渠道開發(fā)、管理與中國式關系營銷特訓班

開課地點：	北京
授課時間：	2012年7月26日
授課顧問：	陸和平
開課時間：	2012-7-26
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2012-07-19 14:01:53

　　

學習對象

總經(jīng)理、銷售副總、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理

課程目標

通過培訓，學員可將渠道開發(fā)與管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績； 渠道開發(fā)“奪單四式”和大客戶“關系發(fā)展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技巧和策略； 分享其他企業(yè)渠道與大客戶銷售人員的實戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭； 通過學習，使學員全面了解和掌握人際關系的基本定義，建立與發(fā)展人際關系的方法，以及如何面向高層建立人際關系。

課程內(nèi)容

《渠道、經(jīng)銷商開發(fā)與管理》主講：陸和平（7月26日） 第一講：渠道如何規(guī)劃 ² 工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度 ² 不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢 ² 影響渠道規(guī)劃的六個因素 （客戶、產(chǎn)品、制造商、經(jīng)銷商、競爭者、環(huán)境） ² 評價渠道方案的三個原則 ² 規(guī)劃的工具和具體方法 ² 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路 如何建立系統(tǒng)的渠道管理框架，從而能夠從更全面的角度分析渠道所產(chǎn)生各種問題。本部分主要討論：影響渠道規(guī)劃的關鍵要素，掌握規(guī)劃的工具和具體方法。避免只憑著個人經(jīng)驗、感性、直覺因素隨意選擇渠道模式。 第二講：經(jīng)銷商的選擇 ² 選擇經(jīng)銷商的四個基本思路 ² 選擇經(jīng)銷商的六大標準 （行銷意識、資金銷售實力、技術方案能力、產(chǎn)品線、公眾口碑、合作意愿） ² 考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作 ² 尋找經(jīng)銷商的幾種方法 ² 案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？ 選擇了合適的渠道模式后，什么樣的經(jīng)銷商是公司最需要的，他們有哪些特點？本部分主要討論：選擇經(jīng)銷商的標準和根據(jù)標準來考察經(jīng)銷商的實戰(zhàn)動作。從而避免初期 “抓到籃子就是菜”最后“請神容易送神難”的情況出現(xiàn)。 第三講：經(jīng)銷商的談判 ² 招商談判前的準備：知己知彼 ² 分析供應商對經(jīng)銷商價值的方法 ² 用SPIN挖掘和引導客戶需求 ² 與經(jīng)銷商談判和合同簽約的技巧 有了選擇經(jīng)銷商的標準也找到了合適的候選人，接下來就是如何成功簽約的問題了。本部分主要討論：如何取得經(jīng)銷商任信并說服經(jīng)銷商簽約的套路，如何避免簽訂“喪權辱國”的條款？ 第四講：經(jīng)銷商的日常拜訪 ² 日常拜訪的原則 ² 拜訪經(jīng)銷商六大任務 （銷售產(chǎn)品、市場維護、培訓客戶、下線拜訪、信息收集、客情關系） ² 拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作六步走 ² 經(jīng)銷商績效評估標準 ² 不同性格與銷售風格 有了簽約的經(jīng)銷商，接下來就是日常拜訪�？蛻羧粘０菰L要占整個銷售活動的大部分時間，也是問題最多的地方。