀 3) 握手禮儀 4) 名片的使用 5) 接待禮儀 6) 坐車禮儀 7) 電話禮儀 8) 商務(wù)接待 9) 飲酒禮儀 1
) 商務(wù)談判 11) 會面禮儀 12) 商務(wù)交往的座次禮儀 13) 禮品和饋贈禮儀等 第八講：銷售人員七大能力培訓(xùn) 1、問題收集及分析能力 1) 定量分析 2) 定性分析 3) 工作分析 4) 心理分析 5) 分析方法與工具 2、表達(dá)及展示能力 1) 口頭表達(dá) 2) 文字表達(dá) 3) 權(quán)威表達(dá) 4) 形象展示 5) 工具展示 3、溝通能力 1) 上下級溝通 2) 內(nèi)外溝通 3) 與消費者溝通 4) 順景溝通 5) 逆境溝通 6) 與競爭對手溝通 4、談判能力 1) 客戶目標(biāo)談判 2) 價格談判 3) 合同談判 4) 合作談判 5) 矛盾、沖突談判 6) 訴怨處理談判 5、工作預(yù)測及計劃能力 1) 工作預(yù)測 2) 工作計劃 3) 業(yè)務(wù)計劃 4) 市場拓展計劃 5) 時間計劃 6、客戶服務(wù)與管理能力 1)服務(wù)認(rèn)識 2)服務(wù)態(tài)度 3)服務(wù)方式 4)服務(wù)行為 5)客戶管理內(nèi)容 6)管理工具 7、自我管理及學(xué)習(xí)能力 1) 自我約束 2) 自我管理 3) 自我激勵 4) 學(xué)習(xí)內(nèi)容 5) 學(xué)習(xí)方式 6) 學(xué)習(xí)計劃 7) 學(xué)習(xí)投入 8) 學(xué)習(xí)運用 第三部分：銷售人員使用、管理與激勵 第九講、銷售人員普遍存在的問題和常犯的錯誤 1、銷售人員工作和生活環(huán)境與處境 1) 銷售人員工作六大特點 2) 銷售人員生活五大特征 3) 銷售人員三大煩惱 2、銷售人員四種典型類型與常犯的七大錯誤 第十講、如何對銷售人員進(jìn)行管理 1、如何對銷售人員績效進(jìn)行管理 1) 銷售人員績效管理目的與意義 2) 銷售人員績效的主要內(nèi)容 3) 銷售人員績效管理目的主要工具 4) 如何對銷售人員績效進(jìn)行量化 5) 如何對銷售人員績效進(jìn)行考核 2、如何對銷售人員日常工作進(jìn)行管理 1) 銷售人員日常管理工具與方法 2) 跨區(qū)域、遠(yuǎn)程銷售人員管理 3) 本土化銷售人員管理 第十一講、銷售人員六大激勵 1、未來發(fā)展遠(yuǎn)景激勵 2、物質(zhì)激勵 3、成長激勵 4、獨當(dāng)一面（職位）機會激勵 5、感情激勵 6、企業(yè)與企業(yè)家精神激勵 說明：全程華為、平安保險等成功企業(yè)案例分享

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