銷(xiāo)售精英2天一夜瘋狂訓(xùn)練

開(kāi)課地點(diǎn)：	北京
授課時(shí)間：	2012年11月17-18日
授課顧問(wèn)：	王越
開(kāi)課時(shí)間：	2012-11-17
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-07-04 12:00:28

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)員等

課程目標(biāo)

1.2天1夜內(nèi)完成36個(gè)討論題，17個(gè)案例分析題； 2.分組討論，訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，真實(shí)案例分析 3.既有搶答，又有辯論，還有現(xiàn)場(chǎng)演練； 4.將銷(xiāo)售管理融入培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)： 不僅關(guān)注個(gè)人學(xué)習(xí)表現(xiàn)，而且重視團(tuán)隊(duì)合作； 不僅考核個(gè)人得分，而且考核團(tuán)隊(duì)得分； 不僅考核學(xué)員的學(xué)習(xí)成績(jī)，而且考核學(xué)員學(xué)習(xí)的參與度......

課程內(nèi)容

一、銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的1
個(gè)心態(tài) 做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心—成功的欲望 做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)—有理想 拜訪(fǎng)量是銷(xiāo)售工作的生命線(xiàn)—勤奮 具備“要性”和“血性”—激情 世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù)—自信 先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行 不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇 堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著 勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié) 今天的努力，明天的結(jié)果—有目標(biāo) 二、與客戶(hù)打交道的9個(gè)基本原則 銷(xiāo)售談判中為什么一定要以客戶(hù)為中心？ 案例：溝通就是與客戶(hù)確立共同點(diǎn)的過(guò)程 案例：銷(xiāo)售就是把客戶(hù)的事當(dāng)自己的事 不要滿(mǎn)足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶(hù)； 案例：客戶(hù)提出來(lái)的不一定是他非常在意的 案例：客戶(hù)并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度 不要主觀臆測(cè)，以已推人； 案例：你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到 客戶(hù)有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎？ 案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度 客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài) 案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救�，獲得別人的好感 銷(xiāo)售的線(xiàn)路不一定是走直線(xiàn) 案例：客戶(hù)會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度 客戶(hù)的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的 案例：多考慮客戶(hù)的外在因素 不要在客戶(hù)面前傳播任何負(fù)面的信息 案例：客戶(hù)不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷(xiāo)售人員 客戶(hù)不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人 案例：當(dāng)客戶(hù)對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做？ 三、溝通中有哪些因素影響客戶(hù)是否與我們簽單? A、誰(shuí)說(shuō)？銷(xiāo)售人員自己的因素 客戶(hù)為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度？ 使客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感要滿(mǎn)足哪些因素？ 如何讓自己更自信？ B、說(shuō)些什么？說(shuō)詞不要千篇一律 何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？ 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服？ 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)？何時(shí)不能？ 何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司？何時(shí)不能？ 客戶(hù)遲遲不下決定的原因有哪些？ 先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)？ 客戶(hù)告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理？ C、對(duì)誰(shuí)說(shuō)？客戶(hù)因素的影響 四、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？ 第一、為什么要“問(wèn)”？為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn) 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死! 提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的 客戶(hù)的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“問(wèn)”？提問(wèn)有哪些方法 常用的3種提問(wèn)法 提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則 第三、對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”？不同客戶(hù)的提問(wèn)方式 1、客戶(hù)文化水平的影響 2、客戶(hù)熟知程度的影響 3、客戶(hù)時(shí)間與興趣的影響因素 4、銷(xiāo)售中不同階段的影響 第四、“問(wèn)”什么？ 與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題？ 當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題？ 客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題？ 客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi),你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題? 合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題? 五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)四步驟 傾聽(tīng)是尊重別人，弄懂別人的意思 第一步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為 第二步、仔細(xì)觀察，通過(guò)4個(gè)方式觀察客戶(hù)要表達(dá)真實(shí)意思 第三步、充分鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)的3方式 第四步、安全通過(guò)，確定客戶(hù)真實(shí)意思 六、如何處理議價(jià)問(wèn)題 1、如何給客戶(hù)報(bào)價(jià) 如何處理客戶(hù)與銷(xiāo)售人員初次接觸時(shí)詢(xún)價(jià) 正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題？ 報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則 什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)？什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)？ 2、如何處理客戶(hù)的還價(jià) 當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理？ 當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你沒(méi)辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理？ 什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能？ 降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則 拒絕客戶(hù)的技巧 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的連續(xù)問(wèn)價(jià)？ 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)一味地壓價(jià)？ 七、不同客戶(hù)情況如何洽談 當(dāng)我們是客戶(hù)接觸的第一個(gè)供應(yīng)商時(shí)； 當(dāng)我們是客戶(hù)接觸的第二個(gè)以上供應(yīng)商時(shí)； 如何應(yīng)付“搗亂者”？

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