十招激活銷售團(tuán)隊(duì)總監(jiān)班

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2012年7月20日
授課顧問：	劉曉亮
開課時(shí)間：	2012-7-20
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-30 08:47:35

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、銷售主管以及渴望提升銷售團(tuán)隊(duì)管理等人士

課程目標(biāo)

1、銷售主管學(xué)會(huì)系統(tǒng)激活團(tuán)隊(duì)方法。 2、掌握銷售主管的人格魅力塑造方法。 3、制定銷售目標(biāo)推動(dòng)銷售人員的活動(dòng)管理。 4、建立銷售培訓(xùn)體系，快速提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。 5、學(xué)習(xí)如何激勵(lì)各種類型銷售人員并留住骨干？ 6、學(xué)會(huì)制定一份有效的銷售激勵(lì)方案持續(xù)拉動(dòng)銷量。 7、如何打造團(tuán)隊(duì)瘋狂銷售文化，有效激活銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。 8、如何根據(jù)企業(yè)資源建立科學(xué)的培訓(xùn)、活動(dòng)量管理、銷售“縱橫執(zhí)行力”系統(tǒng)？ 9、課程結(jié)束時(shí)，帶回一套適合自己企業(yè)“如何激活強(qiáng)大營銷團(tuán)隊(duì)”的銷售管理體系與工具。

