面對(duì)面顧問式營(yíng)銷技巧特訓(xùn)營(yíng)

開課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	2012年7月20、21日
授課顧問：	李健霖
開課時(shí)間：	2012-7-20
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	0
購(gòu)買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-06-25 11:07:13

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

工業(yè)品市場(chǎng)人員、銷售精英、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷總監(jiān)等

課程目標(biāo)

兩天時(shí)間，獲取更多的人脈資源和事業(yè)良機(jī)！ 兩天時(shí)間，換來自身素質(zhì)的全面提升，增添營(yíng)銷的無(wú)限魅力與影響力！ 兩天時(shí)間，為企業(yè)賺錢！有了優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，企業(yè)可以將實(shí)施系統(tǒng)化營(yíng)銷的想法變?yōu)榭刹僮鞯淖龇�，進(jìn)而提升企業(yè)整體績(jī)效。 與其說是相信我們，不如說是相信您自己的眼光和決斷！ 引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式

課程內(nèi)容

作為營(yíng)銷人員的您，作為一個(gè)新進(jìn)的員工，我感覺很無(wú)奈，我們沒有營(yíng)銷方法，僅有的一點(diǎn)營(yíng)銷技巧在這家公司好像也用不上。有個(gè)別老員工有方法，可是人家不樂意教我啊，我多么希望自己掌握個(gè)人一套系統(tǒng)的營(yíng)銷方法和流程。 作為營(yíng)銷管理者的您，可曾為做到卓越營(yíng)銷管理而痛下苦功卻收效甚微？可曾為做到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、展示營(yíng)銷技巧靈活而冥思苦想？可曾因業(yè)務(wù)人員能力超越而喪失權(quán)威？如果您夢(mèng)想在營(yíng)銷上展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)采，面對(duì)面顧問式營(yíng)銷技巧讓你掌握更多的方法。 是什么能夠幫助您，在面對(duì)面顧問式營(yíng)銷技巧的兩天時(shí)間里掌握我們1
年來的豐厚成果？ 知識(shí)體系的科學(xué)性 面對(duì)面顧問式營(yíng)銷技巧是經(jīng)數(shù)百位來自中美等國(guó)的專家組成的實(shí)戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)研發(fā)升級(jí)而成，每一個(gè)知識(shí)模塊，都在營(yíng)銷實(shí)踐中日益精進(jìn)。 教學(xué)方法的先進(jìn)性 注重前沿資訊的搜集和整理，注重在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代永繼發(fā)展，提供全方位量身定制的營(yíng)銷咨詢服務(wù)，注重培訓(xùn)的可操作性：簡(jiǎn)單、易教、易學(xué)、易復(fù)制。 無(wú)可比擬的優(yōu)越性 與個(gè)人單打獨(dú)斗相比：面對(duì)面顧問式營(yíng)銷技巧更團(tuán)隊(duì)。 與理論化學(xué)習(xí)者相比：面對(duì)面顧問式營(yíng)銷技巧更專業(yè)。 與簡(jiǎn)單的實(shí)踐者相比：面對(duì)面顧問式營(yíng)銷技巧更領(lǐng)先。 第一章　快速開發(fā)區(qū)域銷售市場(chǎng) 銷售精英團(tuán)隊(duì)宣言 一、市場(chǎng)營(yíng)銷策略思考 1、營(yíng)銷區(qū)域因?yàn)槭裁炊�使業(yè)績(jī)倍增？ 2、讓客戶購(gòu)買產(chǎn)品要用什么樣的方式？ 二、做區(qū)域市場(chǎng)的勘探者 1、開發(fā)潛在客源的意義 2、了解市場(chǎng)目標(biāo)的信息 3、快速鎖定產(chǎn)品與商機(jī)有需求的客戶 三、顧問銷售整合資源的關(guān)系力 1、高價(jià)值的客戶資源 2、高效能的組織資源 3、高素質(zhì)的人力資源 4、高水準(zhǔn)的投資收益 第二章 投石問路-快速認(rèn)知與鎖定客戶需求 引言：以問題和傾聽為中心的購(gòu)買循環(huán) 一、客戶解決方案式八步銷售流程 1、客戶規(guī)劃與電話約訪 2、上門拜訪的技巧 3、初步遞交方案 4、技術(shù)交流的技巧 5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn) 6、項(xiàng)目評(píng)估 7、商務(wù)談判 8、成交 二、客戶心理需求的層次 1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對(duì)方法。 2、實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)的方法。 3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。 4、混合需求—判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開始。 三、客戶內(nèi)部采購(gòu)八步解析 四、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法 1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 2、現(xiàn)狀的分析 3、問題的原點(diǎn) 4、不解決的痛苦 5、解決的快樂 7、4P講解的易用手冊(cè) 案例分析與模擬演練 五、與客戶切入話題的九項(xiàng)技巧 六、與客戶溝通注意避免的五項(xiàng)行為 七、客戶溝通的三個(gè)三原則 第三章 顧問式產(chǎn)品與解決方案價(jià)值塑造 一、產(chǎn)品賣點(diǎn)評(píng)估法 1、顯性成本與隱性成本 2、顯性價(jià)值與隱性價(jià)值 二、產(chǎn)品漸次激活法 1、賣點(diǎn)需求 2、需求激活 3、買點(diǎn)滿足 4、系統(tǒng)解決 三、專業(yè)講解產(chǎn)品九步成交法 第四章 談判促成-踢好臨門一腳 一、面對(duì)面顧問式終極銷售 1、談判的角色扮演策略 2、蠶食策略與讓步策略 3、銷售說服五步法（順） ﹡需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng) 4、客戶成交四步提問法（逆） ﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期 ﹡分組競(jìng)賽，掌握提問法的邏輯精髓 二、快速解除顧客的反對(duì)意見 1、異議產(chǎn)生的原因分析 ﹡客戶有太多的選擇； ﹡客戶暫時(shí)沒有需求； ﹡客戶想爭(zhēng)取更多的利益； 2、異議處理技巧 ﹡客戶核心異議回復(fù)技巧 ﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則 三、獲得成交的終極技巧 1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn) 2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn) 3、恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰(zhàn) 4、躋身進(jìn)門法的技巧與實(shí)戰(zhàn) 5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實(shí)戰(zhàn) 6、突出奇兵法的技巧與實(shí)戰(zhàn) 7、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn) 四、現(xiàn)場(chǎng)成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系 第五章　獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 一、最佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析 二、獲取承諾的方法 1、讓客戶承諾購(gòu)買的內(nèi)容與方式 2、如何快速鎖定承諾 3、讓客戶承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享 三、客戶跟進(jìn)過程 1、客戶跟進(jìn)重要性 2、客戶跟進(jìn)方式 ﹡限時(shí)談判策略； ﹡ABC法則配合策略 ﹡黑白臉配合策略； ﹡上級(jí)權(quán)利策略； ﹡丟車保帥策略 ﹡威逼利誘策略； ﹡巧妙訴苦策略； ﹡同一戰(zhàn)線策略 ﹡攻心為上策略； 四、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵 1、倚霸道，行王道（心理） 2、新信息、創(chuàng)意、真誠(chéng)、直接、友善、幽默＝成交 3、兌現(xiàn)承諾的實(shí)施要點(diǎn)及注意事項(xiàng) 五、確認(rèn)簽單

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