本部分主要介紹：拜訪經(jīng)銷商主要任務和規(guī)定動作，以一套標準化和可重復操作的 銷售方法，避免銷售拜訪中無效或效率低下的活動。 第五講：制定經(jīng)銷商政策 ² 制定銷售政策四個原則 ² 價格體系設計 ² 三種返利政策 ² 信用政策設計 ² 區(qū)域管理要素 ² 案例分析：西門子真空泵星級代理管理體系 經(jīng)銷商永遠只做你考核的，決不做你希望的。經(jīng)銷商政策是廠家銷售人員手中的指揮棒。本部分主要討論：廠家如何設計價格、返利、信用和區(qū)域政策，促使經(jīng)銷商按照廠家所設定的經(jīng)營思路行動，在完成公司銷售目標的同時，避免渠道價格混亂、竄貨等現(xiàn)象發(fā)生。 第六講：如何掌控經(jīng)銷商 ² 渠道掌控的目的 ² 如何避免“客大欺店” ² 掌控經(jīng)銷商的七個方法 （品牌掌控 理念掌控 最終用戶 服務掌控 利益掌控 組織掌控 合同掌控 ） 本部分主要討論：掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法。而掌控經(jīng)銷商的目的就是為了維持廠商之間合作能高效地、正常地運行，避免經(jīng)銷商叛離；協(xié)調(diào)渠道沖突；穩(wěn)定價格體系，使企業(yè)能基業(yè)常青。 第七講：解決渠道沖突 ² 渠道沖突的類型 ² 如何有效遏制價格競爭 ² 有效避免惡性串貨的六種方法 ² 案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例 渠道惡性競爭嚴重，沒有利潤，經(jīng)銷商抱怨不斷，喪失信心，串貨現(xiàn)象嚴重，屢禁不止，嚴重影響渠道的整體效益。本部分主要解決如何有效的化解渠道沖突，如何有效的抑制渠道違規(guī)，維護渠道秩序保護渠道利潤的工具和方法。 第八講：如何更換經(jīng)銷商 ² 更換經(jīng)銷商的原則 ² 更換經(jīng)銷商的五個準備 ² 案例分析：更換代理商的風波 企業(yè)初期選擇經(jīng)銷商時把關不嚴；或經(jīng)銷商后期無法跟上廠家的發(fā)展步伐，導致廠家考慮更換經(jīng)銷商，但更換經(jīng)銷商如果準備不足會帶來嚴重后遺癥。本部分主要討論：更換經(jīng)銷商廠家前期的準備和“安全”切換的方法，避免市場動蕩給企業(yè)帶來不必要的損失。 第九講：經(jīng)銷商管理工具 ² 8
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原則 ² 經(jīng)銷商分析/決策的方法 《中國式大客戶關系營銷》 主講：陸和平（7月27日） 第一講：基本的概念和定義 1、 Pareto原則和客戶價值金子塔 2、 大客戶采購的特征和類型 第二講：大客戶銷售流程—銷售前的謀劃和布局 1、 由客戶采購流程導出銷售流程 2、 建立大客戶銷售里程碑 第三講：客戶篩選策略—跨出成功的第一步 1、 獲得銷售線索的方法 2、 客戶評估的四項原則 3、 客戶分級的方法 第四講：內(nèi)線和關鍵人策略—拿單前必須獲得關鍵信息 1、 內(nèi)線(教練)策略 2、 客戶采購組織分析的5個模型 3、 確定關鍵決策人VITO的方法 4、 其他客戶關鍵信息（KI）的收集 5、 案例討論：濱江路越江隧道 6、 溝通的技巧1—封閉式提問和開發(fā)式提問 7、溝通的技巧2—有效地傾聽技巧 第五講:關系策略——讓客戶信任，你向成功跨了一大步 1、 關系兩大要素：利益+信任 2、 利益的準確定義：組織利益和個人利益 3、 案例討論：搞砸的拜訪 4、 中國人建立信任路徑圖：從個人信任到組織信任 5、 角色扮演：一個采購經(jīng)理的艱難選擇 6、 建立客戶關系四步曲 7、 獲得客戶好感的三個方法 8、 與客戶建立信任1
大招 9、 需求漏斗：隱含需求、明確需求、采購標準 1
、 案例討論：汽配制造商老總的苦惱 第六講：壁壘策略—引導客戶需求，屏蔽競爭對手 1、 技術壁壘和商務壁壘的定義 2、 設置壁壘的四種策略 3、 客戶需求發(fā)掘和引導技巧：SPIN提問模式 4、 大客戶銷售游戲：孤島求生

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