課程內(nèi)容

第一部分：來自領(lǐng)導(dǎo)者“三力”的塑造 第一單元：你為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)“角色力”? 一、不明白自我3W思維 二、五好角色的不同職責(zé)表現(xiàn) 三、銷售主管從“超級業(yè)務(wù)員”到“團(tuán)隊(duì)教練”的五大思維轉(zhuǎn)變： 1、時(shí)間管理;2、首要任務(wù);3、工作關(guān)系;4、角色轉(zhuǎn)變;5、工作范圍 四、小組研討與發(fā)表：銷售人員“授權(quán)”與“丟單”平衡問題，怎么處理? 第二單元：你為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)“氣場力”? 一、堅(jiān)定的信念 二、營造強(qiáng)大情緒感染力 三、形成領(lǐng)導(dǎo)氣場的十大要素 第三單元：你為什么沒有領(lǐng)導(dǎo)“追隨力”？ 一、沒有激情是銷售領(lǐng)導(dǎo)人的大忌 二、銷售主管自我激勵(lì)的六種方法 三、銷售主管日常管理中的三大禁忌 四、讓下屬追隨你的八大人格魅力塑造 ●案例分析：某公司大客戶銷售主管，當(dāng)銷售主管與下屬在一起時(shí)，以“同事+兄弟”角色組合最有戰(zhàn)斗力，為什么? 第二部分：來自制度體“五力”的塑造 第四單元：如何用“教導(dǎo)力”來激活銷售人員？ 一、公司銷售培訓(xùn)效果總是難以鞏固，怎么辦? 1、銷售人員招聘出問題了! 2、如何變銷售人員被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)？ 3、如何提升公司內(nèi)部講師培訓(xùn)現(xiàn)場的趣味性？ ●思考題：銷售教練不易做：老板還是以銷量考核為主，我的時(shí)間不夠用，怎么辦? 二、建立本公司資源特色的銷售培訓(xùn)體系： 1、建立成功企業(yè)的三級銷售培訓(xùn)體系 2、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題 3、“三洗五會(huì)”培訓(xùn)法最適合企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)競爭力提升 4、如何通過這“三個(gè)洗五個(gè)會(huì)”操作把“人手”快速變成“人才”? 三、我部門招來的銷售人員不到三個(gè)月就走了，怎么辦? 1、新人心態(tài)與輔導(dǎo)出單的重要性 2、銷售新人輔導(dǎo)的教練方法與跟蹤工具 3、軍隊(duì)“政委”的啟示，銷售人員思想與情緒動(dòng)態(tài)誰來掌握 ●思考題：如何理解“業(yè)務(wù)工作”經(jīng)理與“思想工作”經(jīng)理兩條線并進(jìn)的重要性，具體操作? ●案例分析：××設(shè)備公司銷售部經(jīng)理每天嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案分享會(huì)，有效解答銷售人員客戶開拓過程中的各種疑問，大大減少了新人流失率? 第五單元：如何運(yùn)用“激勵(lì)力”，將“羊”變成“狼”? 一、中小民營企業(yè)銷售人員激勵(lì)的誤區(qū)： 1、無論如何激勵(lì)他都不動(dòng)，怎么辦？ 2、如何把握激勵(lì)的“度”，公司才支撐的起？ 3、如何活用“四維驅(qū)動(dòng)法”與“五子登科法”來激勵(lì)人? 4、如何理解激勵(lì)制度的分類：約束性、平衡性、激勵(lì)性？ 5、“中國式激勵(lì)”更適合八千萬中國營銷人 二、銷售人員激勵(lì)的不同應(yīng)用： 1、8
后、9
后銷售人員的激勵(lì)策略 2、幫助銷售老人度過職業(yè)疲憊期的5個(gè)方法 3、駝鳥型/狐貍型/雄獅型/野狼型四種銷售人員的不同激勵(lì)法 4、讓“富的流油，窮的叮當(dāng)響”，如何用收入“樣板市場”來激勵(lì)全體銷售人員工作干勁? 5、不要老開會(huì)、下文件，而是要及時(shí)調(diào)整KPI指標(biāo)，改變薪酬考核制度，將“羊”激勵(lì)成“狼” 三、如何制定一份有效的銷售激勵(lì)方案，持續(xù)拉動(dòng)銷量? 1、銷售激勵(lì)方案與持續(xù)經(jīng)營戰(zhàn)略的理解 2、制定一份銷售激勵(lì)方案的5W2H原則與套路 3、實(shí)施激勵(lì)方案要注意的6個(gè)問題：拉動(dòng)面積?淡季或旺季激勵(lì)?ROI計(jì)算?頻率?等等 四、銷售人員激勵(lì)是個(gè)系統(tǒng)工程，如何建立適合自己公司的銷售激勵(lì)系統(tǒng)? ●案例分析：××軟件科技公司只用5個(gè)銷售人員就創(chuàng)造了1.2億年銷量奇跡，主管是如何用“總裁宴”激勵(lì)他們的? 第六單元：如何運(yùn)用“目標(biāo)力”，有效激發(fā)部屬達(dá)成任務(wù)指標(biāo)的意愿？ 一、你對以下問題感到困惑嗎？ 1、銷售人員說你制定目標(biāo)沒有科學(xué)依據(jù)，怎么辦？ 2、銷售人員總是說目標(biāo)太高，怎么辦? 3、銷售人員靠爭取公司過多資源來達(dá)成目標(biāo)，怎么辦? 4、制定目標(biāo)是從上往下，還是從下往上，怎么辦？ 二、堅(jiān)決推動(dòng)銷售計(jì)劃與目標(biāo)任務(wù)達(dá)成： 1、幫助銷售人員制定目標(biāo)的七個(gè)步驟及注意要點(diǎn) 2、如何制定合理銷售目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度計(jì)劃? 3、銷售人員對公司定多少任務(wù)目標(biāo)都無所謂，三招達(dá)到“一劍封喉”! 三、牢牢抓好銷售人員活動(dòng)量管理的“3+6模式”： 1、三張表：《月銷售計(jì)劃表》+《周分析表》+《日活動(dòng)表》 2、為什么有不少銷售主管用不好這三張表?原因在于五塊“拌腳石” 3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律 四、如何用銷售會(huì)議推動(dòng)銷售管理? 1、銷售會(huì)議的認(rèn)知誤區(qū) 2、銷售會(huì)議會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后做什么? 3、六種銷售會(huì)議應(yīng)掌握的關(guān)鍵操作技巧 五、“慈不帶兵”——處理不達(dá)標(biāo)銷售人員的方法與藝術(shù) ●案例分析：××家具銷售部經(jīng)理的苦惱：為什么銷售人員不填日活動(dòng)報(bào)表;強(qiáng)迫填寫了，還抱怨我形式主義?人事部如何與銷售部聯(lián)動(dòng)有效解決銷售人員“放羊”難題，達(dá)成目標(biāo)？ 第七單元：為什么不能有1

%完成任務(wù)的李云龍式“執(zhí)行力”? 一、落實(shí)檢查提升個(gè)人執(zhí)行力。 1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因： 2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項(xiàng)措施： 3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。 二、打造團(tuán)隊(duì)提升組織執(zhí)行力 1、銷售團(tuán)隊(duì)的定義 2、銷售團(tuán)隊(duì)成長的三個(gè)階段 3、打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的六項(xiàng)條件 第八單元：為什么瘋狂銷售“文化力”是超級團(tuán)隊(duì)的核動(dòng)力？ 一、瘋狂“銷售文化”的理解 二、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟 三、小組研討與發(fā)表：結(jié)合自己公司的實(shí)際情況，應(yīng)該形成怎樣的銷售團(tuán)隊(duì)文化? ●案例分析：××著名機(jī)械公司銷售團(tuán)隊(duì)建立關(guān)公文化，凡業(yè)績表現(xiàn)優(yōu)秀者老總親自頒發(fā)“關(guān)公”金像獎(jiǎng)，造就區(qū)域市場上個(gè)個(gè)都是關(guān)公式“忠義”猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。

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